Ja sorry, ik heb het nu even niet, dusssss…

Bovenstaande tegenwerping begint zich de laatste tijd steeds meer op te dringen in de ‘debiteuren-smoezen-top-3.’ De tegenwerping verschijnt in allerlei gedaantes:

• “Het is crisis.”
• “Ik wacht nog op mijn geld.”
• “Het zijn krappe tijden.”
• “Het gaat wat minder.”

De essentie is steeds hetzelfde: “IK heb geen geld, U moet maar wachten.”

“Maar als u dan in ieder geval de helft betaalt???”
“Nee ik heb het niet, dusssss….”

Ik kan me uw frustratie heel goed voorstellen. Wat móet je hiermee? De debiteur lijkt niet mee te willen denken en steeds meer debiteuren lijken ook nog eens immuun te worden voor het dreigen met incassobureaus en andere spierballentaal…“Dan schakelt u toch lekker een incassobureau in?!", antwoordt de debiteur, "dan heb ik het nog steeds niet!” Hoe gaat u om met deze smoezen?

1. Wees concreet!
   Een goed gesprek begint met uw doel. Menig debiteurenbeheerder doet in het begin van het gesprek zijn uiterste best om in vaagheden te spreken:
   
   “Is er misschien iets aan de hand?”
   “Wanneer gaat u ongeveer betalen?”
   Het begin van het gesprek is één van de sleutelmomenten binnen uw gesprek, wees standvastig en concreet en benoem uw concrete doel.
    
2. Wees niet te scheutig met dreigementen
   Vaak als ik bovenstaande in een training bespreek, krijg ik als feedback: “Ja maar, het zijn wel mijn klanten, dus ik kan niet té hard zijn!” Deze lijfspreuk is men overigens twee minuten later weer vergeten, want als de klant niet concreet wil worden, grijpt men vaak al gelijk naar allerlei dreigementen. Dát is lekker voor de klantrelatie! Het is uw taak om de druk op te voeren zonder in een patstelling terecht te komen. Bijvoorbeeld: “Ik bel u omdat ik wil voorkomen dat we een incassobureau in moeten schakelen. Dat willen we allebei niet. Daarom wil ik graag met u afspreken dat u vandaag het geld overmaakt,” is beter dan: “Als u niet betaalt, gaat u ter incasso.”
    
3. Wees lui
   Als een klant geen geld heeft, ligt de oplossing altijd bij de klant en niet bij u. Het is wel aan de debiteurenbeheerder om de klant met lichte dwang de juist kant op te dirigeren maar bedenk dat u het geld ook niet bij elkaar kan dreigen als het er niet is. Laat de klant het denkwerk doen en ga niet te snel akkoord met vaagheden of absurd lange termijnen. U bent de baas van het gesprek; de oplossing ligt bij de klant!