Belangrijke competenties in debiteurenbeheer: de debiteurenbewaker (3/3)

Als CFO of CEO is het belangrijk dat u de juiste mensen op de juiste plek heeft zitten. Uiteraard geldt dit ook voor de medewerkers die belast zijn met het credit management. In het eerste deel ging ik in op de competenties van de credit manager. In het tweede deel keken we naar de competenties van de debiteurenbeheerder. In dit derde en laatste deel behandel ik de competenties van de debiteurenbewaker.

‘’De Beltijger’’

De debiteurenbewaker is de persoon die zich primair bezig houdt met de operationele kant van het debiteurenbeheer. De bewaker onderneemt actie als klanten hun afspraken niet nakomen. Hij/zij kent zijn debiteurenportefeuille van binnen en buiten en weet exact hoe om te gaan met zijn individuele gesprekspartners. Analytisch vermogen is niet onbelangrijk bij een finance gerelateerde functie, maar om effectief te incasseren is de debiteurenbewaker bovenal een communicatie expert. Een bewaker is niet bang om te bellen en weet op klantvriendelijke wijze de klant te overtuigen om direct te betalen. Zijn/haar energie haalt hij/zij uit de resultaten die voortkomen uit gesprekken. Hij weet dat hij/zij een directe bijdrage levert aan de resultaten van het bedrijf. Tips om effectief telefonisch te incasseren vind u in dit blog.

''Voor goed credit management is de debiteurenbewaker een cruciale factor''

De competentieroos van de debiteurenbewaker

De competentieroos bevestigt dat mondelinge communicatie en overtuigingskracht kerncompetenties zijn van de bewaker. Ook op discipline en organiseren van eigen werk scoort de effectieve bewaker hoog. Hij/zij is immers verantwoordelijk voor de portefeuille.

Ook de kennisroos toont aan dat plannen en organiseren en communicatietechnieken onontbeerlijk zijn voor de effectieve uitvoering van deze functie.

Cruciale functie… maar zonder training

Over de functie als debiteurenbewaker wordt nogal eens lichtzinnig gedacht door leidinggevenden. Regelmatig kom ik ze tegen als trainer. Bewakers die het werk als een activiteit erbij doen, omdat ze toevallig op de afdeling finance zitten. Ongetraind, onbemind en soms ongemotiveerd wordt van hen verwacht één van de moeilijkste gespreken met klanten te voeren. Vanuit mijn optiek is het onbegrijpelijk dat de uitvoering van zo’n belangrijke functie, een functie die direct invloed heeft op het werkkapitaal van de onderneming, vaak wordt uitgevoerd door medewerkers die het niet leuk vinden om te bellen en daar eigenlijk ook niet geschikt voor zijn.

Investeer in betere vaardigheden

Mijn advies: investeer als leidinggevende en/of debiteurenbewaker in trainingen op het gebied van telefonisch incasseren. Een iets andere benadering leidt al gauw tot betere betalingen.