Artikel
Geschreven door Frans van den Heuvel
Posted on 16-08-2013

Heeft de debiteurenbeheerder eigenlijk wel vrienden?

40 keer gelezen
Deze vraag kwam in mij op toen ik onlangs een bedrijf bezocht waarin een groep debiteurenbeheerders (5 in totaal) driftig bezig waren met het incasseren van vorderingen die al lang betaald hadden moeten worden. Zij zaten in een aparte hoek van de finance afdeling, een beetje afgeschermd, omdat ze met hun gebel de hele dag, andere harde werkers uit hun concentratie haalden. Bij die finance afdeling werden deze bellers gezien als vreemde eend in de bijt.
 

Snelle verkopers geen oog voor wanbetaling

Vervolgens sprak ik met de creditmanager en deze beklaagde zich erover dat verkopers alleen maar uit zijn op quick wins, het scoren en het innen van provisie en dat zij helemaal geen aandacht hadden voor debiteurenbeheer: “En als ik ze dan eens vraag bij een klant het betaalgedrag aan de kaak te stellen, geven ze niet thuis,” voegde hij er een beetje knorrig aan toe. De oude slogan “omzet is pas omzet als deze betaald is,” vloog weer over de tafel en ik dacht: “Oei aan deze kant van het bedrijf heeft creditmanagement ook al geen vrienden.” 
 

Met koel en gereserveerd gedrag maak je geen vrienden

Later die ochtend, luisterde ik mee met een aantal telefonische incassogesprekken die door de debiteurenbeheerders werden gevoerd. U kent ongetwijfeld die gesprekken wel: “Dag meneer……., ik bel u omdat er in onze administratie nog een factuur openstaat, wanneer kunnen we de betaling verwachten?” Ook hier een erg afstandelijke toon, terwijl ze toch altijd met dezelfde Pappenheimers aan het bellen zijn.  Nee, van enige vriendschap en samen dingen doen was geen sprake.
Toen ik aan het eind van de middag mijn LinkedIn zat bij te werken en zocht naar de betreffende creditmanager en zijn debiteurenbeheerders, ontbraken de meesten. Ook hier geen echte vrienden of connecties dus.
 

Gezocht: vrienden

U begrijpt al waar ik naartoe wil. Het is hoog nodig dat we als creditmanagers en debiteurenbeheerders vrienden gaan krijgen. Hieronder 5 tips hoe u vrienden maakt:
  1. Zorg dat de groep debiteurenbeheerders fysiek samengevoegd wordt met de afdeling verkoop binnendienst. Dat de hiërarchische lijnen gelijk blijven is geen probleem, maar op de afdeling verkoop binnendienst praat iedereen met klanten en dat geeft een band.
  2. Bekommer u om de doelstellingen van de sales afdeling. Het werk van debiteurenbeheer is immers: ervoor zorgen dat sales altijd kan verkopen (misschien onder andere condities). 
  3. Zorg ervoor dat er binding ontstaat in de telefonische incassogesprekken. Natuurlijk zijn professionals hier op een zakelijke manier aan het werk, maar bedenk dat je voor vrienden altijd een stapje harder loopt.
  4. Het hebben van een LinkedIn profiel is een must vandaag de dag. Bovendien is een goed gebruikt profiel meer dan een digitale cv en maak je op deze manier connecties. Je hebt inzicht in relaties; ook in de relaties waarvan je nog wat te vorderen hebt. En dat kan soms het verschil maken tussen innen of afschrijven.
  5. En ten slotte het debiteurenteam zelf. Introduceer een teambonus, die het samenwerken op de afdeling stimuleert. En een feedbackcultuur, die mensen helpt van elkaar te leren. Hoe zouden de resultaten beïnvloed worden als een stel vrienden de afdeling debiteurenbeheer zou bevolken?
Ik wens u vele vriendschappen toe!