Effectief en efficiënt offreren in de bouw

De bouw is een sector waar op dit moment een straffe tegenwind waait. Een sector waar jarenlang groei de boventoon voerde, maar waar het nu vooral overleven is. De laatste tijd vraag ik onze relaties uit deze branche steevast naar de manier waarop hun bedrijf nu daadwerkelijk anders acteert dan hiervoor. Daarop krijg ik de meest uiteenlopende antwoorden. Hieronder beschrijf ik een voorbeeld dat eruit sprong door zijn Hollandse nuchterheid.

Mijn relatie vertelde mij dat zijn bouwbedrijf meer dan 100 offerte aanvragen per jaar krijgt en dat hij daarvoor onder andere een calculator op de loonlijst heeft staan, die gemiddeld acht uur aan een offerte rekent. In 8 van de 100 gevallen kreeg hij een positief antwoord. “Mooi, dus inspanning beloont en 8 nieuwe klanten!”, reageerde ik.

De realiteit was helaas anders. De man had maar 3 van de opdrachten geaccepteerd omdat hij de rest van de opdrachtgevers niet vertrouwde. Een simpele rekensom: van de 8 offerteaanvragers die zaken met hem wilde doen, stonden er 5 dusdanig slecht voor dat hij het risico niet wilde nemen om  alvast te investeren in de projectvoorbereiding en gedeeltelijke uitvoering. 

Bij het maken van die simpele rekensom had hij zich pas gerealiseerd dat hij zich het nodige calculeerwerk kon besparen door zich van tevoren af te vragen of hij de aanvrager kon vertrouwen. Vooraf controleren op risico’s leverde de man een selectie van offerte aanvragen van gezonde financiële partijen op. Het resultaat? Minder uren kwijt aan calculeren. 

“En de tijd die overblijft?” vroeg ik. Die besteedt hij nu aan zorgvuldiger offreren waardoor hij meer opdrachten binnenhaalt. Van opdrachtgevers waar hij graag wilde samenwerken.

Laat nooit een goede crisis onbenut, hoorde ik laatst iemand zeggen. Deze ondernemer heeft dat ook begrepen.