Help, mijn baas wil groei!

De resultaten blijven achter, de marge staat onder druk en de druk loopt lekker op. U kent het wel. Het eind van het jaar nadert en de nieuwe budgetten worden langzaam richting de sales gebracht: 10% groei voor 2014, want dit jaar viel wat tegen. Kortom, er wordt meer van u verwacht en uw baan staat onder druk. Dit is een boodschap die bij (middel)grote bedrijven de laatste jaren met grote regelmaat terugkomt. Een groeiend probleem, want hoe realiseert u deze groei? Hoe zegt u tegen uw baas dat het niet reëel is, zonder uw baan op het spel te zetten? Deze vragen kom ik vaak tegen bij klanten en prospects.

Help, hoe richt ik mijn sales activiteiten in?!

Een aantal suggesties waar u wellicht mee geholpen bent:

1. Uw baas vraagt om output, u mag hier ook om vragen. Dit betekent niet dat u moet zeuren, maar dat u extra budget vraagt om te zoeken naar de kansen in de markt.
2. Analyseer waar uw bedrijf goed in is, op basis van feiten en data. Hiermee doel ik op niche markten, grootte van bedrijven, branche, fte, omzet, specialisaties etc.
3. Maak een helder plan voordat het jaar start en begin niet als een kip zonder kop. Zorg vooral dat u weet bij welke bedrijven u wilt gaan leveren en waarom. What’s in it for them? What’s in it for you? Wat is het gemeenschappelijk belang?
4. Koop een bestand met ‘look- a-likes’ van uw huidige topklanten, zodat u een goed verhaal heeft bij de benadering van uw prospects. U heeft immers diverse referenten.
5. Specifieker kun je worden door de look-a-likes te completeren met informatie die op hun eigen website staat, zoals ‘MVO’. Als het bedrijf MVO hoog in het vaandel heeft staan, kunt u hier als groene stroom leverancier concreet op in gaan. Ook kunt u bedrijven die exporteren naar bepaalde landen makkelijk filteren of leveranciers van bepaalde speciale diensten.
6. Zorg ervoor dat de bedrijven financieel gezond  zijn (ook bij de look-a-likes) en richt u op niches waar marge zit! Dit levert minder kwantiteit op, maar wel kwaliteit. Het zorgt voor een snellere realisatie van uw ebit targets.
7. Stem ook duidelijk intern af wat de doelstellingen van de directie zijn. Omzet is allang geen heilig woord meer. Het gaat er immers om of er wat verdiend wordt onderaan de streep.
8. Tot slot: wees creatief in uw benadering. Een gewoon belletje met een algemene pitch is echt heel erg 2010!

Help, ik heb een prospect die met mij in zee wil gaan!

Wat als u een prospect hebt die met u in zee wil gaan? Fantastisch!

1. Zorg dat u een duidelijk intern beleid hebt aangaande de acceptatie criteria en de wijze waarop u een kredietrelatie al dan wel of niet aangaat
2. Bekijk vooraf de financiële risico’s en stem de betalingsvoorwaarden af. Wees hier volledig open in met uw nieuwe klant. De leveringsvoorwaarden worden immers ook besproken, net als kwaliteit, service, looptijd, etc. De betalingen maken deel uit van deze afspraken.
3. Zorg voor een juiste afstemming met Finance aangaande de afspraken. U bent zelf verantwoordelijk voor het traject. U wilt bijdragen aan het resultaat, dus de wijze van betaling is erg belangrijk.
4. Als de klant de afspraken niet nakomt, kunt u zelf bellen. Wellicht is er iets misgegaan, of heeft hij de afspraken verkeerd geïnterpreteerd.
5. Zorg voor goede (after) service. Een tevreden klant koopt altijd meer.