Artikel
Geschreven door Frans van den Heuvel
Posted on 27-01-2016

Credit manager anno 2020: strateeg met externe focus

154 keer gelezen

Ook credit management ontsnapt niet aan het digitale tijdperk. Beslissingen worden steeds vaker onderbouwd met (financiële) data. Als u het mij vraagt, staan we aan de vooravond van een heuse omwenteling. Graydon wilde weten hoe de hedendaagse credit manager tegen deze ontwikkelingen aankijkt. We bedachten enkele prikkelende stellingen en schotelden die voor aan ruim 210 financials uit België, Nederland en het Verenigd Koninkrijk. Dat leverde enkele verrassende resultaten op. Leest u mee?

Laten we maar meteen beginnen met de opvallendste reactie. Bijna 60% van de ondervraagden is het er absoluut niet mee eens dat in 2025 telefonisch incasseren tot het verleden behoort en alle communicatie tegen die tijd online zal verlopen. Ik moest even met de ogen knipperen toen ik dit cijfer zag. Vergeet niet: 2025 ligt in technologisch perspectief een eeuwigheid van ons vandaan. Ik kan me met de beste wil van de wereld niet voorstellen dat, waar we nu al veel klantencontacten digitaliseren, dat niet zou gelden voor credit management. Die digitalisering speelt trouwens ook in op de wensen van de klant. Het is geen loutere efficiency-oefening.  Klanten zien het gemak van digitalisering. Voor het merendeel van de credit managers lijkt dat verhaal vooralsnog sciencefiction.

Automatisering

Dat blijkt ook uit het antwoord op de volgende stelling. Mijn credit managementproces zal in 2020 bijna volledig automatisch gestuurd zijn. Het aantal menselijke beslissingen wordt tot een minimum herleid. Ruim de helft van de ondervraagden denkt dat het met de automatisering zo een vaart niet zal lopen. De Belgische respondenten zijn nog terughoudender: maar liefst 61% antwoordt ontkennend. Dat hoge cijfer kan ook verklaard worden door de relatieve oververtegenwoordiging van kleinere bedrijven in het Belgische onderzoek. Zij hebben uiteraard minder nood aan automatisering dan grote spelers. Naar de oorzaak van deze negatieve houding tegenover automatisering is het gissen. Ik vermoed dat mensen er de voordelen en kansen onvoldoende van inzien. Volgens mij kunnen we meer en betere zaken doen, juist vanwege automatisering.

Vrijheid

Een voorbeeld. Tegenwoordig werken veel bedrijven nog met standaard betaaltermijnen. Die zijn te nemen of te laten. Met alle respect, maar die houding is voltooid verleden tijd. Klanten van deze tijd willen, nee, eisen zelfs flexibiliteit. Door goed uw data te beheren kunt u uw klant de vrijheid geven om te betalen wanneer hij wil. Uiteraard binnen bepaalde grenzen, die bepaald worden door de kredietwaardigheid van de klant. Ik ben ervan overtuigd dat deze flexibiliteit een verstandige commerciële zet is. Het levert u extra business op. Bovendien kunt u door slim te automatiseren tijd winnen. U laat de opvolging over aan uw systeem, dat uw klant automatisch beïnvloedt en aanstuurt op een directe betaling. De vrijgekomen tijd kunt u gebruiken voor andere taken, zoals het beoordelen van strategische klantenrisico’s en kansen. Dit doet u op basis van informatie die u uiteraard deelt met  andere afdelingen- daarover straks meer.

Data delen

Ook opvallend in het onderzoek is de vaststelling dat een op de drie credit managers ervan uit gaat dat credit management in de toekomst een meer zelfstandige positie zal innemen  in de organisatie. Credit management zal volgens hen niet langer deel uitmaken van Finance. Verder denkt ruim 80% van de ondervraagden dat credit management informatie over de financiële risico’s bij prospects en klanten zal delen met de rest van de organisatie. Niet dat ik hier anders over denk, integendeel. Ik heb altijd al gepleit voor een meer zelfstandige rol van credit management binnen de onderneming. Het vreemde is dat deze antwoorden schril afsteken tegen de hedendaagse realiteit op de werkvloer. In veel bedrijven zijn finance en sales slechts vage bekenden, die elkaar alleen opzoeken wanneer het echt nodig is. Er is nog iets vreemds aan de hand. Acht op de tien credit managers willen hun data wel delen, maar uit een van de vorige stellingen bleek al dat ze geen heil lijken te  zien in automatisering. Data delen zonder dat u die zelfde data gebruikt om uw proces te sturen, lijkt me uiterst inefficiënt.

Strategische business partner

Volgens een kwart van de ondervraagden is en blijft DSO de belangrijkste KPI van de credit manager. Die vaststelling ligt voor de hand. Maar op de vraag hoe credit managers hun DSO gaan verbeteren, antwoordt amper 18% dat ze hun innings- en facturatieproces willen versnellen. Het merendeel van de credit managers ziet meer toekomst in betere afspraken met en door sales. Betaalafspraken moeten meegenomen worden in de verkoopvoorwaarden en -gesprekken, zo klinkt het. Klinkt mooi, maar dan moet er wel werk gemaakt worden van, opnieuw, automatisering en samenwerking.

Samenvattend durf ik stellen dat de credit manager een strateeg wordt met een scherpe externe focus. De credit manager zal in de toekomst veel meer dan vandaag ‘naar buiten kijken’. Big data geven hem meer zicht op de markt, de klanten en de concurrentie. De credit manager zal die inzichten  analyseren en delen. Hij wordt een strategische businesspartner die in de onderneming als dusdanig (h)erkend wordt. Credit management gaat de organisatie meer toegevoegde waarde opleveren: bij de keuze van net die klant die bijdraagt aan een gezonde groei van de onderneming. Als dat geen mooi en hoopgevend vooruitzicht is.

Meer weten?

Wilt u meer weten over modern credit management? Hoe past u bovenstaande trends bijvoorbeeld zelf toe in de toekomst? Download het handboek voor de moderne credit manager en kom er alles over te weten!

Download hier het handboek voor de moderne credit manager