Dit doet de moderne credit manager (2/2)

Van de credit manager van nu wordt steeds meer verwacht. In het eerste deel van dit tweeluik beschreven we al zes zaken waar de moderne credit manager zich mee bezig moet houden. In dit tweede deel volgen nog eens zes belangrijke aandachtspunten waarmee de credit manager zich kan onderscheiden en zakelijke successen kan behalen.
 

Haal fouten uit het order-to-cash proces

Soms betalen klanten simpelweg niet omdat uw bedrijf een fout heeft gemaakt. Of misschien heeft uw financiële afdeling dat wel gedaan. Teveel artikelen op de factuur? Een korting niet verrekend? Een ordernummer niet vermeld? Het zijn allemaal redenen waarom uw factuur kan worden teruggestuurd en u vervolgens denkt met een wanbetaler te maken te hebben. Het kan zelfs reden zijn om een credit nota te sturen – en daar gaat dan uw winst. De moderne credit manager weet dat efficiënt en foutloos werken belangrijk is en richt zich dus op fouten in het order-to-cash proces, bijvoorbeeld in de facturatie. Hij analyseert alle stappen in het order-to-cash proces, stelt vast welke fouten worden gemaakt en zorgt voor verbetering. Dat kan overigens vaak vrij eenvoudig. Bel klanten bijvoorbeeld enige tijd voor de vervaldatum van een factuur. Dan hoort u op tijd of er iets met de bestelling of factuur fout is gegaan. 
 

Denk aan de bigger picture

Credit managers worden nog wel eens gezien als belemmering voor omzetgroei. Maar moderne credit managers niet! Uiteraard blijft het de taak van de credit manager kredietrisico´s te beperken, maar de manager ‘van nu’ weet dat beslissingen over krediet en risico ook van invloed zijn op sales - en dus op de omzet van het bedrijf. Denk dus breder als het gaat om klantacceptatie, want ‘nee’ sluit de weg naar omzet en soms zijn er andere oplossingen om risico af te dekken, zoals aangepaste leveringsvoorwaarden of een verzekering.
 

Werk samen met sales en marketing

Finance beschikt over een grote hoeveelheid gegevens uit het order-to-cash proces die voor marketing en sales van onschatbare waarde zijn. Waar liggen upsell of cross-sell mogelijkheden? Hoe kredietwaardig zijn bepaalde bedrijven? Daarnaast kan finance trends ontdekken in bepaalde markten, bijvoorbeeld of er relatief veel faillissementen in een bepaalde branche voorkomen. De credit manager kan (moet!) sales en marketing hierover informeren. Niet alleen ontstaat hiermee een 360 graden klantbeeld, sales en marketing kunnen hierdoor ook prioriteren in de klantsegmenten die ze benaderen.
 

Download de ePaper voor betere relatie tussen finance en sales

Stuur op andere KPI’s dan alleen op DSO

DSO (Days Sales Outstanding) is een ratio die het aantal dagen aangeeft tussen het moment waarop uw bedrijf een order levert en het moment waarop deze order wordt betaald. De DSO verandert langzaam, waardoor het moeilijk is erop te sturen. Bovendien is het bepalen wat ‘goed’ is puur subjectief. Is 30 of 50 dagen ‘goed’? Er zijn andere KPI’s die een betere sturing mogelijk maken. Let bijvoorbeeld op de maximale hoogte van afschrijvingen of margemanagement. Analyseer regelmatig uw portefeuille en bekijk of de resultaten, het aantal afschrijvingen en de hoogte van het risico op koers zijn. 
 

Bewaak de klantrelatie

Tuurlijk, de credit manager moet ervoor zorgen dat de klant betaalt. Maar de moderne credit manager is zich er ook van bewust dat die klanten geen anonieme bedrijven zijn die een standaard behandeling kunnen krijgen. Zonder klanten is er immers geen omzet – en geen bestaansrecht. Een goede credit manager maakt daarom helder dat de betalingsafspraak moet worden nagekomen, maar stelt zich daarbij ook dienstverlenend op richting klanten. Vaak gaat het daarbij om de tone of voice. Blijf vriendelijk, meewerkend en toch streng – en vind daarin de juiste balans om de klant niet alleen op korte termijn te laten betalen, maar ook op lange termijn te behouden.
 

Kies de juiste tools per klantsegment

Uit het voorgaande blijkt al dat klanten geen eenheidsworst zijn. Als u klanten heeft ingedeeld in (financiële) klantsegmenten, kunt u per segment de best passende tools inzetten. Voor grote klanten sluit u een kredietverzekering af. Voor kleinere klanten is het voldoende een actueel kredietrapport op te vragen.  En soms is het handig dit te combineren. Met een kredietrapport kunt u op basis van de beoordelingsclausule bijvoorbeeld geld terugkrijgen van uw kredietverzekering. In ons blog over de zelfbeoordelingsclausule leest u daar meer over.
 

Meer informatie over modern credit management?

In deel één van dit tweeluik leest u meer over de taken die de credit manager van nu op zich neemt. Lees daarnaast ook eens meer over de rol van data in effectief credit management.
 

Download onderzoek datagebruik in credit management