Heeft uw gesprekspartner wel beslissingsbevoegdheid?

De film Arbitrage gezien toevallig? Hierin speelt Richard Gere een multimiljonair die wanhopig probeert zijn handelsimperium aan een grote bank te slijten. De onderhandelingen verlopen echter zeer stroef. Tot grote irritatie van de hoofdrolspeler zelf zijn de gesprekken keer op keer met vertegenwoordigers van de bank. Wat hij ook probeert en hoe vaak hij er ook om vraagt, een ontmoeting met de topman zelf lijkt er niet in te zitten. Dat moment bewaart de regisseur natuurlijk voor het einde van de film. Al dinerend in het chique restaurant is dan te zien hoe de beide mannen in een paar minuten tijd de deal afronden. Eind goed, al goed.

De echte beslisser spreken

Als succesvol zakenman weet de hoofdrolspeler in deze film als geen ander hoe belangrijk het is dat je uiteindelijk aan tafel komt met de poppetjes die over de poen gaan. Zij die het licht op groen zetten of op de rem trappen. De echte beslissers dus. In het bedrijfsleven gaat het daar nog wel eens mis. Mensen blijken dan geen idee te hebben met wie ze eigenlijk zakendoen. Ze vertrouwen hun gesprekspartner op zijn blauwe ogen als die zegt dat hij bevoegd is om beslissingen te nemen, zoals producten bestellen en belangrijke investeringen doen. Maar in de praktijk blijkt zo iemand dan niets anders dan een doorgeefluik. Of, zoals ze in saleskringen noemen, een gatekeeper. De waakhond van een organisatie die ervoor moet zorgen dat de echte besluitmakers niet teveel hooi op hun bordje krijgen.

Decision Making Unit / DMU

Simpel gezegd: hoe hoger u in de organisatie komt, hoe groter de kans dat u met iemand te maken hebt die in het team van beslissers zit. De zogeheten Decision Making Unit. De titel van zo’n beslisser varieert sterk per organisatie, maar grofweg kunt u al een heel aardige inschatting maken op basis van de bedrijfsomvang.

• Tot 10 medewerkers: grote kans dat de directeur-grootaandeelhouder alle belangrijke beslissingen neemt over de aanschaf van producten en diensten waar meer dan 1.000 euro mee gemoeid is.

• 10-500 medewerkers: ga op zoek naar de mensen die manager op hun visitekaartje hebben staan. Dat is bijvoorbeeld een marketingmanager, een business development-manager of de persoon die de salesafdeling onder zijn hoede heeft. Zij mogen (groten)deels besluiten nemen waar budget mee gemoeid is.

• Meer dan 500 medewerkers: de beslissingsbevoegde managers hebben in dit type bedrijven vaak een specifieke regiofunctie. Ze zijn dan bijvoorbeeld als marketingmanager verantwoordelijk voor de hele Benelux of het continent Afrika.  

Deal afronden

Met de juiste mensen aan tafel komen, begint er in eerste instantie natuurlijk mee dat u weet wie dat zijn. Nu telt Nederland ongeveer 1,7 miljoen bedrijven. Opvallend: slechts een kwart van hen doet onderzoek voordat ze met een ander bedrijf in zee gaan. Niet alleen gaat het dan om financiële checks (kan mijn afnemer de rekening straks betalen?), ook nagaan welke personen er op de verschillende niveaus in de organisatie werken is daar onderdeel van. En dat kan best risicovol uitpakken. Zo zijn er voorbeelden uit het verleden waarbij ondernemers aanvankelijk dachten een overeenkomst te hebben gesloten. De gemaakte afspraken bleken echter weinig waard, omdat de vertegenwoordigers van andere bedrijven simpelweg niet de bevoegdheid hadden om de deal af te ronden. En tja, daar sta je dan. Ervaring rijker, illusie armer. Om erachter te komen wie u wél moet hebben, zijn er een paar manieren: 

• Bekijk de site van uw potentiële klant: Te beginnen met - hoe simpel kan het zijn? - de website. Daar vindt u onder het menuknopje ‘Over ons’ (ze noemen het ook wel eens ‘Het team’) vaak al de nodige aanknopingspunten.
• Lees het nieuws of zoek in Google: Verder kan het ook helpen om bij ‘nieuws’ te kijken. In de persberichten daar staan namelijk altijd wel een paar quotes van directieleden. Gewoon even googelen wil ook nog wel eens helpen, door te zoeken op de bedrijfsnaam in combinatie met een managementfunctie.
• Check LinkedIn: En dan is er natuurlijk ook nog LinkedIn, waarbij wel gezegd moet worden dat u zonder betaald abonnement beperkt bent in de zoekmogelijkheden. En veel mensen op LinkedIn willen hun functie wel eens ‘pimpen’.
• Gebruik een kredietbureau: Bedrijven die het serieuzer aanpakken, maken gebruik van de diensten die een kredietbureau aanbiedt. Zo vindt u in hun database de gegevens van vrijwel alle bedrijven in Nederland. Met daarin onder meer de omzetcijfers, een kredietbeoordeling, maar dus ook de namen van de Decision Making Unit. Zo weet u in ieder geval altijd met wie u zakendoet en dat is wel zo makkelijk (en veilig bovendien).