Artikel
Geschreven door Hans-Peter Vloemans
Posted on 17-02-2016

Effectieve B2B leadgeneratie door actief marktonderzoek

432 keer gelezen

B2B leadgeneratie en -conversie worden steeds lastiger. B2B kopers gaan tegenwoordig immers steeds vaker zelf op zoek naar informatie en leveranciers. Bovendien: hoe vaak poeiert u zelf niet een verkoper af die u iets ‘wil aansmeren’? Goed marktonderzoek maakt vooral in de huidige B2B markt het onderscheid tussen een redelijke verkoper en een goede verkoper. Door marktonderzoek kunt u uw B2B leadgeneratie effectief targeten, zodat u op het juiste moment met het juiste bedrijf en de juiste contactpersoon praat.

Klantanalyse verbetert uw B2B leadgeneratie

Voor B2B leadgeneratie en voor het effectief verkopen van goederen en diensten binnen de B2B markt is tegenwoordig aanzienlijk meer nodig dan basiskennis van de sector. Niet elke klant of lead is even kansrijk. Omdat tijd en middelen schaars zijn, is het dus belangrijk keuzes te maken. U moet antwoord geven op de vraag: “Wie converteert het snelst?” Begin met quick wins. Dat kan op onderbuikgevoel, maar veel beter is het te berekenen wie sneller overgaan tot aankoop. Dit doet u door klantanalyses uit te voeren op basis van uw database. Er zijn genoeg analyses te maken, maar het makkelijkst is te beginnen bij de RFM. Daarbij analyseert u welke klanten recent iets hebben besteld, hoe vaak en met welke orderwaarde. Dit geeft focus voor uw B2B leadgeneratie:

  • Klanten die veel bestellen, zijn trouwe klanten. Zorg voor meer focus op deze klanten en biedt ze up- en cross-sell mogelijkheden.
  • Klanten die vorig jaar wel hebben gekocht, maar dit jaar nog niet, zijn interessant. Target specifiek op dit segment, want de conversie is vaak vele malen hoger dan op koude adressen.

Klant- en leadprofiling verbetert uw B2B leadgeneratie

Welke klanten leveren de meeste winst op? Hoe ziet het profiel van die bedrijven eruit? Uit welke sectoren komen ze? Hoe groot zijn ze? Zijn het familiebedrijven, bedrijven die erg inzetten op innovatie of bedrijven uit uw regio? En trekt u soortgelijke bedrijven aan? Door beter inzicht te krijgen in welke klanten het meeste opleveren en door beter te weten wie u nu aantrekt, kunt u meer focus aanbrengen in uw leadgeneratie. Om deze waardevolle leads aan te trekken kunt u gerichte sales- en marketingcampagnes optuigen die specifiek inspelen op de behoeften van deze doelgroep.

Relevante B2B leadgeneratie tools

Bovenstaande analyses kunt u handmatig uitvoeren, maar kosten u vaak veel tijd (en daarmee geld). Met simpele tooling kunt u dit proces aanzienlijk versnellen:

  • Upload uw database naar Graydon en ontvang een zeer heldere analyse van uw klantportfolio in relatie tot de markt. Vervolgens kunt u via deze tool op zoek gaan naar ‘look-a-likes’. Op basis van de kenmerken van uw beste klanten vindt u met de Look-a-Likes tool direct vergelijkbare bedrijven in de markt.
  • De B2B prospect zoekmachine helpt u kwalitatieve B2B leads te vinden. U kunt oneindig veel kenmerken opgeven zoals ‘bouwbedrijf’, maar ook veel specifiekere zaken, zoals ‘familiebedrijf’ en ‘duurzaam’. Vervolgens scrapt deze tool websites in heel Nederland op deze kenmerken en verzamelt de gevonden leads voor u in een prospectbestand.

Relevante content B2B leadgeneratie

Meer weten over effectieve B2B leadgeneratie? Download dan deze whitepaper: ‘Stappenplan B2B leadgeneratie met Smart Data’.

Marktonderzoek: wie kan uw producten betalen?

Van een kale kip kunt u niet plukken. Richt u daarom op bedrijven en sectoren die goed boeren. Benader bedrijven die kredietwaardig zijn – en dus geld hebben voor uw producten. Focus daarnaast op markten en sectoren die groeien, want in krimpende markten zult u oneindig veel meer moeite moeten doen om commercieel interessante leads en klanten te vinden. Met de Market Monitor  krijgt u per gewenst segment inzicht in alle starters, groeiers, kredietscores en failliete bedrijven. Als u zich richt op startende bedrijven, kunt u bijvoorbeeld regelmatig updates krijgen wanneer bedrijven zich hebben ingeschreven. Zo analyseert u trends, houdt u eenvoudig vinger aan de pols en maakt u weloverwogen beslissingen.

Zet social media in voor B2B leadgeneratie

Ook LinkedIn is een belangrijke onderzoekstool om uw B2B leadgeneratie te optimaliseren. Gebruik LinkedIn bijvoorbeeld om:

  • Vooronderzoek te doen naar de juiste contactpersoon. Weet u welk bedrijf een goede lead is, maar weet u niet wie de juiste contactpersoon is? Op LinkedIn kunt u hem wellicht vinden. Door direct met die persoon contact op te nemen, voorkomt u dat u door de gatekeeper (receptie of secretaresse) met een kluitje het riet wordt ingestuurd.
  • Actief leads te zoeken. Met een betaald account kunt u contactpersonen zoeken op bijvoorbeeld functie of sector.
  • Persoonlijke berichten naar mogelijk interessante contactpersonen te sturen (met een betaald account).
  • Uw zichtbaarheid onder voor u interessante bedrijven te vergroten door relevante content te publiceren en te delen.

Meer informatie

B2B leadgeneratie is niet eenvoudig – maar ook niet onmogelijk. Door goed marktonderzoek uit te voeren en door data te verzamelen en te analyseren, zorgt u ervoor dat u het juiste aanbod op het juiste moment bij de juiste persoon of afdeling doet. Wilt u daarover meer weten? Download dan deze whitepaper over B2B leadgeneratie met gebruik van smart data.

                                                smartdata.png