HEMA doet aan debt management

In een vorig blog schreef ik al een aantal keren over diverse vormen van Supply Chain Management. Doel van de eindafnemer is vaak het beter beheersen van kosten en voortgang in het toeleveringsproces. HEMA, onze nationale winkeltrots past volgens een vandaag gepubliceerd artikel in De Telegraaf een andere manier van SCM toe.

In plaats van samenwerken om tot een zo sterk mogelijke supply chain te komen, wordt leveranciers nieuwe, strengere voorwaarden gedicteerd. Onder anderen wordt de betalingstermijn verlengd naar 120 dagen en moeten leveranciers een korting terugbetalen over het afgelopen jaar. Hoe moeten leveranciers hier mee omgaan en wat kunt u überhaupt doen wanneer de eindafnemer zo machtig is? 

‘Angelsaksische’ overname

Dat de HEMA wellicht in zwaar weer zit kan kloppen. De HEMA is op 1 juni 2007 voor ruim €1.1 miljard overgenomen door de Britse investeringsmaatschappij Lion Capital. De bedoeling van Lion was HEMA mooi op te tuigen en weer door te verkopen maar dat is vooralsnog niet gelukt. Het was nog een van de laatste ‘Angelsaksische’ overnames, wat wil zeggen dat Lion het bedrijf heeft gekocht met geleend geld wat bij de HEMA op de balans wordt gezet. De rentelasten moeten door HEMA zelf betaald worden. Door de tegenvallende omzetten als gevolg van de financiële crisis kon HEMA de rentelasten nauwelijks dragen. Door zijn toeleveranciers onder druk te zetten probeert HEMA de omzet weer toe te laten nemen.

Macht bij winkelketens

Feit is dat de macht in Nederland bij de winkelketens ligt. In de prijzenoorlog tussen de verschillende Nederlandse supermarkten is hetzelfde gebeurd. Wanneer de macht zo duidelijk bij een partij ligt, kan een leverancier daar in eerste instantie weinig tegen doen. 

Toch zal een leverancier moeten proberen met deze lastige situatie om te gaan. Het is vooral een kwestie van voortdurend blijven onderhandelen over de voorwaarden. Bij jarenlange overeenkomsten worden deze onderhandelingen vaak onvoldoende gevoerd. De betalingstermijnen komen daarnaast ook nog eens weinig aan bod. 

Ten tweede is een goede spreiding van de omzet van groot belang. De strategische credit manager houdt in slechte, maar vooral ook in goede tijden scherp in de gaten dat de omzet niet teveel afhankelijk is van een enkele partij. De bekende 80/20 regel komt hier weer om de hoek kijken. 

Dat dit geen gemakkelijke opgave is wanneer omzetten dalen is een gegeven. Maar juist in goede tijden dient de ondernemer ervoor te zorgen dat hij nooit in een situatie terechtkomt waarin hij volledig afhankelijk is van de macht van zijn afnemer.