Data ontdekken en delen

Onze databases puilen uit van de gegevens. Maar vreemd genoeg zijn er veel bedrijven die er amper iets mee doen. Een gemiste kans, want waardevolle informatie ligt overal voor het oprapen.

Quick wins

Neem nu het financiële systeem. Dat bevat alle informatie die nodig is om de bekende 20-80 regel te berekenen. Met andere woorden: 20% van de klanten is goed voor 80% van de omzet. Wedden dat er in dat lijstje van uw beste performers verrassingen zitten? Bedrijven waarvan u niet verwacht had dat ze tot de kopgroep zouden behoren? Het gaat vaak om trouwe klanten die gestaag, haast onopgemerkt, gegroeid zijn.

Vooruit kijken

Wie de tijd neemt om zijn klantenbestand grondig te analyseren, zal interessante nieuwigheden ontdekken. Waar zullen we bijvoorbeeld volgend jaar staan als het klantenbestand zich verder ontwikkelt zoals in de afgelopen drie jaar? Welke klanten nemen dan de meeste producten af en wat is de impact wanneer onze twee grootste klanten ons verlaten- of omgekeerd, wanneer er twee belangrijke bijkomen? Dit soort (predictive) berekeningen zijn heel waardevol voor uw bedrijfsvoering en biedt inzichten in waar u uw resources op moet inzetten.

Ongestructureerde big data

Ook uw mailverkeer is een belangrijke bron van informatie. Zo ontdekt u misschien wel dat een klant pas een contract tekent nadat hij pakweg 15 mails van u heeft ontvangen. U kunt dan maatregelen nemen om de doorlooptijd in te korten, of u heeft een goede business case in handen om mailings te automatiseren.

“Bij data silo’s blijven potentieel interessante inzichten onder de radar.”

Bewustzijn creëren …

Hoe komt het toch dat bedrijven er niet in slagen deze ogenschijnlijk makkelijke oefeningen uit te voeren? Een eerste reden heeft te maken met bewustzijn. Mensen beseffen onvoldoende welke resultaten hun inspanningen zullen opleveren. Enerzijds is het moeilijk om van tevoren te zeggen welke inzichten u krijgt. Anderzijds worden veel bedrijven afgeschrikt omdat dergelijke vraagstukken veel tijd en energie kosten.

… en structuur

Een tweede reden is vooral organisatorisch van aard. Bedrijven genereren veel data, maar structureren ze niet altijd even efficiënt. Neem bijvoorbeeld  uw afspraken en telefoongesprekken.  Het is goed in elk klantencontant in een centraal systeem te registreren, dus ook alle mails en zelfs afhandelingen van klachten. Het CRM-systeem is daar een uitstekende tool voor. Door informatie centraal te verzamelen creëert u meer structuur. Die samenhang is net noodzakelijk om waardevolle conclusies te trekken. Wat zien we in de praktijk? Dat de data in veel bedrijven versnipperd zijn. De gegevens circuleren in losstaande applicaties waar niet iedereen toegang tot heeft of die plaatselijk op laptops of op het netwerk staan. Die versnippering heeft één groot nadeel: potentieel interessante inzichten blijven onder de radar.

“Deel uw financiële data. Zo kan de verkoopafdeling efficiënter beslissen.”

Reviews, twitter en klassieke media

Kijk ook eens  verder dan uw neus lang is. De kans is groot dat er over uw onderneming wordt gesproken op het wereldwijde web. Uw klanten kunnen op allerlei fora hun zegje doen over hun persoonlijke ervaringen met u. Ook de reviewsites verdienen uw aandacht. En dan zijn er nog de populaire twitteraars die hun volgers trakteren op allerlei uitspraken. Houd dus ook de klassieke media in de gaten. Alle artikelen die over u de ronde doen, verdienen uw aandacht, of ze nu positief zijn of negatief.

Tip: deel uw financiële data

Tot slot nog een tip: deel uw financiële data. Voer bijvoorbeeld een credit rating in het CRM-systeem in. De verkoopafdeling kan daardoor efficiënter beslissen. Stel dat uw verkopers een droomklant gespot hebben. Het bedrijf oogt dynamisch, op-en-top professioneel et cetera. We willen zo met hen in zee. Enige minpuntje is hun dramatische kredietwaardigheid. Verkopers kunnen hier rekening mee houden en het contract wellicht met een andere onderneming binnen dezelfde holding afsluiten die een betere credit rating heeft. De klant is binnen en de credit manager  mag gerust zijn. Iedereen dik tevreden!

Meer weten over data ontdekken en delen?

Credit management is aan het veranderen. Data heeft bijvoorbeeld steeds meer invloed op de werkprocessen. Hoe moet u die data precies analyseren en hoe zorgt u ervoor dat de hele afdeling er baat bij heeft? Lees Het handboek voor de moderne credit manager. Hierin kunt u lezen hoe u als credit manager in kunt spelen op de veranderende markt en trends. 

Download hier Het handboek voor de moderne credit manager