Artikel
Geschreven door Reza Behjat
Posted on 09-04-2019

B2B leadgeneratie: volg dit stappenplan voor betere leads

37 keer gelezen

Een B2B marketeer is constant op zoek naar meer leads. Want hoe goed uw product of dienst ook is, als niemand het kent of de meerwaarde niet begrijpt, zal niemand het kopen. Maar hoe pakt u B2B leadgeneratie goed aan? Er zijn veel verschillende kanalen waar u mee aan de slag kan. Uit content marketing en LinkedIn valt veel te halen, maar ook outbound bellen werkt nog steeds goed, mits u de juiste B2B leads heeft. Door gedegen onderzoek te doen en slimme tools te gebruiken kunt u handig inspelen op de wensen van de potentiële klant. Wist u bijvoorbeeld dat gemiddeld slechts 3% van uw websitebezoekers converteert? De hoogste tijd om de resterende 97% ook in beeld te krijgen. Met dit B2B leadgeneratie stappenplan helpen we u een eindje op weg!

Stap 1. Ligt de focus op de juiste markten?

Veel bedrijven proberen lukraak leads te verzamelen. Maar voordat u B2B leads gaat genereren is het belangrijk om een kijkje te nemen in uw huidige klantenportefeuille en uw marktpotentieel te berekenen. Bij welke segmenten scoor ik goed? Wat is mijn huidige marktaandeel? Is deze markt misschien verzadigd en krijg ik daarom weinig leads of is er ruimte voor groei? Ook als u zich op een nieuwe markt richt is het belangrijk deze markt in kaart te brengen. Een marktanalyse helpt u hierbij. Door het marktpotentieel te berekenen en hier vervolgens een marktanalyse op los te laten, vergroot u de kans op conversie, haalt u meer rendement en realiseert u meer omzet.

Stap 2. Weet welke bedrijven u moet benaderen

Nu u weet in welke markten u goed scoort, wat uw beste segmenten en meest waardevolle klanten zijn, kunt u aan de slag met deze informatie. Ga op zoek naar bedrijven in deze categorieën en maak lijsten met contactinformatie. Dit doet u bijvoorbeeld met LinkedIn. Probeer via LinkedIn in kaart te brengen wie wie is en benader de juiste contactpersonen. Dus stel: u bent op zoek naar bouwbedrijven? Maak een excellijst met gerichte informatie over namen van contactpersonen, e-mailadressen en telefoonnummers. Is dit allemaal te veel moeite? Dan is de B2B prospect zoekmachine wellicht iets voor u. Hiermee maakt u met een paar kliks goede B2B prospectlijsten en kunt bedrijven verzamelen op hele specifieke kenmerken, zoals ‘bouwbedrijven + duurzaamheid’.

‘’61% van de marketeers geeft aan dat B2B leadgeneratie hun grootste uitdaging is.’’

Stap 3. Bied content en context voor betere B2B leadgeneratie

Zodra u een B2B lead-lijst heeft samengesteld, kunt u deze bedrijven benaderen. U kunt natuurlijk koud bellen, maar u kunt deze bedrijven ook op een andere manier benaderen. Denk bijvoorbeeld aan het linken via LinkedIn en stuur deze personen relevante content of een uitnodiging voor een relevant event, in plaats van een verkooppraatje. Dus als u sprinklerinstallaties verkoopt, stuur dan content toe over de betrouwbaarheid van een sprinklersysteem of een onderzoek naar het aantal slachtoffers bij brandincidenten. Daarnaast deelt u via uw LinkedIn profiel relevante content of reageert u in groepen waar uw doelgroep zich bevindt. Content marketing in B2B is heel belangrijk. Zo vindt 80% van de beslissingsbevoegden binnen een bedrijf een serie relevante content nuttiger dan een advertentie.

Stap 4. Doe buyer persona onderzoek

Maar hoe komt u erachter welke content interessant is voor uw doelgroep? Dit doet u door een buyer persona onderzoek uit te voeren. Het vormgeven van een buyer persona heeft als doel het beter begrijpen van uw doelgroep en de segmenten daarin. Een duidelijk geformuleerd profiel van de verschillende segmenten in uw doelgroep geeft u aanknopingspunten voor uw content marketing en B2B leadgeneratie. Door buyer persona onderzoek te doen, brengt u de buyer journey (oftewel de klantreis) in kaart. Een koper doorloopt namelijk verschillende fases en zet steeds andere stappen om te bepalen of uw oplossing of product passend is voor zijn of haar bedrijf. Goed buyer persona onderzoek bevat onder meer de volgende vragen die u stelt aan bestaande klanten of juist leads die niet kozen voor uw bedrijf:

  • Wat zijn uw doelstellingen?
  • Wat zijn uw uitdagingen?
  • Wat haalt u uw kennis en informatie vandaan?
  • Wat hoopt u komende jaar te bereiken binnen uw bedrijf?
  • Tegen welke problemen loopt u daarbij aan?
  • Waarom ging u op zoek naar een oplossing in relatie tot ons bedrijf?
  • Waarom werd het op zoeken naar een oplossing prioriteit?
  • Wat zijn je bronnen van informatie?
  • Waar zocht u als eerste naar?
  • Op basis van welke criteria heeft u aanbieders uitgekozen?
  • Hoe heeft u deze aanbieders met elkaar vergeleken?
  • Wie binnen uw organisatie heeft u hierbij betrokken?
  • Wat gaf de doorslag om wel/niet voor ons te kiezen?
  • Wat voor verwachtingen had u van het product of de oplossing?

Door antwoord te krijgen op dit soort vragen weet u wat voor content u moet maken en waar u dit moet distribueren om voor betere B2B leadgeneratie.

‘’De buyer journey is niets meer dan het beantwoorden van een serie vragen.’’

Stap 5. Verbeter uw SEO voor B2B leadgeneratie

Doordat u een buyer persona onderzoek heeft gedaan, weet u wat de hot topics zijn in een bepaald segment. Creëer overzicht door deze thema’s in een mindmap te zetten en daar relevante zoektermen aan te koppelen. Het is belangrijk dat u met deze keywords (of zoektermen) vindbaar wordt in zoekmachines, zodat potentiële klanten u gaan vinden. Hiervoor doet u een keyword research. Met handige tools als Ubersuggest en Soovle checkt u op welke woorden veel gezocht wordt. Vervolgens maakt u wekelijks of maandelijks relevante content voor deze keywords. Maar hoe monitort u dan of dit effect heeft? Via Google Analytics en Search Console krijgt u inzicht in uw organische verkeer, de ranking van keywords en kunt u waar nodig bijsturen.

Stap 6. Laat websitebezoekers converteren

Content speelt een cruciale rol voor het verbeteren van uw B2B leadgeneratie. Zoals eerder benoemd laat minder dan 3% van uw bezoekers gegevens achter op uw website. Vergroot dit percentage door uw klanten te voorzien van relevante content, zoals demo’s, gratis strategy calls en infographics. Wist u bijvoorbeeld dat een webinar op de tweede plek staat als het gaat om ‘meest effectiefste tool’ voor marketeers? Zorg daarnaast dat uw landingspagina’s waar u de content aanbiedt heel gebruiksvriendelijk zijn. Zorg dat u een formulier plaatst dat bezoekers eenvoudig kunnen invullen. Kijk ook goed waar u deze formulieren plaatst door bijvoorbeeld met Google Analytics uw meest bezochte paginas op te zoeken. Lees hier meer over hoe u uw marketing database sneller kan laat groeien.

Stap 7. Maak gebruik van marketing automation

In stap 6 heeft u uw potentiële klanten geconverteerd, maar dat betekent niet dat deze B2B leads direct ‘ready to buy’ zijn. Doordat ze hun gegevens hebben achtergelaten, kunt u ze meer relevante content toesturen. Op deze manier blijft u ‘top of mind’ en vergroot u bovendien kunt u de awareness voor uw oplossing vergroten. Denk aan bijvoorbeeld aan whitepapers en eBooks die hen helpen hun doelstellingen te bereiken. Vereenvoudig het versturen van content en B2B leadgeneratie door marketing automation tools te gebruiken, zoals Hubspot of Marketo. 91% van de marketing automation gebruikers geeft aan dat deze tool zeer belangrijk is voor het succes van hun online marketing activiteiten.

‘’B2B marketeers die gebruikmaken van marketing automation software hebben het aantal leads met gemiddeld 10% verhoogd.’’

Stap 8. Zoek echt contact

Het is verleidelijk om online contact te blijven zoeken met uw klanten, maar door uw klanten ook echt op te zoeken en in persoon te ontmoeten heeft nog meer effect. Mensen zijn sociale dieren en vinden persoonlijk contact prettig. Zoek daarom naar relevante events waar uw doelgroep elkaar ontmoet. Voor veel bedrijven is het opzoeken van klanten in real-life een no brainer. Dit kunnen grote beurzen zijn, maar ook private events met hooguit 10 man zijn waardevol. Door persoonlijk contact te zoeken beïnvloedt u de perceptie van de klant over de gedane moeite positief.

‘’74% van evenementenbezoekers geeft aan dat ze een positieve mening hebben over een bedrijf na het bezoek van een event’’

Stap 9. Vergeet bestaande klanten niet

Uw bestaande klanten zijn uw beste ambassadeurs. Juist in de B2B gaat veel van mond tot mond en zijn bestaande klanten erg belangrijk. Mensen geven positieve ervaringen door, wanneer ze tevreden zijn. Zorg er daarom voor dat u uw bestaande klanten regelmatig opzoekt en in het zonnetje zet door bijvoorbeeld een relatiegeschenk te geven. Uit onderzoek blijkt dat 94% na twee jaar nog steeds weet welk relatiegeschenk ze hebben ontvangen. Ook uitnodigingen voor events, relevante content toesturen en regelmatig contact opnemen voor een tevredenheidsonderzoek zijn zinvol.

Tot slot

Wilt u meer over deze onderwerpen lezen?

  • Lees dan ook het blog over data-driven buyer persona’s deel 1 & deel 2.
  • Of het blog B2B leadgeneratie voor dummies deel 1 & deel 2.

Bent u benieuwd wat uw marktaandeel is en waar u kunt groeien? Kijk dan eens naar de Graydon Marktanalyse of een van de andere Analytics oplossingen. Wilt u snel en slim meer B2B leads verzamelen? Dan is de de B2B zoekmachine misschien een oplossing voor u.