Binnen veel organisaties zijn finance en sales nog geen vrienden en dat kost organisaties rendement. De afdelingen hebben een verkeerd beeld van elkaar en daardoor kunnen irritaties groeien. Maar hoe komt het dat deze afdelingen niet samenwerken? En wat voor magie kan er ontstaan als deze afdelingen wel zouden samenwerken? Dat leest u in deze blog.
Organisaties lopen al jaren tegen dezelfde lamp. Finance legt van oudsher de nadruk op het in de hand houden van financiële risico’s, terwijl Sales vooral gebaat is bij het opbouwen van een klantrelatie en het binnenhalen van zoveel mogelijk omzet en provisie.
Zowel klant als organisatie lijdt onder het gebrek aan onderlinge communicatie en samenwerking. Klanten worden regelmatig gevangen in de bureaucratie tussen Finance en Sales door slechte communicatie over gemaakte afspraken. Organisaties kost het harde euro’s, omdat de nadruk ligt op omzet en niet op rendabele klanten.
“Men spreekt bij sales over klanten, terwijl creditmanagement spreekt over debiteuren. Van klanten houden we, terwijl we het liefst zo weinig mogelijk debiteuren hebben.”
Frans van den Heuvel, voormalig senior manager training én expert creditmanagement bij GraydonCreditsafe
Door continue samenwerking en informatie-uitwisseling tussen creditmanagement en sales, waarbij de algemene ondernemingsbelangen voorop staan, worden betere resultaten behaald. “Sales kan vaak wel vertellen wie de grootste klant is, maar weet vaak niet wie het meest rendabel is”, aldus Frans van den Heuvel. Door vooraf de klantenportefeuille beter te segmenteren op risico’s en kansen, focussen organisaties zich alleen op winstgevende klanten. “Toch concentreert creditmanagement zich in de praktijk te veel op bedreigingen,” aldus Frans van den Heuvel. De ideale informatie-uitwisseling zou zijn dat sales actief informatie inwint over prospects bij de financiële afdeling. Op basis van die data kan sales bepalen om wel, of geen, tijd en geld te investeren in potentiële klant.
Daarvoor is ook een mentaliteitsverandering bij commerciële afdelingen nodig. Waarom niet een provisie op basis van betaalde facturen, in plaats van behaalde deals? Creditmanagement kan op haar beurt leren van de commerciële aanpak en gedrevenheid van de salesafdeling bij facturen en telefonisch incasseren. “Klant is in de eerste plaats koning, in de tweede plaats een debiteur.”
Wanneer sales en finance gaan samenwerken kan dit veel positiefs meebrengen voor uw klantenportefeuille. Met een stabiele en verantwoorde samenstelling van de klantenportefeuille behaalt een onderneming een kwalitatievere omzet, die van belang is voor het bestaansrecht van elke onderneming.
Hoe u de relatie tussen de finance- en salesafdeling kunt verbeteren? In deze whitepaper Finance en sales nog steeds geen vrienden delen experts de gouden tip met u.
Whitepapers
De laatste best practices in credit, risk en data management.
Handboek voor de moderne creditmanager
Creëer een effectieve afdeling.
Let hierop wanneer u zakendoet.
Vergroot de winstgevenheid van uw bedrijf.
Gerelateerde blogartikelen
De laatste trends in credit, risk en data management.