Artikel
Geschreven door Sander van Meurs
Posted on 21-01-2015

Intelligente leadgeneratie met big data in 4 stappen

349 keer gelezen
Het is de motor achter elke commerciële organisatie: leads. En dan zo kwalitatief mogelijk. Juist dit laatste blijkt een grote uitdaging. Hoe vindt u als marketeer of salesmanager nu die bedrijven die daadwerkelijk interesse hebben in uw producten of diensten?
 
Aan de basis van goede B2B leadgeneratie liggen vier simpele zaken: u moet weten welke bedrijven sneller zaken met u zullen doen (op basis van facts & analyses), u moet deze bedrijven snel en kostenefficiënt weten te vinden, uw boodschap hierop aanpassen en tijdig bijsturen. Big data zorgt ervoor dat u het leadgeneratieproces flink kunt verbeteren. Toch zie ik in praktijk dat bedrijven nog steeds verzanden in de traditionele manier van prospecteren: wat grasduinen in CRM, misschien wat online research, enzovoorts. Het kost bedrijven een hoop tijd, geld en het levert te weinig kwalitatieve leads op. Aan de hand van dit stappenplan zet u big data in om uw ideale prospects op een slimme en kostenefficiënte manier te vinden. 
 
Wilt u weten hoe u big data kunt inzetten voor het verbeteren van uw leadgeneratie? Dan ga ik er vanuit dat dit blog en onze ePaper – vers van de pers – u hierbij kunnen helpen! 

 

Stap 1. Ontdek uw ‘best in class’ klanten

Ervaringen uit het verleden bieden misschien geen garantie voor de toekomst. Maar statistisch gezien heeft u wel de meeste kans om zaken te doen met bedrijven die lijken op uw huidige klanten. U heeft specifieke kennis opgebouwd en daarbij is er een reden dat deze klanten voor u kiezen.Kwalitatieve leadgeneratie. Big data helpt u met het vinden van de beste leads.
 
De eerste stap is om samen met uw commerciële afdeling, te bepalen welke prospects model mogen staan voor de bedrijven die u wilt gaan benaderen. Dus van welke klanten zou u er meer willen hebben? Stel uzelf vragen als:
 
  • Met wie werken wij het liefste?
  • Welke klanten zijn het meest tevreden?
  • Welke klanten raden ons aan bij anderen? 
  • Welke klanten brengen de meeste orders bij ons onder?
  • Welke klanten betalen het beste?
  • Welke klant is goed voor uw reputatie in de markt? 
Veel bedrijven staan nog te weinig stil bij wie hun ideale klant is. Een goede analyse hiervan zorgt voor meer inzicht en focus. 
 

Stap 2. Maak het klantprofiel compleet

Weet u wie uw ideale klant is? Dan is het tijd om alle data te verzamelen over deze ideale klant(en). Kijk in eerste instantie naar algemene kenmerken en verbanden. Dit zijn de welbekende kenmerken als bedrijfsgrootte, vestigingsplaats en branche. Maar dan gaat u een stap verder. Wat zijn de specifieke, onderscheidende kenmerken? Wat hebben de ‘best in class’ klanten verder met elkaar gemeen en waarin verschillen ze met andere klanten? Maak optimaal gebruik van uw systemen en ga opzoek naar hele specifieke, onderscheidende kenmerken. Misschien ontdekt u wel dat het opvallend vaak gaat om een familiebedrijf of dat het bedrijven zijn die helemaal gericht zijn op duurzaamheid. Verbanden leggen met dit soort relevante kenmerken maken uiteindelijk het verschil. 
 
Wanneer u dit hebt achterhaalt kunt u uw boodschap hier ook gericht aanpassen. Want hoe specifieker uw boodschap, des te beter de conversie. Ga daarom met uw beste klanten om tafel en vraag waarom ze voor u hebben gekozen en niet voor de concurrent. Zorg daarnaast dat u een duidelijk profiel opstelt, bijvoorbeeld in de vorm van een poster, zodat u dit makkelijk kunt delen met de rest van de organisatie. 
 

Stap 3. Vind uw look-a-likes

Heeft u het profiel compleet, dan gaat u op zoek naar de zogenaamde look-a-likes van uw ideale klant(en). U komt een heel eind met het Googelen van bedrijven op de specifieke kenmerken. Bijvoorbeeld: ‘Groothandel + familiebedrijf’. Vervolgens onderzoekt u op de webpagina of op social media of dit bedrijf ook aan uw algemene kenmerken voldoet, bijvoorbeeld het aantal medewerkers. 
 
Hoewel u, zoals gezegd, hiermee een heel eind komt, zult u ook veel informatie missen. Simpelweg doordat bepaalde specifieke kenmerken niet goed vindbaar zijn. Maar ook kost deze manuele aanpak u tijd. Een van de manieren om dit proces te versnellen is het inzetten van slimme zoekmachines die (big) data verzamelen en dit omzetten in een kwalitatieve prospectdatabase. Dit soort B2B Prospect  Zoekmachines ‘scrapen’ websites van bedrijven, op basis van de kenmerken die u zelf opgeeft in de zoekopdracht. De Graydon B2B Prospect Zoekmachine indexeert bijvoorbeeld de inhoud van alle bedrijvenwebsites van Nederland en koppelt deze aan de Graydon bedrijvendatabase. Op deze manier heeft u een schoon en up-to-date databasebestand met prospects die helemaal matchen met uw kwalitatieve kenmerken. Zo zet u big data in voor kwalitatieve B2B leadgeneratie op een kostenefficiënte manier. 
 

4. Analyseer en optimaliseer

En dan stap 4. Een stap die menig bedrijf wonderbaarlijk genoeg overslaat. U heeft de juiste bedrijven gevonden, u heeft hen relevante content toegestuurd of sales is op pad gegaan om hen te benaderen. U heeft flink wat extra informatieaanvragen gekregen. Maar levert dit onder aan  de streep ook meer op? Analyseer kritisch en stel u zelf vragen als: 
 
  • Is de conversie daadwerkelijk hoger dan gemiddeld? 
  • Lukt het sales deze bedrijven om te zetten naar klant?  
  • Wat is de ‘cost-per-lead’ en hoe verhoudt dat zich tot de opbrengsten?
Door bovengenoemde en andere kritische vragen te stellen, komt u wellicht andere kenmerken op het spoor waarmee u dan de kwaliteit van de selectie en dus de conversie verder kunt verbeteren. 
 
Dit blog beschrijft in het kort de vier stappen die leiden naar betere leads en een hogere conversie. In de ePaper ‘Intelligent Zakendoen: In 4 stappen van traditionele naar intelligente leadgeneratie’ gaan we er dieper op in.