Artikel
Geschreven door Erwin Lima
Posted on 31-01-2014

B2B Marketing: waar komen de meeste leads vandaan?

135 keer gelezen
Als marketeer is het genereren van leads natuurlijk één van uw meest belangrijke taken. Zoveel mogelijk bezoekers naar de website, zoveel mogelijk mensen die zich inschrijven voor de nieuwsbrief of die direct contact opnemen om over mogelijke oplossingen voor een probleem te praten. Afhankelijk van de fase waarin uw bedrijf zich bevindt, en de positie van uw merk en uw producten/diensten in de markt, kan het variëren via welk online marketing kanaal u de meeste leads genereert. In dit artikel bespreek ik enkele inzichten uit een groot onderzoek van Optify, en probeer ik daar duiding aan te geven.
 

B2B Marketing Benchmark Report

In een eerder artikel bespraken we al de verschillen tussen B2B en B2C marketing, en waar de crux lag voor beide vormen. We zagen toen uit verschillende onderzoeken naar voren komen dat voor B2C marketing een cocktail van SEO, e-mail marketing, en social media gebruikelijk is - gemengd in die volgorde. 
 
Het B2B Marketing Benchmark Report van Optify laat eigenlijk een vergelijkbare tendens zien. In deze presentatie worden de hoofdinzichten getoond, en gaat Optify iets dieper in op de gegevens die verzameld zijn uit de analyse van 62 miljoen site-bezoeken, 215 miljoen page views en 350 duizend leads. 
 
Belangrijkste resultaten:
  1. Er is een duidelijk cyclisch patroon te zien in de hoeveelheden verkeer naar de websites van de 600 onderzochte bedrijven. Pieken zitten in het eerste kwartaal (nu dus!) en de periode van september tot midden november.
  2. Google, SEO, en dus een goed geoptimaliseerde eigen website vormen samen de belangrijkste bron voor leads gegenereerd door online marketing. 
  3. Sociale media genereren tezamen nauwelijks 5% van de totale aantallen leads voor B2B. Er zijn wel grote verschillen ten aanzien van dit gemiddelde, en Optify spreekt van grote mogelijkheden voor het bedrijf dat hier slim op inspeelt.
  4. Twitter is de grote winnaar onder de sociale media wanneer het gaat om het genereren van B2B leads: Facebook levert het meeste verkeer naar de website, maar Twitter genereert 9 x zoveel leads als zowel Facebook als LinkedIn (!).
  5. E-mail marketing levert de hoogste percentages conversie. Hierbij moet wel worden opgemerkt dat e-mail campagnes inherent vaak gericht zijn op het bestaande klantenbestand. Het is niet bepaald wereldschokkend nieuws dat klanten die al bekend zijn met een merk en haar dienstverlening daar nog eens wat afnemen. Het kan natuurlijk altijd lonen om te kijken naar de mogelijkheden binnen uw bestaande klantenbestand. 

Leads genereren voor uw bedrijf

Uw investeringen in online marketing kunt u nu dus spiegelen aan bovenstaand overzicht. Wat u daarnaast natuurlijk kunt doen, is constant met behulp van bijvoorbeeld Google Analytics, en daarbij eventueel ondersteund door IT, meten en vergelijken wat nu daadwerkelijk kwalitatief goede leads en hoge conversies oplevert. Houd ook rekening met uw sector, de doelgroep en bijvoorbeeld de ontwikkelingsfase van uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld B2B marketing wilt gaan aanpakken voor een jonge of startende onderneming, is e-mail marketing gericht op bestaande klanten waarschijnlijk nauwelijks rendabel. U zult dan eerst in moeten zetten op goede website content, en deze delen middels acties op sociale media zodat uw naamsbekendheid en Google Ranking elkaar wederzijds gaan versterken. 
 

Naamsbekendheid is koning

Tenslotte: Optify geeft in het rapport aan dat Google de belangrijkste bron voor leads is, en dat daarbij brand specific zoekopdrachten de hoogste conversie vertonen. De bekendheid van uw merknaam is dus ook van niet te onderschatten belang.