Artikel
Geschreven door Lennart Pikaart
Posted on 14-08-2013

Adult industry ook volwassen op credit management?

37 keer gelezen

Marketeers weten het al heel lang: “sex sells”. De vraag is: weten credit managers ook of “sex pays”? En met name: op tijd? Maak je geen zorgen, dit blog gaat niet over creatieve aanmaningen (“Stouterd, je hebt je rekening niet op tijd betaald, nu kom ik op huisbezoek…”), maar over credit management in dat gedeelte van de Nederlandse groothandel waar de meeste ondernemers besmuikt het hoofd van afwenden: de adult industry.  Je zou verwachten dat de problematiek in deze niche gelijk is aan de rest van de groothandel, maar het blijkt anders te zijn. Wat is nou het grootste verschil met bijvoorbeeld een groothandel in bouwmaterialen ?

Onlangs had ik een gesprek met een van deze ondernemers en dit leverde de volgende verschillen op:

  • Credit management volwassenheid van de klanten
  • Morele samenstelling van het klantenbestand

Focus op liquiditeit binnen het klantenbestand van de groothandel

De Nederlandse adult retail blijkt het moeilijk te hebben met hun liquiditeit. Dit lijkt raar, want de trileitjes et cetera vliegen werkelijk de deur uit, maar het geld vliegt er niet weer terug in. En iedereen uit de groothandel weet: wanbetalers vreten marge.

Sekswinkels betalen groothandel (te) laat

Ik begrijp dit toch niet helemaal, want in de winkel moet ik de Pulp Fiction biljartbal gewoon cash afrekenen. Ik krijg deze niet op afbetaling mee. Dit klopt en hierin ligt het verschil met de bouw: een adult winkel moet om de aandacht van het winkelpubliek te trekken continu zijn assortiment vernieuwen en (grote) bestellingen doen voor piekperiodes (Kerstmis, Valentijn, moederdag, etc.). Een aannemer daarentegen calculeert op projectbasis en rekent af met leveranciers op projectbasis. De cash conversion cycle is net zo kort, maar de adult winkel heeft last van seizoensinvloed op de liquiditeit.

Profiel adult wanbetaler

Verder is interessant dat onze analyse uitwees dat dit met name de winkels betrof die jonger waren dan drie jaar en al bekend stonden om hun onbetrouwbare betalingsgedrag. Jonge winkeliers hebben minder focus op cash management. Als de lading vlinder stimulatoren na dertig dagen (wettelijke betalingstermijn) niet verkocht is, krijgt de groothandel niet betaald. Dit zijn makkelijk van tevoren uit te selecteren prospects, die ofwel niet op krediet geleverd hoeven te worden dan wel  aanvullende betalingsvoorwaarden moeten krijgen.

Stoute winkelier in shady business?

Soms kloppen vooroordelen, althans op zijn minst een beetje. Een analyse van het klantenbestand leverde namelijk ook op dat wanbetaling vaker voorkwam bij de ondernemers die vooraf reeds in verband konden worden gebracht met fraude en/of witwassen. Wat veel groothandels niet weten, is dat die informatie heden ten dage ook met een druk op de knop beschikbaar is (fraudecheck). Dit maakt het voor de hardwerkende ondernemer net even wat makkelijker om de brave sekswinkelier te scheiden van de stoute!