Artikel
Geschreven door Sinan Kaygusuz
Posted on 22-08-2016

Hoe waakt u over kredietrisico én ondersteunt u sales?

198 keer gelezen

Het lijkt een ongeschreven wet dat krediet- en verkoopafdelingen elkaars tegenpolen zijn. Het waarom is duidelijk. De druk om meer te verkopen stijgt, terwijl de credit collega’s na alle crisissen alleen maar meer risico’s willen mijden. Bescherming tegen kredietrisico’s wordt bovendien steeds complexer, dus een wild om zich heen verkopend salesteam wordt al snel onderdeel van het probleem. De spanning stijgt en conflicten lijken onvermijdelijk. Lijken! Want steeds meer bedrijven realiseren zich dat een bedrijfscultuur die wordt gekenmerkt door conflicten niet productief en uiteindelijk niet rendabel is. Credit management en sales moeten dus samenwerken. Maar hoe? Wederzijds respect en begrip vormen de kern van de oplossing.

Begrip voor credit management en sales

Er zijn verschillende manieren om een ​​echt partnerschip tussen de beide afdelingen te smeden. Enkele daarvan zijn zelfs kinderlijk eenvoudig. Organiseer bijvoorbeeld eens een borrel en nodig zowel sales als credit management uit, zodat ze elkaar leren kennen en hun gedachten, meningen en problemen kunnen delen. Begrip voor de andere kant van het 'probleem' is de sleutel tot het oplossen ervan. Zodra een zekere mate van wederzijds begrip is ontstaan, wordt het eenvoudiger te begrijpen waarom mensen reageren zoals ze doen en kunnen beide ‘partijen’ sympathiseren met elkaars zakelijke uitdagingen. Wantrouwen wordt vervangen door respect.

Twee afdelingen, één bedrijf

Aan de basis van de nieuwe, positieve relatie ligt oprecht begrip tussen credit management en sales. Het zijn geen gescheiden entiteiten, maar afdelingen die elkaar nodig hebben en deel uitmaken van één en hetzelfde bedrijf. Zie het zo. Als sales niet op krediet zou kunnen verkopen, zou er geen behoefte zijn aan een kredietafdeling. Maar als die verkopen op krediet wankel blijken te zijn, komen de winstgevendheid en solvabiliteit van het bedrijf in gevaar. Ondertussen is het voor de kredietafdeling belangrijk te onthouden dat een opportunistische salesforce óók een levensader van het bedrijf is. Iedereen vertrouwt op een constante stroom nieuwe verkopen. Het bedrijf kan immers niet zonder.  Dus ja, beide afdelingen zijn nodig. Maar nee, ze mogen niet onbegrensd hun werk doen en moeten tunnelvisie dus voorkomen.

Praktische tactieken

U kunt een aantal effectieve tactieken inzetten om de samenwerking tussen credit management en sales te versterken en te verfijnen:

  • Laat sales ervoor zorgen dat kredietaanvragen in één keer goed zijn. Leg uit waarom dit zo belangrijk is (minder tijdverspilling in het proces en minder wanbetalers door correcte krediettoekenningen). Blijf daarbij consequent en accepteer simpelweg geen vage aanvragen. Stuur onvolledige of foutieve aanvragen iedere keer weer terug. Sales zal de boodschap uiteindelijk begrijpen en zal na een tijdje óók begrijpen dat correcte kredietaanvragen écht belangrijk zijn.
  • Vertel het sales team wat credit management inhoudt. Geef bijvoorbeeld een presentatie over de belangrijkste kernpunten en doelen van het bedrijf, zonder partij te kiezen voor de rol van sales of credit management.
  • Krijg sales zover dat ze prospects doorlichten vóór ze klant worden. Dit voorkomt teleurstelling verderop in het traject als de verkoop aan een potentiële klant niet kan worden goedgekeurd. Deze werkwijze bespaart tijd en geld voor iedereen. Om dit te laten werken, moet u toegang geven tot financiële gegevens en prognoses. En u moet ervoor zorgen dat uw sales collega's weten hoe ze deze informatie moeten gebruiken.

Lees ook:

Zo slaan marketing, sales en finance de handen ineen

Aan het begin van een verkoop

Sales professionals zijn standaard altijd aan het begin van een potentiële klantrelatie betrokken en credit management pas later. Een proactieve creditmanager kan eerder bij de relatie betrokken raken om mogelijke problemen te detecteren vóór ze zich werkelijk ontwikkelen. Hoe groter de potentiële klant, hoe groter het belang van een goede kredietwaardigheid. Credit management vroegtijdig opnemen in de verkoopcyclus is dus uitermate verstandig.

Los problemen op

Een beproefde methode voor het versterken van de relatie tussen credit management en verkoop is oplossingen bieden voor de problemen die zich tussen de beide disciplines voordoen. Credit management kan sales bijvoorbeeld helpen door het kredietproces zo eenvoudig mogelijk te maken én door flexibel mee te denken voor het vinden van passende oplossingen. Heeft sales bijvoorbeeld de mogelijkheid voor € 20.000 te verkopen, terwijl de klant een kredietlimiet heeft van € 10.000, dan hoeft de verkoop niet zonder meer te worden geweigerd. Kies dan bijvoorbeeld voor 50% vooruitbetaling en 50% krediet. Of geef korting om de klant te verleiden contant te betalen. Een betalingskorting is een krachtige verleider voor kopers om snel facturen te betalen.

Het is tijd de klassieke haatrelatie tussen credit management en sales om te turnen in een liefdesrelatie - of toch minstens in een haat-liefde relatie. Vergeet de gevestigde posities en werk samen. Als iedereen begrip heeft voor zowel de belangen van sales als die van credit management, profiteert het gehele bedrijf daarvan.

Lees ook:

Handboek voor de moderne credit manager