B2B versus B2C lead generatie

Twee verschillende cocktails van SEO, email marketing en sociale media. Hoofdingrediënt: content.

Lead generatie is één van de belangrijkste factoren van succes voor een marketeer anno nu. Het vinden van nieuwe klanten, of potentiële afnemers van een nieuw product vinden in het bestaande klantenbestand is een topprioriteit voor elk bedrijf, en is dan ook het eerste dat verwacht wordt van de marketing en sales afdelingen. In dit artikel bespreek ik twee recente onderzoeken naar de generatie van leads, die inzichten bieden over waar marketeers anno 2013 hun leads vandaan halen. De cocktail is voor B2B schijnbaar net iets anders gemixed dan voor B2C bedrijven.

B2B Lead Generation Report

Het B2B Lead Generation Report 2013 was een onderzoek onder 800 marketeers, via de LinkedIn group technology marketing community, en mogelijk gemaakt door IDG solutions. De vijf belangrijkste resultaten waren:

1. Leadgeneratie is topprioriteit.
2. De eigen website, email-marketing en SEO/organische vindbaarheid zijn de belangrijkste bronnen van geschikte leads. Opvallend: SEA (Search Engine Advertising) en sociale media staan hier niet in de top drie.
3. Gebrek aan tijd, budget en middelen vormen de grootste hindernissen bij het genereren van gekwalificeerde leads. Een andere grote hindernis is het gebrek aan digitale know-how.
4. De belangrijkste KPI’s zijn aantallen leads, de kosten per lead en de gegenereerde omzet. Dat betekent volgens de onderzoekers van IDG dat de ROI van marketing steeds beter meetbaar wordt.
5. Het succes van e-mail, maar ook van de eigen website zit hem in relevante content, die vooral via e-mail op persoonlijke relevantie kan worden toegespitst. Als u meer wilt weten over de effectiviteit van e-mail marketing en hoe u die kunt verhogen, kijkt u dan naar dit eerdere artikel op het Graydon blog.

State of Inbound Marketing

Het ‘State of Inbound Marketing Annual Report’ is een jaarlijks onderzoek naar marketingtrends. Het wordt uitgevoerd door HubSpot. Voor het rapport van 2013 zijn de resultaten opgenomen uit een enquête onder meer dan 3.300 marketeers wereldwijd. U kunt het rapport hier gratis downloaden.

In onderstaande tabel vindt u de belangrijkste bronnen van leads voor B2B, B2C en B2B2C bedrijven.

Zoals u ziet zijn de meest opvallende resultaten de volgende:
1. De beste drie bronnen van leads voor B2B bedrijven zijn: SEO (14%), email marketing, (13%), en social media (12%)
2. De beste drie bronnen van leads voor B2C bedrijven zijn: social media (17%), SEO (16%), en e-mail marketing (15%)

Een logische verklaring voor deze resultaten zou kunnen zijn dat dit te maken heeft met de relatieve investeringen in deze kanalen, maar uit het onderzoek blijkt tevens dat deze resultaten eerder worden bereikt ondanks de verdeling van investeringen, dan dankzij deze verdeling. Een advies dat uit dit rapport voortkomt is dan ook voor marketeers om meer te investeren in SEO, e-mail marketing en sociale media.

Verschillende cocktails op basis van content

Zoals ik al eerder schreef is content de toekomst van marketing. Ook uit beide hierboven aangehaalde onderzoeken blijkt dat wederom: e-mail marketing, SEO/organische vindbaarheid van uw website en sociale media marketing staan of vallen met goede content. Goede content, die middels e-mail marketing persoonlijk toegesneden kan worden, uw website goed vindbaar en een betrouwbare bron maakt, en via sociale media gedeeld kan worden: dat is wat u gekwalificeerde leads oplevert. Hoe u de cocktail in elkaar zet, en garneert; dat is aan u.