Is de wet over op tijd betalen wel zo geweldig voor het MKB?

In een column op MKBservicedesk.nl schrijft Blokpoel dat de nieuwe wetgeving omtrent betalingstermijnen, die vorige week van kracht werd, een zegen is voor het MKB. Met deze wet in de hand lijken alle betaalachterstanden als sneeuw voor de zon te smelten. Zij roept met name grote ondernemers op sneller aan de MKB’er te gaan betalen.

De praktijk is helaas veel weerbarstiger. In de afgelopen periode zien we juist een tegenovergestelde tendens. Grote bedrijven vragen (dwingen?) MKB’ers akkoord te gaan met een verlengde betaaltermijn. Bij bedrijven uit het MKB ontstaat dan al snel het Calimero-effect. Zij gaan, tegen hun wil, stilzwijgend akkoord met deze “eenzijdige” verandering van de overeenkomst tussen de bedrijven.

Daarom denkt Graydon dat deze nieuwe wetgeving geen enkel effect zal hebben op het gemiddeld betaalgedrag in Nederland of Europa. Sterker nog, met deze wet in de hand zullen juist de grote bedrijven bestaande termijnen oprekken naar de maximale termijn van 60 dagen. En hoe toon je als MKB’er aan dat het nog verder oprekken van de betalingstermijn niet nadelig is voor jou als David met Goliath tegenover je? Een Goliath waar je wel heel graag zaken mee wilt doen.

Hier volgen een aantal tips hoe hiermee om te gaan:

1. Openheid van zaken
   Communiceer open met uw klant over dit dilemma en maak duidelijk dat later betalen een vorm van korting is. Te veel korting brengt uw continuïteit als leverancier in gevaar en dit is vaak niet in het voordeel van de klant.
2. Train uzelf of uw verkoopteam
   Zorg dat u of een van uw verkopers niet alleen producten verkoopt, maar ook algemene voorwaarden en betalingstermijnen. Te vaak ‘durft’ men dit niet ter sprake te brengen uit angst de order te verliezen. Nog steeds is een getekende overeenkomst met voorwaarden niet bij elk bedrijf de norm! Met allerlei vervelende gevolgen op de langere termijn. Wees een volwaardig gesprekspartner. Oefen met dit onderdeel van het verkoopgesprek om de problematiek bespreekbaar te maken.
3. Maak exacte afspraken
   In praktijk blijkt een betaaltermijn van bijvoorbeeld 60 dagen nog steeds tweeledig geïnterpreteerd te worden. In onze ogen is bij een betaaltermijn van 60 afgesproken dat u als leverancier op dag 60 over uw geld kunt beschikken. Het staat dan op uw rekening. Een klant die op de 60e dag gaat betalen, is te laat!!
4. Probeer zelf niet te laat te betalen
   Het is verleidelijk om uw leveranciers zelf ook later te gaan betalen, wanneer u uw geld laat ontvangt. Pas hiervoor op: uw bedrijf kan in een negatieve spiraal terecht komen door het ene gat met het andere te dichten. Straks staan uw leveringen onder druk en kunt u uw afspraken met uw klanten niet meer garanderen.
5. Groei met veel klanten
   Die giga-order van die megaklant lijkt erg aanlokkelijk, maar denk goed na of u niet té afhankelijk van deze ene relatie wordt. De klant weet dat en kan er misbruik van maken door steeds de betaaltermijn op te rekken. Zorg dus dat u een gezonde verdeling in uw klantenportefeuille heeft. Bedenk dat groei prima is maar niet altijd in het bedrijfsbelang. Dat laat de dagelijkse praktijk helaas maar weer al te vaak zien. Saneringen en inkrimpen zijn aan de orde van de dag.

Graydon wenst de MKB’er veel succes toe: houd voet bij stuk!

Frans van den Heuvel, Manager Opleidingen Graydon Nederland