Hoe te groeien tijdens de crisis bij structurele onderdekking van je kredietverzekering?

#Klantgericht

Ik vroeg laatst de CFO van een grote toeleverancier van bouwmaterialen naar hun manier om de crisis te overleven. Hij had met zijn MT een duidelijke strategie geformuleerd: zorgen voor een lichte omzetgroei, groeien in aantal klanten, de marge handhaven en verder investeren in klanten door over te performen op service en klantgerichtheid.

“Onze klanten onthouden dit namelijk en als de industrie dan weer aantrekt, gaan zij automatisch meer afnemen en kunnen we sterk groeien in volume doordat we een trouwe klantenbase hebben opgebouwd.”

#Leverancierskrediet

We zoomden in op creditmanagement. “Hoe kan jij laten zien dat je voor je klanten die extra stap zet als je kredietverzekeraar continu limieten verlaagt?”

Dat was de vinger op de zere plek. Ze waren zich ervan bewust dat tussen de 10% en 20% van de omzet ofwel boven de verzekerde limiet werd geleverd dan wel helemaal niet werd verzekerd. Welke klanten dit precies betrof, kon nu echter niet up to date in kaart worden gebracht. De commercieel manager gaf aan dat het juist op dit punt was dat klanten echt waarderen als ze service gaven: namelijk meer op krediet leveren dan de concurrenten (die ook allemaal kredietverzekerd zijn en zich star aan die limieten houden). Daarnaast had verkoop wel duidelijk in kaart waar de meer-verkooppotentie zat bij hun klanten, die nu niet werd verzilverd vanwege de steeds dalende limieten.

#Risicomanagement

We concludeerden dat de mate waarin dit bedrijf dus de strategie kon uitvoeren en de concurrentie de loef kon afsteken, sterk afhankelijk was van hoe ze hun kredietrisico boven de verzekerde limiet konden managen. Hiervoor moest een aantal zaken strak geregeld zijn:

• Meer verkooppotentie afzetten tegen risk appetite: duidelijk in kaart brengen waar het bedrijf meer risico kon nemen dan de verzekerde limieten aangaven
• Actuele informatie in geval van levering boven de verzekerde limiet
• Goed monitoren hoe het risico zich ontwikkelt bij deze klanten
• Strak debiteurenbeheer bij deze klanten
• Proactief laten informeren over relevante wijzigingen in de financiële situatie bij klanten/prospects waar men verkooppotentie ziet

De combinatie van én kredietverzekering én actuele kredietinformatie levert deze klant de zekerheid die nodig is om de strategie uit te voeren.