B2C biedt B2B inspiratie om nieuwe klanten te vinden

Zakelijke klanten zijn privé gewoon consumenten als ieder ander. Ze kopen een boek, wasmachine of parfum online en verwachten dat ze het snel geleverd krijgen, dat ze kunnen chatten met de klantenservice en dat ze een prijs betalen die lager ligt dan in de winkel. Met die ‘mindset’ zitten ze de volgende dag weer achter hun bureau om zakelijke inkopen te doen. Het gevolg? Ook zakelijke klanten verwachten steeds vaker de ‘Golden Amazon Experience’. Biedt u die service niet, dan stappen ze simpelweg naar de concurrent die het wel doet. Wat kunt u dus leren van B2C bedrijven om uw B2B strategie voor het vinden van nieuwe klanten aan te passen?

B2B klanten werven verandert

Als consumenten iets kopen, doen ze vaak onderzoek via vergelijkings- of testwebsites. Ze kijken eens op de Facebook pagina van een bedrijf, onderzoeken via Google of er klachten zijn en vervolgens bestellen ze bij het bedrijf dat het meest aanspreekt. B2C bedrijven weten dit en hebben hun verkoopkanalen erop ingericht. B2B bedrijven realiseren zich echter nog onvoldoende dat zij dezelfde kant op moeten als ze nieuwe klanten willen blijven aanspreken. Zo moeten ze er bijvoorbeeld ook aan wennen dat zowel positieve als negatieve klantervaringen online worden gedeeld - ook door zakelijke klanten.  Uit het ‘The Social Habit’ onderzoek op Twitter blijkt dat 42% van de consumenten zegt dat ze bij een klacht binnen 60 minuten antwoord verwachten van een bedrijf. Ga daar maar aanstaan als B2B organisatie. En toch zal het moeten. Wie binnen B2B nieuwe klanten wil vinden en behouden, moet zich net als B2C bedrijven richten op een ultieme ‘customer experience’. 

Sterke acquisitie is inbound gericht

Als de gemiddelde B2B marketeer het over klantenwerving heeft, praat hij over mailings, nieuwsbrieven en andere ‘outbound’ marketingactiviteiten. Het zijn promotionele acties die het bedrijf ‘naar buiten zendt’ om klanten te werven. Klanten gaan tegenwoordig echter zelf op zoek als ze iets nodig hebben. Ze willen niet langer overgehaald worden. Dat betekent dat ‘inbound’ marketing steeds belangrijker wordt. Hoe zorgt u er dus voor dat áls een zakelijke klant op zoek gaat naar uw product, hij ook bij u terecht komt en bij u koopt? De eerste stappen zijn daarvoor gezet. Uit het B2B Marktbewerkingsonderzoek 2015 blijkt dat steeds meer B2B bedrijven een e-mailapplicatie en marketing automation tool hebben - en dat ze doen aan SEO en SEA (zoekmachine optimalisatie en adverteren in zoekmachines). Slechts de helft van de onderzochte bedrijven kent echter het rendement van hun marketing- en verkoopkanalen. Volop ruimte voor verbetering dus.

Hoe kunt ú nieuwe klanten vinden?

Onderzoeksbureau Forrester stelde enkele jaren geleden al dat 75 tot 90 procent van de B2B aankopen begint met online zoeken. Het is voor B2B bedrijven dus belangrijker dan ooit om online te zijn - maar daar begint het pas. Ze moeten beter gevonden worden en aanzienlijk verder gaan dan het bekende online visitekaartje met zaken als ‘onze missie’ en ‘onze producten’. Wat kunt u dus doen om nieuwe klanten te vinden?

• Luister naar uw klanten. Wat zijn hun wensen? Is prijs of snelheid belangrijk? Alternatieven voor producten? Speel daarop in op uw website.
• Bied ‘content’ aan, dus voor de klant relevante informatie. Hij zal misschien niet zoeken op ‘stellingkasten’, maar wel op ‘oplossing voor te weinig ruimte’. Het is aan u ook op die zoekwoorden gevonden te worden. Dat betekent dat u landingspagina´s, whitepapers of blogs moet maken waarin zoveel mogelijk gerelateerde zoektermen, in de juiste context, terugkomen. 
• Bied content aan via verschillende kanalen. De ene klant is dagelijks op LinkedIn te vinden, de ander gebruikt Google en een derde is Facebook fan. Als u op al die kanalen te vinden bent, vergroot u de kans gevonden te worden.
• Houd klanten op uw website. Hoe langer de klant op uw website blijft, hoe beter. Eindig al uw artikelen, productoverzichten, informatiepagina’s en wat u nog meer aanbiedt dan ook altijd met een ‘misschien ook interessant?’ linkoverzicht naar andere pagina´s op uw website. 
• Verlaag de drempel. Zorg ervoor dat bestellen of informatie aanvragen altijd maar één muisklik weg is. Maak uw webwinkel dus eenvoudig en neem op iedere pagina een contactformulier op.
• Maak contactgegevens duidelijk zichtbaar. Zorg ervoor dat de klant niet op zoek hoeft naar uw vestigingsadres. Een ‘verscholen’ adres of telefoonnummer doet vermoeden dat u liever geen klantcontact heeft.
• Communiceer persoonlijk. Mensen doen graag zaken met mensen, niet met anonieme bedrijven. ‘Bel Marcel’ klinkt veel prettiger dan ‘bel onze klantenservice’ - zeker als het directe telefoonnummer van Marcel én zijn foto er vervolgens bij staan.

Meer informatie

Nieuwe klanten vinden, betekent voor B2B bedrijven dat de dienstverlening verschuift van e-mail marketing naar marketing automation en inbound marketing. Wilt u er meer over weten? Lees dan ook deze whitepaper over nieuwe klanten werven en dit artikel met tips om vaste klanten te binden.