Belangrijke competenties in debiteurenbeheer: de credit manager (1/3)

Voor u als  CFO of CEO is het belangrijk dat u de juiste mensen op de juiste plek heeft zitten. Uiteraard geldt dit ook voor de medewerkers die belast zijn met het incasseren van de openstaande posten. Waarschijnlijk zit u niet de hele dag naast uw debiteurenbeheerders te luisteren naar hoe zij hun incassogesprekken voeren.

U hebt tegelijkertijd wel ideeën over de competenties die bij deze functie horen. Maar zijn dit wel de juiste? In dit eerste deel van dit drieluik kijken we naar de credit manager.

De juiste competenties voor het behalen van uw doelstellingen

Financieel inzicht of affiniteit met boekhouding staat hoog op het verlanglijstje en vaak is credit management een onderdeel van een boekhoudafdeling. De vraag is of de competenties van een boekhouder wel dezelfde zijn als van een credit manager.
De voornaamste doelen van een gemiddelde credit manager zijn. Het verlangen van de DSO en het beperken van het risico op non-betaling. In de praktijk zijn er om deze doelstellingen te realiseren eigenschappen vereist die meer doen denken aan een verkoper dan aan een boekhouder:

• Mondelinge communicatie.
• Overtuigingskracht.
• Onderhandelingsvaardigheden.

Niet dat cijfermatig inzicht en analytisch vermogen geen nuttige eigenschappen zijn, maar de ‘boekhoud’ credit manager blijft in de praktijk nog té vaak hangen in de cijfers en heeft moeite om intern op te boksen tegen dominante verkopers en extern de juiste balans te vinden tussen klantbehoud en betaalafspraken maken.

Functies

Afhankelijk van de omvang van uw bedrijf zijn er drie niveaus waarop credit management binnen uw bedrijf kan plaatsvinden:

• De credit manager: de strateeg
• De debiteurenbeheerder: de tacticus
• De debiteurenbewakers: de operationeel uitvoerenden

Deze functiescheiding wordt niet bij elk bedrijf zo strikt zijn als hierboven aangegeven. Het geeft, in combinatie met onderstaande competentierozen, daarentegen wel een mooi overzicht van de verschillende niveaus waarop credit management bedreven kan worden.

Competentieroos

Hieronder ziet u een overzicht van de belangrijkste competenties van de credit manager.

Financieel inzicht of affiniteit met boekhouding staat hoog op het verlanglijstje en vaak is credit management een onderdeel van een boekhoudafdeling

Ook de kennisgebieden worden schematisch weergegeven in de vorm van een roos.

Conclusie

Een credit manager moet stevig in zijn schoenen staan. Hij/zij is de verbindende schakel tussen sales en finance: een bruggenbouwer die precies weet hoe hij/zij op een commercieel verantwoorde wijze zijn/haar doelen kan behalen. De credit manager is degene met een credit management visie en niet de persoon die klanten belt om betaalafspraken te maken en aanmaningen te sturen. De credit manager bepaalt de richting van het aanmaningstraject, gaat mee met de accountmanager naar key-accounts  en is als MT-lid sparringpartner van de directie.

Tips over hoe u een effectief credit management beleid opstelt?

Download de cue card