Artikel
Geschreven door Eric Van den Broele
Posted on 17-02-2016

Customer scoring stimuleert verkoop én vereenvoudigt incasso

173 keer gelezen

Bent u overtuigd van de voordelen van customer scoring? Prima! Alleen moet u het systeem nog implementeren. En dat is geen walk in the park. Sterker nog: de weg naar een efficiënte customer scoring gaat niet altijd over rozen. Hoe zorgt u voor een goede klantsegmentatieprocessen voor uw debiteurenbeheer en wat zijn de valkuilen?

De eerste valkuil: data

Een eerste valkuil is data. Bedrijven hebben een schat aan interne informatie, van aankoopcijfers tot betaalgedrag. Die gegevens zitten vaak in afzonderlijke databases die niet aan elkaar gekoppeld zijn. Bovendien is die informatie nogal eenzijdig.

Nemen we het voorbeeld van klant A. U kent A als een stipte betaler, maar in werkelijkheid zit A in een slechte financiële situatie. Hij betaalt alleen zijn hoofdleveranciers correct. Alle andere schuldeisers moeten op hun geld wachten. Voor u is er geen vuiltje aan de lucht, maar ondertussen zet A wel koers naar een faillissement.

Objectieve externe data

De oplossing ligt voor de hand: vul uw eigen inzichten aan met externe data. Ze verschaffen u onder andere waardevolle informatie over het betaalgedrag van uw klant(en) bij andere leveranciers. Externe data zorgen voor meer objectiviteit, een absolute voorwaarde om de juiste beslissingen te nemen. Bedenk dat externe data u niet alleen helpen bedreigingen, maar ook kansen te ontdekken. Leveranciers van bedrijfsinformatie, zoals Graydon, focussen niet alleen op risico, maar voorspellen ook het groeipotentieel van bedrijven.

Trek de juiste conclusies

Heeft u uw interne data aangevuld met externe gegevens? So far, so good. Nu moet u nog de juiste conclusies trekken. Probeer daarvoor de verschillende gegevens terug te brengen tot één getal. Dat is eenvoudig en voor iedereen begrijpelijk.

Neem opnieuw het betaalgedrag van klant A. Het bedrijf betaalt 80% van zijn facturen netjes op tijd, 15% te laat en 5% veel te laat. Vertaal die drie percentages naar één cijfer. In dit voorbeeld verdient A bijvoorbeeld een mooie score. Andere, minder voorbeeldige klanten kunt u onverbiddelijk afwijzen. Op die manier kunt u klanten objectief met elkaar vergelijken.

“Breng zo veel mogelijk gegevens terug tot één getal. Dat is hanteerbaar en begrijpelijk.”

Aanleiding tot discussies

Customer scoring wordt niet alleen bemoeilijkt door een gebrek aan objectieve data. Ook de interne verdeeldheid tussen sales en credit management gooit roet in het eten. Verkopers willen vaak zo veel mogelijk omzet behalen en staan daarbij soms te snel leverancierskrediet toe. Tot wanhoop van het credit management, dat al die betalingen netjes moet opvolgen. Omgekeerd riskeert de debiteurenbeheerder dan weer te streng te reageren als een goede klant eenmalig te laat betaalt. Tot grote frustratie van de verkoper. Die onenigheid geeft aanleiding tot discussies.  Hier kan een eind aan worden gemaakt: credit managers kunnen namelijk samen met hun salescollega’s een klantenscore ontwikkelen.

Toepassing customer scoring

Die oefening vraagt tijd, maar is eigenlijk makkelijker dan u denkt. Bepaal eerst de parameters die u belangrijk vindt om een klant te beoordelen. Die zullen voor elke onderneming anders zijn, maar denk aan betaalgedrag, klantloyaliteit, groeiprognose en omzet. Op basis van deze criteria maakt u een scorecard op, waar u alle deelscores samenbrengt. Via weging krijgt u uiteindelijk één waarde. Voer enkele steekproeven uit en controleer de score aan de hand van een aantal concrete cases in uw klantenbestand. Overleg en argumenteer. Neem hiervoor  ruim de tijd, zodat iedereen zich kan vinden in de eindscore. Zodra die eindscore staat, heeft u een vaste methode die u op alle klanten kunt toepassen. Bepaal vervolgens samen met de salesafdeling actieplannen die het hele bedrijf ten goede komen.

“Gebruik de scorekaart om actieplannen te maken voor het hele bedrijf.”

Download het eBook 'Customer scoring, de kortste weg naar betere rentabiliteit'.

Concrete toepassing: win-win voor sales en credit management

Het voorbeeld van bedrijf X maakt veel duidelijk. X verkoopt kantoorartikelen en wil overal aanwezig zijn in de markt en alle klanten bedienen. Voor elke klantencategorie heeft X een specifieke marketing- en betalingsaanpak uitgetekend.

Groep A bevat alle ‘droomklanten’: snelle betalers die ook nog eens hondstrouw zijn. Bedrijfsinformatie van externe leveranciers tonen bovendien aan dat deze bedrijven gezond zijn en uitgesproken groeikansen hebben. Deze bedrijven staan bovenaan in de prioriteitenlijst bij marketing en sales campagnes.

De bedrijven in groep B zijn iets minder aantrekkelijk. Deze bedrijven worden pas benaderd als segment A is geweest. Deze groep wordt wel benaderd aan de hand van mailingen en campagnes, maar persoonlijk bezoek (wat veel tijd en geld kost) wordt op een laag pitje gezet. C-klanten zijn bedrijven met een aanzienlijk grotere faillissementskans en zonder groeiperspectief. Bovendien staan ze bekend als trage betalers. Toch wil X ook met hen zaken doen, maar alleen als ze cash betalen. In een mailing krijgen de C-klanten een fikse korting aangeboden, in ruil voor een contante betaling of vooruitbetaling.

Deze case toont aan hoe customer scoring een win-win betekent voor zowel sales  als credit management. Een goed doordachte customer scoring stimuleert de verkoop en maakt het incasso makkelijker. Resultaat: meer omzet en minder betalingsproblemen. Voorwaarde is dat sales en credit management  het met elkaar eens worden. Uw onderneming kan er alleen maar voordeel van hebben.

Meer weten?

De rol van de credit manager verandert. Zo wordt voor modern credit management customer scoring onmisbaar en heeft (big) data steeds meer invloed op de werkprocessen. Weten hoe u op deze veranderingen en trends inspeelt? Download dan Het handboek voor de moderne credit manager.

                                C190NL_Handboek-Voor-De-Moderne-Credit-Manager.png

Download hier Het handboek voor de moderne credit manager.