Artikel
Geschreven door Eric De Clercq
Posted on 13-09-2016

Beslismodel haalt beperkingen traditionele klantacceptatie onderuit

282 keer gelezen

De procedure rond klantacceptatie heeft vaak de reputatie omslachtig te zijn, tijdrovend en niet altijd logisch. Maar er schort wel meer aan de huidige gang van zaken. De beslismodellen die vandaag ter beschikking staan, zetten de gebreken bij klantacceptatie echter helemaal buitenspel.

Een beslismodel onderzoekt in welke mate het verstandig is om met een bepaalde onderneming zaken te doen. Het antwoord op die vraag wordt geformuleerd door talrijke gestructureerde en niet-gestructureerde databronnen met elkaar te combineren en te analyseren en af te wegen aan de vooraf gedefinieerde parameters.

Onder impuls van een veelvoud aan datastromen vraagt de markt vandaag om betere informatie die eenvoudig te begrijpen en direct inzetbaar is. Om kant-en-klare en betrouwbare inzichten waarop bedrijven cruciale beslissingen kunnen baseren. De mogelijkheid om snel te kunnen handelen is daarbij even vanzelfsprekend als essentieel geworden.

Tot voor kort verliep de procedure rond klantacceptatie niet altijd gesmeerd. Het beslismodel zorgt voor een verschuiving in de manier waarop het afrekent met die gebreken uit het verleden. In deze blog bespreken we de 5 meest hinderlijke struikelblokken van weleer.

1. Ouderwetse data-analyse is tijdrovend en arbeidsintensief

Het huidige proces van klantacceptatie is stilaan achterhaald. Wie een volledig beeld wilt van een bedrijf, kijkt niet alleen naar de jaarrekening of de kredietlimiet, maar moet uitgebreide bedrijfsrapporten doorgronden, voordat een beslissing genomen kan worden. Dat proces is buitengewoon tijdrovend. Op die manier vraagt elk dossier een grote hap uit de agenda van de credit manager.

Doordat dit proces zo arbeidsintensief is, komt het beslissingsproces vaak moeizaam tot stand. De veeleisende klant van vandaag neemt daar geen genoegen mee, maar wil onmiddellijk geholpen worden.

De beoordeling van een zakenrelatie via een beslismodel duurt minder dan 1 minuut.

2. Gebrek aan een uniform acceptatieproces

In heel wat ondernemingen gebeurt de doorlichting van (potentiële) klanten niet op een gestandaardiseerde manier. Daardoor dreigt het gevaar dat de screening niet alleen subjectief, maar ook niet consistent of onvolledig verloopt. Die aanpak zet de deur open voor willekeur. Niemand kan immers garanderen dat elke medewerker dezelfde voorwaarden hanteert of even zwaar tilt aan bepaalde alarmsignalen.

Met een beslismodel verloopt het besluitvormingsproces gestroomlijnd en uniform. De voorwaarden van het acceptatieproces worden immers vastgelegd in het model. Elk bedrijf wordt steeds aan de hand van dezelfde parameters gescreend.

3. Gebrek aan een objectieve beoordeling

Stel dat een credit manager aan het begin van de week verneemt dat één van zijn klanten failliet ging. Een klant die hij eerder een positief advies verleende. Dan is de kans reëel dat hij de volgende (potentiële) klanten strenger zal beoordelen bij een screening. Want de credit manager wil geen tweede keer een klant die failliet gaat.

Het omgekeerde is eveneens denkbaar. Een credit manager die weinig of geen schadegevallen incasseert, kan het gevoel krijgen dat hem niets kan overkomen. Mogelijk zal hij daardoor na verloop van tijd (terecht of onterecht) milder oordelen.

Elke 'menselijke' controle wordt beïnvloed door indirecte factoren die een objectieve screening van klanten of prospects in de weg staan. Zelfs wanneer het beleid rond klantacceptie strikte parameters kent. De manier waarop de cijfers van de (toekomstige) klant getoetst worden, zal steeds een zekere ruimte laten voor interpretatie.

Een beslismodel zal op basis van specifieke informatie altijd tot dezelfde conclusie komen. De uitkomst hoeft geen verdere interpretatie.

4. Intern heersen verschillende kennisniveaus

Omdat de noodzakelijke controleprocedures rond klantacceptatie bij enkele personen of een specifieke dienst liggen, ontstaan er op de werkvloer sterk variërende kennisniveaus. Zo is de ene dienst al te goed op de hoogte van de bedenkelijke financiële gezondheid van een onderneming, terwijl een andere dienst van niets weet. Als niet iedereen dezelfde graad van voorkennis heeft, loopt de dagelijkse gang van zaken nu en dan flink in het honderd. Met frictie en discussies tot gevolg.

Hét voorbeeld is de vaak disfunctionele verhouding tussen sales en credit management. Terwijl die laatste groep goed weet hoe het met de financiële gezondheid van bepaalde klanten gesteld is, worden de verkopers in het ongewisse gelaten. Waardoor zij de verkeerde partijen als potentiële klanten trachten binnen te halen.

Een beslismodel verzamelt de regels die een onderneming hanteert rond klantacceptatie in één model. Door dit te gebruiken, is er achteraf geen discussie over de uitkomst en groeien sales en finance naar elkaar toe.

5. Afhankelijkheid van een select groepje experts

Niet iedereen is in staat om een jaarrekening te lezen of een berg aan bedrijfsgegevens te analyseren. Daarom zijn slechts enkele specialisten bevoegd om zich bezig te houden met klantacceptatie. Maar dat betekent dat de rest van de organisatie erg afhankelijk is van dit select groepje experts. Dat maakt het alleen maar moeilijker om een bepaald dossier binnen een redelijke termijn te evalueren. Wanneer die persoon met vakantie is of ziek wordt, loopt die termijn alleen maar verder op.

Een beslismodel kan door elke werknemer gebruikt worden, want er is geen specifieke kennis of expertise vereist. Daardoor is een beslismodel eveneens breed inzetbaar.

E-paper

Wilt u meer informatie over beslismodellen? Lees hier dan meer over in het e-paper:

Beslismodellen luiden nieuw tijdperk in bij klantacceptatie