Artikel
Geschreven door Jeannette Harskamp
Posted on 19-05-2017

3 stappen om de ABM-accounts voor een targetselectie te identificeren

169 keer gelezen

Account based marketing (ABM) begint bij uw huidige klantenbestand. Waar lead-based marketingvormen zoals inbound marketing gericht zijn op het voeden van zoveel mogelijk leads, focust ABM juist op de best passende lead, oftewel uw ideale klant. Dit contact vormt de basis van een account, een type bedrijf, waar vervolgens meer contactpersonen bij worden gezocht. Maar hoe benadert u uw ideale klant? Welke data is nodig voor een zo volledig mogelijke targetselectie? En wanneer heeft u voldoende data verzameld om te starten met ABM?

1. Bepaal en omschrijf uw buyer persona’s

Hoewel de focus bij ABM ligt op accounts (bedrijven), zoekt u nog altijd contact met mensen. U gaat dus eerst op zoek naar de contacten die bewezen succesvol zijn met het gebruik van uw product of dienst. De manier waarop u hen benadert hangt af van verschillende factoren. Een benadering per industrie helpt bijvoorbeeld al om de boodschap te formuleren. Maar door deze benadering verder aan te scherpen met buyer persona data zoals functie, verantwoordelijkheden, dagelijkse behoefte, uitdagingen en doelen, kunt u veel relevanter zijn. Het is dus van belang om het profiel van uw ideale klant zo gedetailleerd mogelijk in kaart te brengen.

Meer weten over het maken van een data driven buyer persona? 

Download de ePaper 'Een data driven buyer persona maken'

2. Zorg voor voldoende datadekking in uw marketing- en CRM-systemen

Breng, voordat u een targetselectie gaat maken, in kaart welke gegevens van uw accounts en buyer persona’s al in uw marketing- en CRM-systemen beschikbaar zijn en waar de gaten zitten. Heeft u bijvoorbeeld bepaald dat creditmanagers een goede doelgroep zijn, maar is er u binnen uw targetaccounts slechts 15% dekking van personen met deze functietitel? Dan wordt de kans van slagen klein. Hetzelfde geldt voor de markt die u wilt benaderen: als u zich gaat richten op de bouwsector, wilt u er zeker van zijn dat u ook alle bedrijven binnen de bouw in uw CRM-systeem heeft staan.

Zorg er daarnaast voor dat u zeker weet dat u naar de gehele marktpotentie kijkt en niet alleen naar wat in uw CRM-systemen staat. Er zijn waarschijnlijk meer bedrijven waar u zich op kunt focussen dan u op dit moment in uw eigen databases kunt terugvinden. Een dataplatform van een derde partij kan helpen bij het bepalen hoe groot de markt daadwerkelijk is en met het opstellen van een plan om aan de ontbrekende informatie te komen.

Eenmaal alle waardevolle accounts in kaart gebracht? Dan is de volgende stap het aanvullen van de accountgegevens die nodig zijn om contact te leggen.

3. Verzeker u van complete, recente en algemeen inzetbare data

Zorg ervoor dat de basisinformatie van uw targetaccounts en buyer persona's compleet is, zeker als het gaat om een grotere groep. Aan de hand van deze gegevens bepaalt u in welke targetselectie iemand moet komen. Mist u bijvoorbeeld veel data over omzet of aantallen medewerkers, dan zal het lastig worden om de juiste accounts te selecteren. Ook hierbij kan het nodig zijn om de data toe te voegen, aan te vullen en te verrijken met behulp van een derde partij.

Naast de volledigheid van de data is het belangrijk dat de informatie over uw accounts en buyer persona’s recent is. Kijk wanneer de velden in uw CRM-tool gecreëerd zijn en voor het laatst geüpdatet zijn. Bepaal vervolgens wat de ‘houdbaarheidsdatum’ van bepaalde informatie is. Als bijvoorbeeld het omzetveld in 2 jaar tijd niet is aangepast, kan het heel goed zijn dat deze data niet meer correct is.

Alle gegevens toegevoegd en geactualiseerd? Zorg er tot slot voor dat de buyer persona- en accountinformatie beschikbaar zijn voor de verschillende afdelingen. Zodat zowel marketing als sales de personen binnen een account met dezelfde boodschappen benaderen.

Een goede voorbereiding…

ABM draait om het vinden en gericht benaderen van de best fit customer. Het identificeren van de juiste accounts is de eerste stap van je ABM-strategie en is bepalend voor alle stappen die nog volgen. Houd er rekening mee dat deze eerste stap veel tijd zal kosten, maar daarmee legt u wel de basis voor een gerichte ABM-strategie.

Benieuwd hoe u de data op de juiste manier binnen uw organisatie inzet en beschikbaar maakt? Lees dan het blog ‘3 redenen waarom data belangrijk is voor een succesvolle invoering van ABM'.