Een tweede aspect waarmee u de waarde van uw klantenbestand kunt bepalen, is de omzet waarvoor een klant of klantensegment verantwoordelijk is. Dit doet u door uw klanten te groeperen in grote, gemiddelde en kleine afnemers. Hiermee ziet u welk deel van uw klanten of klantsegmenten verantwoordelijk is voor het grootste gedeelte van uw omzet.
Een veelvoorkomende verhouding is dat ruwweg 20 procent van uw klantenbestand verantwoordelijk is voor 80 procent van uw omzet. Deze verhouding geeft aan hoe u het beste met uw klanten om kunt gaan. In dit geval wilt u uw belangrijkste klantengroep het liefst stevig in de watten leggen. Denk aan een attentie op hun verjaardag, uitnodigingen voor exclusieve events, een vaste contactpersoon en regelmatige kortingen. Dat lijkt overdreven, maar in de realiteit missen deze acties hun effect niet.
Het is belangrijk om de ontwikkeling van deze klantsegmenten in de gaten te houden. Wanneer u bijvoorbeeld een aantal van uw grote afnemers ziet vertrekken, is dat zorgwekkender dan eenzelfde afname in het segment van kleine afnemers. Niet elke klant is even essentieel voor het voortbestaan van uw onderneming.
Aan de andere kant is een verhouding waarbij 10 procent van uw klanten verantwoordelijk is voor 90 procent van uw omzet ook niet ideaal. De kans dat een essentieel deel van de omzet wegvalt doordat een van de topklanten vertrekt, wordt hier wel erg groot.
Een grote basis van kleinere klanten betekent een basis waarbij uw risico redelijk gespreid is. Er kunnen klanten weglopen zonder dat dit een enorm risico oplevert voor uw totale omzet. Het nadeel van een lagere verhouding dan 50:50 is dat het lastiger is een doelgroep te maken die u extra in de watten kunt leggen om buitengewone omzet te halen of waar u wellicht nieuwe producten voor kunt ontwikkelen.