11 stappen om uw bedrijf sneller te laten groeien

In het bedrijfsleven komt het helaas nog te vaak voor: een mooi bedrijf met veel potentie groeit te hard en komt in de problemen. Wanneer een bedrijf groeit zijn namelijk veel investeringen nodig, zoals nieuw personeel en voorraden. Een tegenslag, zoals een grote klant die niet betaalt of omzet die te lang op zich laat wachten, heeft vervolgens direct impact op de gezondheid van de onderneming.

Veel snelgroeiende bedrijven komen daarom in de knoop met hun cashflow. Wilt u uw groei in goede banen leiden? Kijk dan zorgvuldig naar de groeistrategie van uw bedrijf en maak de keuzes niet op onderbuikgevoelens, maar op analyses, data en best practices.

Niet elk bedrijf wil groeien. Sommige eigenaren zijn blij met hun huidige formaat, hebben tevreden klanten en niet de ambitie om uit te breiden. Toch zou eigenlijk elk bedrijf groei moeten nastreven. Groei hoeft namelijk niet zozeer te zitten in omvang of omzet. U kunt ook groeien door uw product verder te optimaliseren, de klanttevredenheid te vergroten of een nieuwe dienst op de markt te brengen. Bijna 85 procent van de Nederlandse mkb-bedrijven groeit niet meer of krimpt zelfs.

Voordat u de groeistrategie van uw bedrijf uitstippelt en bepaalt waar u heen wilt, is het erg belangrijk dat u eerst goed in beeld heeft van waar u nu staat. Blijf dit ook regelmatig monitoren, juist daar gaat het vaak mis. Deze analyse is een soort 0-punt waarop u uw groeidoelstellingen kunt baseren. Kijk zowel naar ‘soft’ inzichten als ‘harde’ cijfers.

Harde cijfers
Als u gaat groeien is het goed om de financiële gezondheid van uw onderneming te blijven monitoren. Vraag daarom aan uw financiële man om cijfermatige inzichten.

Grofweg zijn er vier kengetallen die een goed inzicht geven. In de beknopte beschrijving hieronder leest u hoe u deze in kaart brengt.

• Liquiditeit: Liquiditeit geeft antwoord op de vraag of u in staat bent om aan alle kortlopende betalingsverplichtingen te voldoen.
  • Kort gezegd kijkt u wat uw kortlopende verplichtingen zijn;
  • en of u die wegstrepen met de vlottende activa (cash, voorraden en debiteuren).
  • Voor een gezonde liquiditeit geldt over het algemeen dat de vlottende activa minstens 1,5 keer zo groot moet zijn.
  • Een snelle manier om de liquiditeit te verhogen, is door uw cashflow te verbeteren.
• Werkkapitaal: Werkkapitaal is misschien nog wel belangrijker dan uw liquiditeit, maar is er nauw mee verbonden. Ook bij werkkapitaal kijkt u namelijk of u kunt voldoen aan uw dagelijkse betaalverplichtingen.
  • Bij werkkapitaal zijn er drie factoren van belang: debiteuren, voorraden en crediteuren. Bij werkkapitaal zorgt u voor een constante balans tussen deze drie factoren.
  • U moet zorgen dat u niet te lang op het geld van debiteuren wacht. Ook moet er niet te veel geld ‘vast’ zitten in voorraden of andere investeringen, omdat u het geld dan niet in andere zaken kunt steken. En anderzijds wilt u leveranciers snel, maar ook niet te snel betalen.
  • Goed debiteurenbeheer is een manier om werkkapitaal te verhogen. Check bijvoorbeeld vooraf altijd de kredietwaardigheid en monitor uw klantenbestand op financiële veranderingen. Lees meer tips over hoe u uw werkkapitaal kunt verbeteren.
• Solvabiliteit: Solvabiliteit zegt iets over de manier waarop uw bedrijf gefinancierd is. Het is het percentage dat de eigenaar zelf in zijn onderneming heeft gestopt ten opzichte van de totale financiering. De ratio geeft daarmee aan in welke mate een bedrijf afhankelijk is van vreemd vermogen.
  • De solvabiliteit is een kengetal dat u niet zo vaak hoeft te monitoren; eenmaal inzicht, dan verandert er vaak niet zoveel.
  • Wel kan het bij groei een interessante ratio zijn voor externe investeerders. Zij willen weten in hoeverre u uw schulden kunt terugbetalen, wanneer het bedrijf wordt opgeheven.
• Rentabiliteit: Dit wordt vaak ook wel rendement genoemd. Dit cijfer zegt iets over hoeveel rendement een ondernemer behaalt op zijn bedrijf.
  • Stel, u stopt 200.000 euro in uw bedrijf en behaalt 50.000 winst per jaar, dan is uw rendement 50.000 (25%).
  • Nu kijkt u alleen naar uw eigen rendement. Belangrijker is het dat u ook kijkt naar het bedrijfsrendement. In dat geval deelt u de ebit door het balanstotaal en vermenigvuldig dit met 100 procent.

De juiste klanten accepteren en monitoren heeft veel impact op uw liquiditeit en cashflow. Automatiseer uw klantacceptatieproces voor een sneller proces.

Zachte inzichten
Kijk ook zeker naar zaken die niet perse in cijfers uit te drukken zijn. Zo zijn we allemaal vast ‘groot geworden’ met de SWOT-analyse. Hoe uitgekauwd ook, het blijft een goede methode om de sterkte van uw bedrijf en de positie in de markt te analyseren.

Bij de SWOT-analyse kijkt u zowel intern (sterkten en zwakten) als extern (kansen en bedreigingen). Met behulp van de confrontatiematrix kunt u de belangrijkste aandachtspunten formuleren.

Enkele voorbeeldvragen die u zichzelf kunt stellen:

Interne analyse

• Wat zijn de sterkten van uw bedrijf? Welke zwakke punten ziet u?
• Welk personeel heeft u in dienst en is dit het personeel waar u straks de wedstrijd mee wint?
• Werkt u met de juiste systemen en processen, of kunnen daar problemen ontstaan als u groeit?
• Hoe tevreden zijn uw klanten?

Externe analyse

• Welke trends werken in uw voordeel en wat voor ontwikkelingen kunnen uw business in gevaar brengen?
• Is er dreiging van nieuwe toetreders of zijn er vervangbare producten of diensten?

Op basis van deze vragen krijgt u een beter beeld waar u straks in moet investeren en kunt u een inschatting maken van de kosten.

Voordat u bij stap 3 de groeistrategie voor uw bedrijf kiest, is het belangrijk om eerst te bepalen wat uw huidige marktaandeel en marktpotentie is. Bij de groeistrategie kiest u namelijk of u verder wilt groeien in een bestaande markt, of dat u juist een nieuwe moet aanboren.

Maar die beslissing kunt u alleen maken als u weet wat uw huidige marktaandeel is en of er überhaupt wil ruimte is voor groei. In het blog ‘marktpotentieel kunt berekenen’ leest u meer over hoe u uw marktaandeel en marktpotentieel in kaart brengt.

Kort gezegd zijn dit de stappen:

• Wie zijn uw meest waardevolle klanten (bijv. op basis van sector, grootte, regio)?
• Wat is uw marktaandeel binnen deze segmenten?
• Hoeveel rek zit er bij die segmenten?

Nu u een duidelijk beeld heeft van waar u staat en wat de potentie is bij uw huidige doelgroep, is het tijd om de groeistrategie voor uw bedrijf te kiezen. In de praktijk wordt de Groeimatrix van Ansoff vaak gebruikt bij de keuze voor een groeistrategie. In deze matrix zijn er vier manieren om groei te realiseren, afhankelijk van of u kiest voor nieuwe of bestaande markten en nieuwe of bestaande producten.

• Marktpenetratie: Dit is gericht op het vergroten van uw marktaandeel in de huidige marktsegmenten met een bestaand product. U kunt voor deze groeistrategie kiezen als er nog veel potentie is binnen de huidige doelgroep voor uw product of dienst. U moet dus vooral het gebruik van bestaande klanten verhogen en nieuwe klanten vinden in dezelfde markt.
• Productontwikkeling: Een andere manier om te groeien is door een nieuw product of dienst in de markt te zetten voor de bestaande doelgroep. Dit werkt goed als uit marktonderzoek en trends ruimte lijkt voor verbetering van het product. Het nieuwe product is dan sterk gerelateerd aan het oude, dus bijvoorbeeld een pakket met extra diensten of een product met aanvullende features.
• Marktontwikkeling: Wanneer uw huidige markt verzadigd is, kunt u er ook voor kiezen om uw huidige product bij een nieuwe doelgroep te introduceren. Dit betekent ook direct dat u een nieuwe positionering moet ontwikkelen en moet kijken naar andere kanalen, prijzen en promotie. Denk aan geografische markten, maar ook aan het aanboren van een nieuwe markt door een duurdere of juist goedkopere variant te ontwikkelen en daarmee een andere doelgroep aan te spreken.
• Diversificatie: Tot slot is er nog diversificatie. Dit is ‘by far’ de meest uitdagende groeistrategie voor een bedrijf. Daarmee lanceert u een nieuw product voor een nieuwe markt. Hiervoor heeft u veruit het meeste kapitaal nodig, dus bedenk goed wat de risico’s zijn en wat voor rendement u daar verwacht. Staat het voldoende in verhouding?

Volgens een onderzoek naar de 6 strategische kenmerken van snelgroeiende bedrijven onderscheiden succesvolle bedrijven zich onder andere door hun duidelijke groeivisie. Ook succesvolle ondernemers, zoals Han de Groot, beamen dit. Volgens hem begint snelle groei bij de ondernemer zelf. “Durf grote en duidelijke doelen te stellen. Hak die doelen vervolgens in stukjes die haalbaar zijn voor jezelf en voor je team,” aldus de Groot in De Ondernemer.  

Maar het is minstens net zo belangrijk om die groeistrategie en -doelstellingen vervolgens ook te delen met het team. Zorg dat iedereen binnen het bedrijf weet waar het bedrijf aan werkt, wat de stip aan de horizon is en wat zijn of haar rol hierin is. Blijf communiceren over de groei en cijfers van het bedrijf en draag ook uit waar u met het bedrijf over een jaar wilt staan.

Schaalbaarheid. Succesvolle ondernemers zweren erbij. Schaalbaarheid gaat eigenlijk om slimmer met de workload en tijd omgaan. Zoveel mogelijk automatiseren en wegzetten bij partners, zodat u gemakkelijk snel kunt groeien. Het is goed om vanaf de start van uw onderneming al na te denken over schaalbaarheid. Zijn er processen en systemen die u kunt automatiseren? Kunt u een deel van uw business beter uitbesteden aan een partner, waar u een fee voor ontvangt?

Schaalbaarheid geldt niet alleen voor het business model zelf. Als u als ondernemer snel wilt groeien, dan is het belangrijk dat u zich niet te veel laat leven door de waan van de dag. Wat u vandaag zelf doet, moet u volgende week eigenlijk door een ander laten doet. Als u dit systematisch herhaalt, krijgt u uiteindelijk een lege agenda en heeft u tijd om echt over groei na te denken.

Verschillende onderzoeken naar succesvolle en snelgroeiende bedrijven tonen het aan: de klant echt willen helpen zit in het DNA voor snelgroeiende bedrijven. Zo zegt oprichter Hurenkamp van BloomOn dat het succes vooral te danken is aan hun kennis over de klant.

Volgens een onderzoek van De Ondernemer worden succesvolle bedrijven primair gedreven door een passie om klanten waanzinnig goed te helpen. Dit weegt zelfs zwaarder dan financiële doelstellingen. Zorg dus bij groeiambities dat u tijd heeft om met klanten te praten. Juist ook klanten die overstappen naar een concurrent. Dit geeft u waardevolle inzichten om de prijs-kwaliteitverhouding verder te verbeteren. Scale-ups gebruiken bijvoorbeeld vraagstukken van klanten om constant het product door te ontwikkelen en te blijven experimenteren.

Een andere manier om tot goede inzichten te komen voor verdere groei is door slim om te gaan met data. Snelgroeiende bedrijven begrijpen volgens onderzoek de klant en markt beter, doordat ze veel in (big) data investeren en meer geld stoppen in research en development dan de concurrent.

Een goed voorbeeld daarvan is Coolblue; door data te gebruiken weet het bedrijf precies waar de interesses van klanten liggen. Daar spelen ze vervolgens weer op in.

Weet u bijvoorbeeld wie uw meest waardevolle klanten zijn? Weet u waar marktkansen liggen? Of wie van uw klanten gaat groeien en waar u mogelijk kansen heeft voor upsell? Hoe tevreden zijn uw klanten eigenlijk? En houdt u wel eens een marktonderzoek?

Zorg dat data onderdeel wordt van uw beslissingsproces.

Meer dan 70% van de snelgroeiende bedrijven vindt dat goed personeel aan de basis ligt van groei, zo blijkt uit een onderzoek van het Ministerie van Economische Zaken. Logisch ook, zonder personeel kunt u uw bedrijf niet runnen. Uw personeel heeft contact met de klant en is daarmee het gezicht van uw bedrijf.

Maak personeelsplanning dus een prioriteit. Bekijk goed welke krachten u nu en op de lange termijn nodig heeft en zorg dat u goed personeel aan uw organisatie bindt.

Veel snelgroeiende bedrijven komen vroeg of laat in cashflow-problemen. Door de snelle groei en vele aanvragen, moet een bedrijf naarstig op zoek naar nieuw personeel en moet een hoop investeren. Gaat een grote order toch niet door? Of betaalt een grote klant zijn rekening niet? Dan zorgt dat voor onvoldoende liquiditeit. De kosten zijn al gemaakt, maar de omzet blijft uit.

Zorg dus dat u uw cashflow goed in de gaten houdt. Dit doet u door enerzijds uw cashflow-positie en werkkapitaal in kaart te brengen. Anderzijds zult u heel gericht moeten sturen op een goede balans. Houd vaste kosten zo laag mogelijk. Werk bij groei bijvoorbeeld eerst met een flexibele schil van freelancers. Dat is misschien wat duurder, maar uiteindelijk zit u daar niet aan vast als de cijfers toch tegenvallen. Zorg daarnaast dat u alleen kredietwaardige klanten accepteert en dat klanten op tijd betalen.

Lees meer over cashflow en werkkapitaal.

Een ding is duidelijk: groei kost geld. Als u veel eigen kapitaal heeft, dan is dat mooi. Maar vaak hebben bedrijven bij groei extra financiering nodig. Snelgroeiende bedrijven blijken uit onderzoek heel goed te zijn in het aantrekken van nieuw kapitaal.

Wilt u financiering aantrekken? Lees dan ook ons eBook vol met tips over hoe u uw bedrijf slim kunt financieren. Een aantal ‘takeaways’: investeerders houden van inzicht. Ze willen weten hoe uw bedrijf ervoor staat en wat de prognose is voor de toekomst. Zorg dus dat u heel goed uw cijfers in kaart brengt.

Daarnaast is bankfinanciering tegenwoordig niet meer zo eenvoudig. Bovendien bieden alternatieve financieringsbronnen, zoals crowdfunding soms meer voordelen. Niet alleen krijgt u daarbij makkelijker geld. Ook wordt uw bedrijf direct bekend bij een grote doelgroep. Kijk dus ook zeker verder dan de bank en verdiep u in de mogelijkheden van crowdfunding en andere alternatieve vormen.