Is betalen emotie?

Verkopen is vriendjes maken

Er wordt weleens gezegd dat verkopen voor een groot deel leunt op de relatie. Verkopen is gunnen. Verkopers besteden vaak veel tijd en aandacht aan het leren kennen en ‘socializen’ met de relatie. Al dit berekenende ‘vriendjes maken’ heeft maar één doel, de deal sluiten. Na het sluiten van de deal gaat de verkoper weer op weg naar nieuwe toekomstige vrienden en zal zijn aandacht wat spaarzamer aan de relatie geven, tenzij er uiteraard een deal te sluiten valt. Dit gedrag, of het nu juist is of niet, is maatschappelijk onuitgesproken geaccepteerd. Onuitgesproken omdat we  ons er toch een beetje voor schamen met z’n allen. Het lijkt soms wel of je er niet voor mag uitkomen dat je iets wilt verkopen, alsof het oppervlakkig is om geld te verdienen. Vandaar ook functiebeschrijvingen als relatiemanager, accountmanager etc.

Vriendjes maken werkt

Onuitgesproken of niet, zo gaat het, vriendjes maken werkt. Maar oh hoe anders werkt het bij debiteurenbeheer. Debiteurenbeheerders hebben weinig vrienden, vermijden vaak liefst het persoonlijke contact (mailen en brieven sturen zijn favoriet), gaan nooit langs en spreken de klant, herstel, de debiteur (nog zo’n verschil in interpretatie) het liefst zo afstandelijk mogelijk aan.

“Meneer de debiteur… (‘Jan’ voor de verkoper, zwart met suiker, 2 kinderen, fan van Heereveen), u heeft niet betaald en daarom neem ik contact met u op. Als u niet betaalt, dan volgt er een sanctie.”

De gunfactor is weg, de emotie uitgeschakeld en de klant is omgedoopt in debiteur, potentiële wanbetaler, iemand die blij mag zijn dat we überhaupt zaken met zo’n laag persoon willen doen.

Bovenstaande is wat kort door de bocht maar in grote lijnen werkt het bij veel bedrijven zo.

Emotieknop aan

Rest de vraag: Is betalen ook emotie en wat zou het een debiteurenbeheerder opleveren om de emotieknop aan te zetten?