Hoe B2B marketing weer leuk wordt!
Merkdenken in een B2B omgeving
Veel CEO's lijken tijdens kwartaalmeetings alleen maar te praten over winst, marktaandeel en groei. Niet gek dat marketeers op hun manier hetzelfde doen. De meeste aandacht gaat naar de cijfers over het aantal website bezoekers, de leads en klanten die hieruit voortvloeien. Saaaaaaaaaaaaaaaai!
Moeten we het niet meer hebben over wat het product of de vernieuwingen van het product voor de klant betekent? Wat zou het leuk en heerlijk zijn als je tijdens zo’n meeting kunt zeggen:
“Ik gééf om wat we maken en de bedrijven (en mensen!) die ons hierbij helpen. En op basis van deze passie heb ik de volgende marketingstrategie bepaald....”
Ben Chestnut, CEO van MailChimp, visualiseerde deze verschuiving op zijn website met de omgekeerde funnel:
Bij de traditionele funnel is het idee dat je duizenden website bezoekers nodig hebt, om te zorgen dat enkele van hen leads worden; je iets doet als marketeer (vaak mail- of telemarketing), zodat ze je uiteindelijk gaan betalen en klant worden. Wat mij betreft een prima korte termijn tactiek.
De omgekeerde funnel (rechter afbeelding), ziet er wat mij betreft inderdaad veel stabieler uit. Hierbij kun je je passie voor je product omzetten in het creëren van een sterk merk waar klanten (en hun vrienden) van houden.
Maar werkt zoiets wel in de ‘rationele’ wereld waarin de B2B marketeer zich bevindt? En waarin hij niet te maken heeft met slecht één consument die het product koopt, maar met verschillende personen die een stem hebben in het verkoopproces?
Merken als IBM, Intel, Siemens en Microsoft, die voor een groot gedeelte in de B2B omgeving werken bewijzen dat het wél kan. Het is juist goed om gepassioneerd te zijn over wat je verkoopt, zelfs als het een chemisch of industrieel product is.
Het gaat even tijd kosten voordat iedereen hieraan gewend is. Maar bedenk dat passie voor je merk en het hiernaar handelen de meest normale, menselijke en duurzame manier is om je marketing te runnen.
En..... het maakt je werk stukken leuker!
Tot slot nog enkele tips om een geliefd B2B merk te worden:
1. Branding als rode draad
Branding moet centraal staan in het bedrijf en alle marketinginspanningen. Stem de merkstrategie volledig af op de bedrijfsstrategie.
2. Geef
Gebruik je passie en richt je tot je klanten. Geef ze dingen gratis en zonder voorwaarden. Of sponsor een event of houd een wedstrijd waar klanten de voordelen van krijgen. Het neveneffect is dat klanten loyaal aan je zullen zijn.
3. Ga voor excellente service
Zorg dat je meer levert dan alleen een functioneel goed werkend product en stop extra energie in éxtreem goede service. Door mensen te verrassen met het ‘wauw, dit had ik nooit gedacht-effect’, zal dit uiteindelijk tot leads leiden.
4. Blogstrategie en social branding
Creër waardevolle content die mensen willen delen en waarvoor ze terugkomen en ga door middel van social branding een relatie aan met je klanten.
5. De juiste mensen
Zorg ervoor dat alle eigen mensen passie hebben voor het merk en ambassadeurs worden. Alleen dan kunnen ze hun ‘liefde’ voor het bedrijf overbrengen naar de klant.
