Artikel
Geschreven door Paul Uijtewaal
Posted on 26-11-2018

Geef uw jaaromzet nog een extra boost met inzet van data

27 keer gelezen

Het einde van het jaar komt in zicht. Hoe gaat u er als commercieel eindverantwoordelijke voor zorgen dat de salesdoelstellingen dit jaar nog gehaald worden? Laat data u bij die ambitie helpen.

Voor veel bedrijven in Nederland is het laatste kwartaal de belangrijkste periode van het jaar. Tenzij u een aantal strandtenten runt of in het bezit bent van een horecazaak met een flink terras, dan heeft u de drukte inmiddels achter de rug. Maar in veel sectoren moeten bedrijven er juist in de laatste maanden van 2018 nog flink aan trekken om alle omzetdoelstellingen te halen. Daarom is dit de tijd van het jaar om elke accountmanager of filiaalhouder op scherp te zetten. Agenda’s moeten vol zitten. Leads via mail of telefoon moeten snel worden opgevolgd. Elke euro is er immers één.

Ik wil u graag in een paar minuten vertellen hoe dit slimmer en vooral effectiever kan, met betere salesresultaten tot gevolg.

Online wereld loopt voorop

E-commerce georiënteerde bedrijven hebben de afgelopen jaren het werken met data tot in de perfectie geoptimaliseerd, van het eerste bezoek tot de uiteindelijk deal. Bedrijven als Coolblue, Booking.com en Wehkamp schaduwen elke potentiële klant die ze online traceren en doen dat met de inzet van data. Offline zijn de meeste bedrijven echter nog lang niet zover. Het inzetten van een accountmanager van vlees en bloed gebeurt grotendeels nog op precies dezelfde manier als zo’n dertig jaar geleden. En dat terwijl de klant vandaag de dag op een heel andere manier dingen koopt.

Nog steeds is sales vaak een kwestie van leads opvolgen, klanten bellen en lukraak bedrijven benaderen. Ja – wellicht pakt u het al wat georganiseerder aan, maar feit is dat veel salesafdelingen in ons land nog nauwelijks gebruikmaken van data om hun omzet een boost mee te geven. Een gemiste kans, lijkt me.

Technische groothandel

Ik geef een voorbeeld. Niet zo heel lang geleden kwamen wij in contact met de commerciële directeur van een technische groothandel. Het bedrijf heeft tien vestigingen, verspreid over heel Nederland. Een aantal daarvan heeft duidelijk moeite om de omzettargets te halen, zo werd ons verteld. Maar waar dat nou precies aan lag? En in hoeverre het terecht was om een filiaal in Amsterdam qua omzet te vergelijken met dat in Friesland? Het was dus koffiedik kijken. Zijn vragen in een notendop: 

  • Hoe kan ik mijn omzet in het laatste kwartaal heel gericht de juiste kant op sturen?
  • Hoe zorg ik ervoor dat mijn filiaalhouders hun energie in de goede activiteiten stoppen?
  • Hoe weten we welke klanten de verschillende filialen het beste kunnen benaderen?

Als u zelf commercieel eindverantwoordelijke bent, dan zullen dit soort vragen u waarschijnlijk bekend in de oren klinken. 

Onderscheid in klanten

Om deze vragen te beantwoorden, is het goed te beginnen met een analyse van de klanten van het bedrijf. Wie zijn het en wat is hun gemiddelde omzet? Daar maakt u dan weer een onderscheid in. Vervolgens brengt u per regio de marktpotentie en voor ieder filiaal het marktaandeel in kaart. Ook is het nuttig een benchmark te maken. Dat geeft inzicht in wat nou eigenlijk het gemiddelde van al die filialen per sector is.

Precies deze stappen hebben we doorlopen voor deze technische groothandel. Een maand na ons eerste gesprek zaten we opnieuw met de commercieel directeur aan tafel en presenteerden we hem onze bevindingen. Niet door hem een Excel met enkel getallen te overhandigen, maar aan de hand van tien grafieken. Zo krijg je namelijk in één oogopslag een duidelijk beeld van de situatie per filiaal. En belangrijker nog: de juiste informatie om gericht te sturen. Want wat bleek bijvoorbeeld? Het filiaal in Enschede scoort relatief minder goed in de landbouwsector. De marktpotentie is er, maar de omzet blijft achter.

Gesprek aangaan

Zijn hiermee in één klap al uw sales-zorgen als sneeuw voor de zon verdwenen? Zo ver wil ik niet gaan. Maar dit is wel de manier waarop u een salesorganisatie heel gericht de juiste kant op kunt sturen. Binnenstormen en roepen dat iemand de laatste maanden van het jaar meer omzet moet draaien, is waarschijnlijk niet de boodschap die het meeste resultaat oplevert. Sterker nog, het is stenen tijdperk-sales. Op bezoek gaan en aan de hand van concrete cijfers duidelijk kunnen maken hóe iemand zijn omzet kan verhogen, werkt al een stuk beter. Zie dit soort data daarom vooral als handvat om het gesprek aan te gaan. Misschien liggen de artikelen niet goed in het schap. Mogelijk moet er juist voor de sector die zo achterblijft een accountmanager bij.

Uw commerciële afdeling data-gedreven aansturen hoeft geen hogere wiskunde te zijn. Al in een paar weken kunt u de omslag maken, met enorme impact tot gevolg.

Bekijk hier onze Analyticsproducten