Artikel
Geschreven door Sinko Borst
Posted on 28-10-2015

Credit Maturity Model, in vier fases naar een optimaal credit management

264 keer gelezen

'De klant centraal stellen' is een veelvoorkomend thema in de zakenwereld. Maar wat betekent het nu echt? Hoe kunt u als bedrijf uw credit management uitbreiden van een reactief debiteurenbeheer naar een proactieve en slimme omgang met klanten? En wat wint u er eigenlijk mee?

Graydon heeft het Credit Maturity Model ontwikkeld, dat vier fases onderscheidt in de verandering naar een optimaal credit management. Bedrijven kunnen aan de hand van dit model bepalen waar ze zelf staan en ontdekken welke stappen ze kunnen ondernemen om bewuster om te gaan met hun klantenportefeuille.

De 4 fases:

  • Profiel: bij wie zien we deze vorm van credit management het vaakst?
  • Wie en waar: wie is verantwoordelijk voor credit management en tot welke afdeling behoort de activiteit?
  • Takenpakket: wat is het doel van credit management? Wat zijn de taken?
  • Analyse: hoe grondig is de kennis over de klant en de klantenportefeuille in zijn geheel?
  • Voordelen: wat wint het bedrijf bij deze vorm van credit management?

Download ook de infographic:

Credit Maturity Model

Fase 1: Beginnend

Profiel

Kleine bedrijven of zelfstandigen. Het bedrijf is gefocust op de voorkant: nieuwe klanten zoeken en opdrachten/contracten binnenhalen is prioriteit.

Wie en waar

Credit management is geen aparte functie. De bedrijfsleider of boekhouder neemt dit voor zijn rekening.

Takenpakket

Reactieve vorm van credit management. Voornaamste taken: reageren op onbetaalde facturen door aanmaningen te versturen, debiteuren bellen, et cetera. Geen aangename taak, vaak vervelend gesprekken met de klant.

Analyse

Gegevens van klanten worden amper structureel bijgehouden. Geen helder zicht op betaalhistoriek of kredietwaardigheid. Software beperkt zich tot Excel.

Voordelen

Geen.

Fase 2: Professionalisering

Profiel

Klein tot middelgroot bedrijf met werknemers, groeiende starters. Activiteiten worden georganiseerd in verschillende afdelingen.

Wie en waar

Credit management wordt opgenomen in afdeling finance. Debiteurenbeheer wordt aparte verantwoordelijkheid.

Takenpakket

Nog steeds reactief: zorgen dat facturen betaald worden blijft voornaamste prioriteit. Functie wordt wel structureler aangepakt. Bijkomende taak: beslissen over aanvragen voor krediet.

Analyse

Boekhoudpakket vervangt Excel. Betaalhistorie en openstaande bedragen van klanten worden bijgehouden. Die gegevens worden geraadpleegd in kredietbeslissingen.

Voordelen

Meer bewuste financiële relatie met klant, maar de bedrijven hebben veelal te weinig slagkracht om op te boksen tegen grote klanten. Uit vrees inkomsten te verliezen, wordt krediet vaak toch aanvaard.

Fase 3: Preventief

Profiel

De meeste grote, goed georganiseerde bedrijven.

Wie en waar

Onderdeel van de afdeling finance. Debiteurenbeheer wordt functie op zich, intrede credit manager.

Takenpakket

Preventieve aanpak: prioriteit credit manager is slechte betalers voorkomen. Hoe? Door risicogroepen in kaart te brengen. Overleg met sales en marketing: er komen beslissingsmodellen voor de toelating van nieuwe klanten, er is overleg over groeikansen en er worden kredietlimieten vastgelegd.

Analyse

De klantenportefueille wordt in zijn geheel geanalyseerd. Credit manager zoekt naar risicopatronen en past kredietbeleid aan naargelang de risico's. Daarbij wordt ook gebruik gemaakt van externe informatie zoals kredietraporten, sectoranalyses of marktontwikkelingen.

Voordelen

Minder risico op wanbetalers, een lager openstaand bedrag. Er wordt meer geïnvesteerd in waardevolle klanten. Verbetering cashflow.

Fase 4: Data-driven

Profiel

Grote bedrijven in sectoren met een groot aantal klanten en een relatief beperkte omzet of marge per klant.

Wie en waar

Credit management is een zelfstandige afdeling, die nauw samenwerkt met marketing, finance en sales. De taak is niet meer beperkt tot één persoon: het hele bedrijf is doordrongen van het gemeenschappelijke streefdoel (optimale rentabiliteit).

Takenpakket

Predictieve aanpak met als doel een algemene gezonde bedrijfsvoering. Credit manager brengt in overleg met sales, marketing en finance in kaart wat het profiel is van de ideale klant, hoeveel ze aan die klanten willen verdienen en met welke voorstellen ze de juiste prospecten gaan benaderen. De tools om deze strategie in de praktijk te brengen: big data, analysemodellen, een gefundeerde IT-structuur en geautomatiseerde acties.

CVM wordt aangevuld met Risk management, financiële PR en benchmarking.

Analyse

Customer Value Management (CVM). Analyse op basis van een maximaal aantal relevante interne en externe bronnen. Klanten krijgen op basis een individuele score, die in realtime geautomatiseerde acties triggert. Klanten of prospecten met een goede score worden proactief benaderd door marketing, krijgen krediet en aangepaste voorwaarden. Doel: retentie, cross-sell, upsell. Klanten of prospecten met slechte scores worden niet proactief benaderd, krijgen aangepaste betaalvoorwaarden of de leveringen worden geannuleerd.

Voordelen

Optimale ROI en cashflow. Dankzij analyse van big data kan bedrijf veel sneller inspelen op zowel positieve als negatieve trends. Door benchmarking weet het bedrijf perfect waar concurrentie staat, waardoor er betere kennis is van eigen sterktes en zwaktes. De verschillende afdelingen en werknemers zitten op één lijn, wat de operationele werking bevordert.