B2B marketing heeft Batman nodig
In mijn vorige blog zocht ik Nederlandse B2B Purple Cows. Navraag bij gerenommeerde marketing instituten als NIMA, SRM, Frankwatching en Emerce leverde niet één voorbeeld op van een Nederlandse B2B Purple Cow. Waarom zijn er geen overgetelijke B2B marketing merken die opmerkelijk anders zijn dan andere merken? Heb jij het lef om onvergetelijk te zijn? B2B marketing heeft superhelden nodig die meer kunnen dan marketing alleen én durven op te vallen.
5 Tips om een B2B superheld te worden
1. Beheers financials
Zorg dat marketing groeit van kostenplaats naar business driver. Toon het effect van de marketinginspanningen aan met een nauwkeurige periodieke breakdown van kosten en inkomsten. Welk effect hebben marketinginspanningen op de financials. Denk aan nieuwverkoop KPI’s als verkeer, leads, conversie, gemiddelde orderwaarde en omzet. En denk bij bestaande klanten aan KPI´s als activatie, #diensten per klant en omzet per klant. Wanneer de financieel directeur overtuigd is dat marketing in ‘financial control’ is, krijgt marketing de steun van Finance.
2. Beheers IT
Marc Benioff, CEO van Salesforce, sprak afgelopen juni de verwachting uit dat de Chief Marketing Officer (CMO) vanaf 2017 meer uitgeeft aan IT dan IT zelf. Als je dit in twijfel trekt, bekijk dan eens deze infographic van Gartner over de digitale marketing map. Marketing gebruikt meer en meer IT om geautomatiseerd, relevant en nauwkeurig in te spelen op de klantbehoefte. Bedrijven die succesvol snel nieuwe technologische ontwikkelingen adopteren, verkrijgen een verbeterde concurrentiepositie. Werk nauw samen met IT om gezamenlijk profijt te hebben van nieuwe technische mogelijkheden.
3. Beheers Sales
Misschien wel de grootste valkuil van een marketeer is dat hij/zij nooit spreekt met klanten. De beste leerschool voor een marketeer is sales. Start je marketing carrière met minimaal een jaar sales. Heb je geen sales ervaring? Neem een maand sabbitical en ga een volledige maand mee met Sales om de klant(behoefte) echt te leren kennen. Zorg dat je weet wat het is om te closen én hoe het is om een deal te verliezen. Als je met de voeten in de modder staat, praat je dezelfde taal als de Sales directeur.
4. Beheers Strategie
De directie neemt Marketing serieus als ze de cijfers beheersen, maar Marketing levert een bijdrage als ze het duurzaam concurrentievoordeel ontwikkelt en bewaakt. B2B organisties zijn vaak ´korte termijn´ sales gedreven. De valkuil van (B2B) marketeers zijn wollige lange marketingplannen die niemand leest behalve de marketingafdeling. Maak een compacte en krachtige Strategy Map en pak daar regelmatig op terug. Dit overtuigt de overige directieleden van het belang van Marketing en de bewaking van de lange termijn visie.
5. Last but not least: Be a Purple Cow!
Er zijn genoeg bedrijven die veel winst maken zonder opmerkelijk te zijn. Maar als je bovengemiddeld wilt presteren, moet je anders dúrven zijn. Want wanneer je anders bent, ben je waarschijnlijk niet altijd geliefd. Commentaar krijgen nu eenmaal diegenen die opvallen. Maar als je bovenstaande vier vakgebieden voldoende beheerst, heb je wel een grote kans de steun van de directie te krijgen. Zo word je een B2B superheld.
Be Purple! Wees Batman!
