Boter bij de vis: internationaal zakendoen

Ondernemers die internationaal handel drijven, staan veelvuldig voor de vraag hoe zij om moeten gaan met grote leveringen aan (voor hen nog) onbekende buitenlandse partijen. Het afstemmen van de verschillende voorwaarden met betrekking tot levering, verzekering en betaling vraagt gedegen kennis van zaken en, in sommige situaties, een flinke dosis ‘street wisdom’.

Zo glas(d)helder als een paling

Als u bij de visboer een pondje paling koopt, zal de transactie meestal volgens de volgende constructie worden afgewikkeld:

• de visboer legt het zakje met paling op de toonbank
• u legt € 14,95 op dezelfde toonbank
• de visboer pakt uw geld
• u pakt uw paling en neemt afscheid.

Door de schone eenvoud van deze handelswijze zullen de betrokkenen zich niet bewust zijn dat deze transactie keurig is verlopen volgens internationaal geaccepteerde ‘Incoterms’ en ‘Payment Terms’ (betaalvoorwaarden). De paling is geleverd EXW (Ex Works) en u betaalde COD (Cash on Delivery). De plaats waar het eigendom en het risico van leverancier op de afnemen wordt overgedragen, het ‘critical point’, is hier de toonbank van de visboer.

Van paling naar boter bij de vis

Bij de meeste transacties kunnen koper en verkoper elkaar echter niet in de ogen aankijken. In die gevallen zal er nagedacht moeten worden over welke leverings- en betaalvoorwaarden passend zijn en wat het ‘critical point’ hierbij is. Het is dan ook logisch dat er veel aandacht is voor de Payment Terms. ‘Boter bij de vis’ blijkt niet in alle gevallen het gewenste resultaat op te leveren.

Tomaten met een luchtje

Ik ontmoette eens een Nederlandse exporteur van groente en fruit, die een lading tomaten, ter waarde van € 50.000 verkocht aan een afnemer in Egypte. De levering zou DEQ Alexandrië (Delivered Ex Quay) plaatshebben en de betaling zou CAD (Cash Against Documents) geschieden, waarbij de bank van de exporteur de eigendomspapieren van de goederen naar de bank van de importeur stuurt, onder de voorwaarde dat deze bank de eigendomspapieren pas overdraagt aan de importeur als zij de bevestiging krijgen dat de betaling volledig is afgewikkeld. Al met al een simpel proces dat boter bij de vis lijkt op te leveren. Deze transactie kreeg voor de exporteur echter al snel een vies luchtje…

Nadat de tomaten al enkele uren in het Egyptische zonnetje stonden te branden op de kade van Alexandrië, kreeg de ondernemer een telefoontje van de plaatselijke autoriteiten. De importeur had de tomaten niet opgehaald! Navraag bij de Egyptische bank leerde dat er nooit een opdracht voor betaling was gegeven. De importeur hield zich verder onbereikbaar voor commentaar. Het restte de ondernemer niets anders dan de Egyptische autoriteiten de goederen op te laten slaan in een warehouse. De lading terughalen naar Nederland was met het oog op de extra kosten en de houdbaarheid geen optie. Ook konden de tomaten niet op de kade blijven staan. De opslag was een dure grap: dit kostte de ondernemer enkele duizenden euro’s per dag.

Omdat de exporteur niet van plan was zonder slag of stoot de kosten van de opslag te betalen, werden de tomaten enige dagen later geveild door de Egyptische havenautoriteiten. De opbrengsten dekten precies de kosten voor de opslag. De identiteit van de opkoper werd niet openbaar gemaakt, maar het laat zich raden wie dit was.

De kust is veilig

Het leerde mij dat boter bij de vis niet vanzelfsprekend is. Gelukkig kan ik wel vertrouwen op mijn visboer om de hoek. De FD Gazellen doen meer internationaal zaken dan de gemiddelde Nederlandse ondernemer. Van de FD Gazellen exporteert 14,5% naar het buitenland. Dit is 4,5% meer dan het Nederlands gemiddelde. Zij zullen dus ook vaker tegen zulke situaties oplopen. Ook al lijkt de kust op papier misschien veilig te zijn, of heeft u zo’n ontzettend goede klik met die ene nieuwe zakenrelatie die u op een netwerkborrel ontmoette, 100% zekerheid zult u nooit kunnen krijgen. Zakendoen betekent nu eenmaal risico’s nemen, maar voorkomen is wel beter dan genezen. Wees op de hoogte en check daarom uw zakenrelaties voordat u met hen in zee gaat.

Dit artikel is geschreven in het kader van de FD Gazellen Awards 2013. Jaarlijks zetten het Financieele Dagblad en Graydon de snelst groeiende bedrijven van Nederland in de spotlight met deze onderscheiding. Deze bedrijven dragen sterk bij aan de werkgelegenheid en het herstel van de Nederlandse economie. Graydon steunt ondernemend Nederland bij hun uitdaging om snelle groei in goede banen te leiden en voorziet  de lezers tot aan de finale van de FD Gazellen via dit medium door middel van artikelen, onderzoeken en cases. Hierbij wordt vooral gekeken naar zaken als de juiste inzet van kennis en kapitaal om verdere groei te kunnen realiseren; het bedrijf financieel gezond te houden en de concurrentie voor te blijven.

Op zoek naar tips voor het zakendoen met grote (internationale) klanten?
Download de cue card