Een kijkje in mijn keuken als B2B marketeer (2/3)
In een vorig blog gaf ik u inzicht in het in het maken van een breakdown van uw te behalen bedrijfsdoelstellingen op basis van feiten en cijfers. De logische volgende stap is het in kaart brengen van de doelgroep.
Klant-marktanalyse
Een Klant-marktanalyse is het vertrekpunt om de potentie van een doelgroep inzichtelijk te maken. Met een Klant-marktanalyse zet u uw bestaande klanten af tegen de totale BV van Nederland. Op deze manier wordt het snel duidelijk in welke markten u sterk vertegenwoordigd bent en waar de mogelijke klantpotentie zit.
Dankzij een dergelijke analyse is het mogelijk om met slechts enkele drukken op de knop te bepalen in welke markten de marktpenetratie en gemiddelde orderwaarde hoger dan gemiddeld is. Op deze manier kunt u gemakkelijk de markten identificeren waar uw commerciële kansen liggen. Dit inzicht, gecombineerd met het feit dat een marktpenetratie gemakkelijker van 5% naar 10% gaat dan van 0% naar 5%, maakt het mogelijk om data gedreven beslissingen te nemen. Een Klant-marktanalyse zorgt voor gefundeerde beslissingen op basis van feiten over de te benaderen doelgroep. 
Het bepalen van de doelgroep
Het bepalen van een doelgroep wordt door marketeers nog regelmatig gedaan op basis van onderbuik gevoelens en de omgeving waarin de marketeer werkt. U moet bijvoorbeeld stevig in uw schoenen staan als de directeur zegt dat u doelgroep X moet gaan benaderen, terwijl u op basis van cijfers weet dat deze doelgroep niet interessant is voor uw marketingcampagnes.
De opgedane inzichten (en bijbehorende klantkenmerken) uit de Klant-marktanalyse geven u de mogelijkheid om prospectlijsten samen te stellen. Gebruik hiervoor bijvoorbeeld een doelgerichte zoekmachine, die uw doelgroepselecties niet alleen op standaardkenmerken als branche, omvang, rechtsvorm en contactpersoon (DMU) selecteert, maar ook de inhoud van de websites van bedrijven analyseert (Big Data). Door standaardkenmerken te combineren met specifieke kenmerken als familiebedrijf, MVO, bedrijven met openstaande vacatures of bijvoorbeeld webshops zonder iDeal, kunt u doelgroepselecties maken van bedrijven waar uw boodschap hyper relevant is. Deze aanpak resulteert in betere conversies door het gericht benaderen van de doelgroep.
In een volgend blog, welke op 6 Maart gepubliceerd zal worden, ga ik in op het formuleren van ’buyer personas’ en de kernboodschap die bij uw geïdentificeerde doelgroep past.
