Artikel
Geschreven door Erwin Lima
Posted on 27-02-2014

De B2B Buyer Cycle

466 keer gelezen

In 2014 spreken we niet meer van een marketing funnel, maar van een Buyer Cycle – in feite zowel bij B2C als bij B2B marketing.

Het concept van een Buyer Cycle of Buying Cycle illustreert de noodzaak voor marketeers om in te springen op het gedrag van consument van vandaag. Deze consument vergaart informatie op allerlei momenten en manieren, zowel online als offline,  om tot een beslissing te komen voor een eventuele aankoop. In dit artikel bespreek ik enkele manieren waarop u als B2B marketeer kunt inspringen op het veranderende gedrag van uw buyers.

De ‘Consumer Decision Journey’

Hoewel dit artikel van onderzoeksbureau McKinsey meer gericht is op de B2C marketeer en de koper van consumentengoederen, is het wat mij betreft een goed startpunt voor het begrijpen van het gedrag van ook uw B2B prospects anno 2014.

Bovenstaand diagram laat goed zien hoe het gedrag van de consument anno nu meer circulair is dan lineair. Hierbij is het als B2B marketeer belangrijk om te begrijpen dat de ervaring van uw potentiële buyer moet worden beïnvloed op alle vier de geïdentificeerde key moments in zijn buyer journey.

Demand gen is onlangs gekomen met een rapport met inzichten in de B2B Buyer Cycle in 2014. In het kort de hoofdpunten uit het rapport van Demand Gen, dat u hier integraal kunt downloaden:

  • De sales cyclus wordt langer en kopers gaan pas later in het aankoopproces het contact aan met de verkopende partij.
  • Ten opzichte van 2012 was in 2013 het aantal buyers dat tevreden was met hun laatste aankoopervaring gestegen met 57%.
  • 34% van de respondenten geeft aan dat er meer mensen betrokken waren bij het B2B aankoopproces dan in het jaar ervoor.
  • Meer dan twee derde van de respondenten gaf aan dat er meer bronnen worden gebruikt om aankopen te researchen en te evalueren dan in het jaar hiervoor.

Kim Zimmerman van Demand Gen geeft in dit artikel tekst en uitleg bij het rapport. 

Verbind content aan de verschillende stappen in de B2B Buyer Cycle

Ten eerste is het belangrijk om de content die u aanbiedt af te stemmen op de verschillende fases in de Buyer Cycle. Besef hierbij dat uw buyer persona tegenwoordig niet per se één persoon is. Heel veel mensen zijn betrokken bij het proces – zowel aan de kant van de verkoper als van de koper. Tony Zambito, expert op het gebied van de Buyer Persona en de Buyer Cycle, voegt daar het volgende aan toe: “De persoonlijkheid en gedrag van één enkele persoon verandert ook al naarmate hij zich door de Buyer Cycle verplaatst.” De content die u aanbiedt moet dus afgestemd zijn op het gedrag dat uw buyer persona op een gegeven moment vertoont in de buyer cycle. Waar een prospect zich dan bevindt, kunt u analyseren doormiddel van de data die u hebt verzameld van de contactmomenten. 

Verbind marketing data met CRM data om uw prospects te volgen

Om alle contacten van een potentiële klant met uw bedrijf te volgen en te analyseren raadt Zimmerman aan om Marketing en CRM data op elkaar af te stemmen. Wilt u meer informatie over het afstemmen van uw marketing en CRM data, lees dan dit artikel. 

Brand Neutral communicatie

Ook uw B2B prospects gedragen zich dus niet meer zoals consumenten uit de vorige eeuw. Op sociale media vragen veel buyers al om de meningen van kennissen in hun netwerk. Social media managers zouden zeer aandachtig moeten luisteren. Ze moeten met bruikbare, relevante en brand-neutral informatie komen om de buyer op belangrijke momenten te beïnvloeden.
Dit is noodzakelijk om een goede aansluiting te vinden bij de behoeften van uw koper, zo een warme en op vertrouwen gebaseerde relatie aan te gaan. Houd over het algemeen bij uw (content) marketing dan ook de 80/20 regel aan: 80% relevante en brand neutral content, en 20% content die direct aan uw merk, en de expertise van uw bedrijf refereert.