Artikel
Geschreven door Saskia van den Boom
Posted on 19-11-2013

4 basisprincipes voor een effectieve B2B telemarketeer

373 keer gelezen

Koud bellen heeft een negatieve bijsmaak bij veel B2B marketeers. Maar met nieuwe technologieën waarbij kwalitatieve bellijsten samengesteld kunnen worden, is telemarketing bezig met een upgrading. 4 basisprincipes voor een succesvolle B2B telemarketeer.

In mijn studententijd was ik werkzaam bij een telemarketing bureau in Eindhoven waar ik zakelijke trainingen moest verkopen. Ik was, zacht gezegd, niet succesvol. Ik was me niet bewust hoe ik een goed gesprek moest aanknopen, had geen effectieve strategie en was (hoewel ik dacht van wel) niet goed voorbereid. Na een paar honderd belletjes was ik blij als ik één lead binnen had. Ik heb nog steeds wel eens nachtmerries van de belregels die op de muren hingen:

  1. Houd je aan het script
  2. Positioneer je als autoriteit
  3. Houd het doel in de gaten: maak een afspraak

Toen ik bij mijn vorige baan gesprekken opving van Dirk-Jan, wist ik ineens waar het me al die tijd écht aan ontbrak: karakter. Ik ging Dirk-Jan observeren en het viel me op dat hij zich in zijn gesprekken niet liet leiden door een belscript. Hij houdt ieder gesprek staand, lacht veel, is enthousiast, heeft een eindeloze energie, is gewaagd, creatief en luistert écht. Op basis van zijn succes herkende ik de basisprincipes voor een succesvolle telemarketeer.

1. Laat je karakter zien

We weten dat mensen van mensen kopen. Ze kopen niet van bedrijven of van websites. Om je karakter te laten zien, moet je mentaal helemaal aanwezig zijn. Je concentreren op ieder gesprek, je focussen op de beslissingsbevoegde en zijn problemen.

Telemarketing kan extreem stressvol, saai en monotoon zijn, maar je moet er zelf iets van maken. Daarom moet je ieder gesprek beginnen alsof het je eerste is. Je oude fouten, aannames en een slechte houding uit je vorige gesprek moet je achter je laten. Alles wat gezegd is in een vorige gesprek mag een plezierig ‘onpartijdig’ gesprek niet in de weg staan.

2. Bouw aan een relatie

Ga een écht gesprek aan. Dus geen monoloog waarbij de sales medewerker enkel is gefocust op het maken van een afspraak. Stel open vragen die ervoor zorgen dat je erachter komt welke issues en problemen er spelen bij het bedrijf. Houd daarbij de 80/20 regel in gedachte: luister voor 80% en praat 20%.

3. Gebruik je creativiteit

Als de behoefte van de klant helder in kaart is, is het zaak om in te springen op punten (kansen!) waarop je organisatie in kan spelen. Dit vraagt om creativiteit. Stel vragen over het probleem en de belemmeringen. Met deze informatie kun je een samenvatting geven en dé oplossing bespreken, zodat je gesprekspartner uiteindelijk gaat zeggen: “precies, daar gaat het om, dát is het!”

4. Wees geïnformeerd

Zorg uiteraard dat je kennis hebt van het product of de service, en hoe deze voor toegevoegde waarde kan zorgen voor het bedrijf. Houd daarbij de propositie van het bedrijf in je achterhoofd. Dit moet je binnen twee minuten kunnen vertellen, als een ‘elevator pitch’. Zorg daarnaast dat je het werkveld kent van je gesprekspartner, zodat je een goed beeld van de huidige kansen en bedreigingen kunt vormen.

Succes!