Internationaal zakendoen met de juiste inzichten

Emma Caister is binnen Graydon de specialist rondom het onderwerp internationaal zakendoen. Als International Business Director houdt ze zich bezig met de strategie rondom de International Business tool en het verkrijgen van de meest betrouwbare internationale data. Ze heeft een goed begrip van problemen die spelen in de markt. Wij spraken haar over de risico’s en mogelijke maatregelen van zakendoen met buitenlandse partners.

Ieder bedrijf is anders

Ieder bedrijf is verschillend en staat voor andere uitdagingen. Een bedrijf dat heel veel producten met een lage waarde verkoopt heeft met andere soort risico’s te maken dan een bedrijf dat weinig producten met een hoge waarde verkoopt. Verschillende bedrijven hebben te maken met verschillende kostenposten en hebben hierdoor dus uiteenlopende prioriteiten.

Zo maakt een fabrikant altijd materiaalkosten, terwijl de kosten per nieuw verkocht product voor serviceproviders in sommige gevallen bijna niets zijn. Een te laat betaalde factuur kan op het ene bedrijf dus een andere impact hebben dan op het andere bedrijf. Daarnaast zorgen verschillen van de markt waarin een bedrijf opereert ook voor verschillen in informatiebehoeften en risico’s.

Afstand creëert onzekerheid

Wanneer een bedrijf eerst gewend is om enkel aan binnenlandse bedrijven te leveren en ineens de stap naar een samenwerking met een buitenlandse partner neemt, krijgt deze met nieuwe uitdagingen te maken. Afstand kan onzekerheid creëren. Wanneer u in een voor u onbekende markt gaat opereren, is het van belang dat u toegang heeft tot de juiste informatiebronnen.

Want heeft u voldoende informatie over een potentieel nieuwe zakenpartner wanneer u alleen telefonisch contact heeft gehad? Voor iedere deal het vliegtuig instappen en langs gaan is zelden een goed alternatief. Toch is het van belang dat u weet of u uw nieuwe zakenpartner kunt vertrouwen.

Kom erachter met wie je zakendoet

Er zijn een aantal acties die u kunt ondernemen om een beter beeld te krijgen van de partij waarmee u zakendoet. Door hier meer inzicht in te krijgen, kunt u risico’s op niet of te laat betaalde facturen en imagoschade door het handelen met een criminele organisatie bijvoorbeeld beperken. Voorbeelden van acties die u kunt ondernemen:

• Achterhaal de UBO van de organisatie: wie is de uiteindelijke belanghebbende achter de organisatie waar u zaken mee wilt gaan doen? U wilt voorkomen dat er een marionet achter de organisatie zit.
• Wat is de bedrijfsstructuur van de organisatie? Is het bedrijf waarmee u zaken wilt doen onderdeel van een grotere groep? Opereert het bedrijf alleen in eigen land, of wereldwijd?
• Ga na wie het contract tekent: is deze persoon bevoegd om het contract te tekenen? Dit is belangrijk om een legaal bindende overeenkomst aan te gaan. U moet voor ieder contract verzekeren dat u met de juiste persoon binnen de organisatie in gesprek bent.
• Is het bedrijf in staat de betaling te voldoen binnen de afgesproken termijn? U wilt zo min mogelijk risico lopen dat u uiteindelijk niet betaald krijgt voor de diensten of de producten die u geleverd heeft.

Buitenlandse wetgeving

Per regio gelden verschillende regels als het gaat om de eigendom van goederen. Een dergelijke clausule in een contract (Retention of Title) vermeldt aan welke verplichtingen een koper ten opzichte van de verkoper moet doen om eigenaar van de gekochte goederen te worden.

Bij verre transporten over de grens is het verstandig om hier extra aandacht aan te besteden. Vanaf welk moment zijn de producten die u levert nog uw eigendom als leverancier, en wanneer zijn ze van de klant? Een klant wil vaak niet betalen voordat hij/zij een product ontvangen heeft. Daarom kan het in sommige gevallen handig zijn om een aanbetaling te vragen, waarin u in geval van nood ten minste  de materiaalkosten kunt dekken.

Risico op verliezen beperken

U kunt uzelf op verschillende manieren beschermen tegen het risico om een betaling mis te lopen. Veel bedrijven hebben bijvoorbeeld een kredietverzekering. Zo zijn ze beschermt tegen verliezen bij het handelen binnen het afgesproken gebied en de overeengekomen limiet op uitstaand krediet.

Een andere manier om risico’s op verliezen te beperken, is het toewijzen van condities aan bepaalde bedrijven. Kijk bijvoorbeeld naar het aanbevolen kredietlimiet en leg dit naast de orderwaarde van een klant: kunt u aan de hand hiervan verwachten dat de klant in staat is om te betalen? Wanneer de situatie erom vraagt, kunt u hier de betaalcondities op afstemmen. Als u aan de hand van beschikbare informatie bijvoorbeeld verwacht dat een klant in staat is de order binnen de standaard termijn te betalen, is het waarschijnlijk in orde. Wanneer de kredietlimiet echter niet toereikend is, is het verstandig om voorafbetaling te overwegen.

Het is belangrijk om, als beschikbaar, naar de kredietlimiet en het betaalgedrag van een bedrijf te kijken in de fase van onboarden. Maar het is daarnaast ook verstandig om uw klanten te blijven monitoren. Zo kunt u veranderingen in bijvoorbeeld de bedrijfsstructuur, bestelgedrag of de kredietlimiet snel achterhalen en indien nodig verdere acties ondernemen.

Gebruik de juiste informatie

Om de juiste acties te ondernemen, is het van belang dat u deze baseert op betrouwbare informatiebronnen. De internationale rapporten van Graydon voorzien u in zoveel mogelijk informatie als maar kan over een bedrijf, waaronder bijvoorbeeld de aanbevolen kredietlimiet en de bedrijfsstructuur. Om erachter te komen wie de uiteindelijke belanghebbende achter een bedrijf is, kunt u een UBO check uitvoeren. In sommige gevallen is dit zelfs verplicht.

Internationale kredietinformatie wordt door een brede variatie van klanten ingezet. Van producerende bedrijven tot de distributiesector, maar denk bijvoorbeeld ook aan verzekeraars en banken. Ze profiteren allemaal van de inzichten in elders gevestigde partijen waar ze zaken mee doen.

Lees hier hoe Vekoma Rides succesvol internationaal zakendoet