Artikel
Geschreven door Lisanne Barnaart
Posted on 18-09-2014

Finance & Sales nog steeds geen vrienden

200 keer gelezen

Noot: Dit artikel is eerder geplaatst op de website van Credit Expo
Finance en Sales zijn geen vrienden en dat kost organisaties rendement. In dit kader doet Credit Expo in samenwerking met Graydon een grootschalig onderzoek over de samenwerking tussen Finance en Sales. Credit Management kan volgens velen een belangrijke rol vervullen in een betere samenwerking tussen de beide afdelingen. Met het onderzoek willen Credit Expo en Graydon in kaart brengen welke rol Credit Management anno 2014 inneemt om het gat te dichten.

Opposites don’t attract

Organisaties lopen al jaren tegen dezelfde lamp. “Men spreekt bij Sales over klanten, terwijl Credit Management spreekt over debiteuren. Van klanten houden we, terwijl we het liefst zo weinig mogelijk debiteuren hebben.” Frans van den Heuvel, senior manager training én expert Credit Management bij Graydon’. Finance legt van oudsher de nadruk op het in de hand houden van financiële risico’s, terwijl Sales vooral gebaat is bij het opbouwen van een klantrelatie en het binnenhalen van zoveel mogelijk omzet en provisie.

Zowel klant als organisatie lijdt onder het gebrek aan onderlinge communicatie en samenwerking. Klanten worden regelmatig gevangen in de bureaucratie tussen Finance en Sales door slechte communicatie over gemaakte afspraken. Organisaties kost het harde euro’s omdat de nadruk ligt op omzet en niet op rendabele klanten.

Rendabele klantenportefeuille 

Door continue samenwerking en informatie-uitwisseling tussen Credit Management en Sales, waarbij de algemene ondernemingsbelangen voorop staan, worden betere resultaten behaald. “Sales kan vaak wel vertellen wie de grootste klant is, maar weet vaak niet wie het meest rendabel is”, aldus Frans van den Heuvel. Door vooraf de klantenportefeuille beter te segmenteren op risico’s en kansen, focussen organisaties zich alleen op winstgevende klanten. “Toch concentreert Credit Management zich in de praktijk te veel op bedreigingen,” aldus Frans van den Heuvel.

Daarnaast is een mentaliteitsverandering bij commerciële afdelingen nodig. Waarom niet een provisie op basis van betaalde facturen, in plaats van behaalde deals? Credit Management kan op haar beurt leren van de commerciële aanpak en gedrevenheid van de salesafdeling bij facturen en telefonisch incasseren. “Klant is in de eerste plaats koning, in de tweede plaats een debiteur.”

Met een stabiele en verantwoorde samenstelling van de klantenportefeuille behaalt een onderneming een kwalitatievere omzet, die van belang is voor het bestaansrecht van elke onderneming.

Onderzoek samenwerking Finance & Sales

Met het onderzoek, dat uitgezonden wordt aan zo’n 8.000 Credit Managers, willen Graydon en Credit Expo toetsen hoe het gesteld is met de communicatie tussen Credit Managers en de afdeling Commercie. De resultaten worden nog voor de 10e editie van Credit Expo gepubliceerd.

Op basis van deze resultaten en in samenwerking met Marcel Wiedenbrugge, schrijver van het pas gepubliceerde boek ‘Meer Klantwaarde’, ontwikkelt Graydon een ePaper dat Credit Managers moet helpen bij het slaan van een brug tussen Finance en Sales.

Klik hier om deel te nemen aan het onderzoek Samenwerking Finance & Sales