Artikel
Geschreven door Jeroen Bakker
Posted on 20-11-2019

Bedrijfsovername: analyseer ook het klantenbestand!

40 keer gelezen

Een bedrijfsovername biedt tal van strategische voordelen. Zo kunt u in één klap het marktaandeel van uw bedrijf versterken door de overname van het klantenbestand van een concurrent. Of juist een bedrijf kopen met complementaire producten om in de breedte te groeienovendien kan een bedrijfsovername kostenefficiëntie en schaalvoordelen opleveren.

Bron: Brisk Magazine

Wat de reden van een bedrijfsovername ook is, goed onderzoek naar hoe het bedrijf ervoor staat blijft van groot belang. Vaak wordt er echter alleen gekeken naar de financiële gezondheid van het bedrijf door middel van een boekenonderzoek. Maar aspecten als de groeiverwachting van het bedrijf, de waarde van het klantenbestand en het marktpotentieel worden niet zelden overgeslagen. Terwijl juist die cijfers een duidelijk beeld geven van de toekomstverwachtingen. Dit schrijft Jeroen Bakker, account director bij Graydon.


Bakker: "Het doen van een financieel onderzoek laat zien hoe gezond een bedrijf is. Het geeft bijvoorbeeld inzicht in de mate waarin een bedrijf schulden heeft, hoe het voorraden- en debiteurenbeheer ervoor staat en met welke producten of diensten de meeste omzet wordt geboekt. Daarnaast geeft het in kaart brengen van de organisatiestructuur inzicht in hoe het bedrijf in elkaar steekt en wie er aan de touwtjes trekt. Kortom, met het boekenonderzoek ontstaat een duidelijk beeld van het heden en verleden van een bedrijf. Maar hoe zit het met de toekomst? Welke ontwikkelingen zijn er te verwachten? Gaat het bedrijf groeien of ligt krim op de loer? En hoeveel potentie zit er in het klantenbestand en in de markt? Allemaal zaken die waardevolle inzichten geven in het groeipotentieel van het over te nemen bedrijf."


Inventariseer de groeiverwachtingen voor de toekomst

Bakker: "Om de waarde van een bedrijf te bepalen, is het niet alleen van belang om – bijvoorbeeld via de jaarrekening – te kijken naar hoe het bedrijf er nu en in het verleden voorstond, maar ook de (groei)verwachtingen voor de toekomst te weten. Dat kunt u natuurlijk doen door de ondernemer te vragen wat hij of zij verwacht, maar inzichten op basis van data geven een objectiever beeld. Zo zijn er verschillende kenmerken die een goede prognose geven voor de toekomst. Bijvoorbeeld over de te verwachten groei binnen nu en twaalf maanden of de waarschijnlijkheid dat een bedrijf binnen twaalf maanden wordt opgeheven of failliet gaat. Niet alleen relevant met betrekking tot het bedrijf in kwestie, maar ook met het oog op cruciale leveranciers waar een bedrijf sterk van afhankelijk is."
 

Analyseer het klantenbestand

Bakker: "Een overname wordt vaak gedaan om een stuk van het marktaandeel te kopen en zo meer klanten te krijgen en snel te kunnen groeien. Maar enkel een klantenbestand overnemen is nog geen garantie voor groei. Bijvoorbeeld wanneer er veel klanten zijn waar weinig of geen winst mee wordt gemaakt. Het is dus heel belangrijk om de kwaliteit van het klantenbestand te kennen. Zijn de klanten in de portefeuille wel kredietwaardig? Zullen de klanten gaan groeien of juist krimpen? Stel dat 80 procent van de klanten in de portefeuille komend jaar zal krimpen in omzet, dan zullen de groeikansen beperkt zijn."
 

Breng het marktpotentieel in kaart

Om te kunnen groeien is echter niet alleen van belang om te weten hoe de huidige klantportefeuille er uitziet en wat het marktaandeel is, maar juist ook in kaart te hebben welk gedeelte van de markt nog geen klant is: het marktpotentieel. Bakker: "Door het marktpotentieel te berekenen, krijgt u inzicht in welke markten nog winst te behalen valt en welke markten al verzadigd zijn. Hiermee wordt duidelijk welke klantgroepen een hoge omzetpotentie hebben en waar dus de meeste groeikansen liggen. Zonder deze informatie blijft het groeipotentieel van het bedrijf dat u wilt overnemen een blinde vlek."

Volledig plaatje

"Zonder uitgebreid vooronderzoek mist u belangrijke informatie over het bedrijf dat u wilt overnemen. Kijk niet alleen naar de financiele cijfers, de positie van het bedrijf en wie er de leiding heeft, maar juist ook naar zaken die gaan over kansen in de toekomst. Alleen met deze informatie krijgt u een volledig plaatje om de overname tot een succes te maken," besluit Bakker.