Artikel
Geschreven door Sander Verhulst
Posted on 18-04-2016

Klanten winnen is kicken

362 keer gelezen

Ik wilde eens iets anders - en dus ging ik op kickboksen. Nou, dat heb ik geweten! Terwijl mijn hoofd overliep van de spelregels, ik nadacht over een strategie om te winnen, nieuwe invalshoeken zocht om mijn tegenstander te verrassen en zo nu en dan even flink moest incasseren dacht ik bij mezelf: “Het lijkt wel zakendoen”. Want moet je daarbij niet ook je ‘tegenstander’ door en door kennen om verliezen te beperken en de kans op winnen te vergroten?

Tik op de neus

Bij mijn eerste les kickboksen werd ik direct in het diepe gegooid. “Handen hoog houden,” zei mijn trainster. En bam, direct een ferme tik op mijn handschoen. Die ik trouwens te dicht bij mijn gezicht hield, waardoor ik mezelf sloeg... Mijn les van afgelopen week verliep niet veel anders. We hadden ‘een nieuwe’ in de groep en ik dacht in mijn onschuld dat ik die dus wel kon hebben. Ik was vol vertrouwen - tot ik de eerste tik kreeg. Vol op mijn neus. En hard! Leer ik het dan nooit? “Doe geen aannames,” zeg ik steeds weer tegen mezelf. “Verdiep je in je tegenstander, dan heb je ook eens kans om te winnen!”

Ken je tegenstander

Die les geldt in de sportschool, maar ook in het zakenleven. Daarin draait alles óók om strategie, incasseren, uitdelen, spelregels en valkuilen. En daar gaat het óók om twee partijen die een relatie met elkaar aangaan, terwijl er uiteenlopende of zelfs tegenstrijdige belangen zijn. Beide partijen willen elkaar vertrouwen, maar ze doen uiteindelijk mee aan het spel voor eigen gewin. Hoe beter ze elkaar kennen, hoe beter ze weten waar elkaars pijnpunten liggen, maar ook de interesses en idealen. Ken uw tegenstander dus. Hoe handelt hij? Wat is zijn verleden? Onderzoek zijn belangen. Beheers uw beschikbare middelen, versterk uzelf met verschillende technieken en begrijp de interactie die plaats gaat vinden als u contact zoekt. Leer incasseren en leer uitdelen. Kies uw aanpak (offensief of defensief). En vooral belangrijk: houd focus. Want wie dat doet, wint. In de ring én in het bedrijfsleven.

Inzicht in uw ‘tegenstander’: de klant

Tussen de klappen door bedacht ik me: “Hoe moet de moderne marketing, credit of risk manager dat nu toepassen?” Het antwoord kwam toen ik vol trots een linkse hoek wist te ontwijken. “Houd overzicht!” Geloof me, dat is waar het uiteindelijk allemaal om draait. Daarom is het zo belangrijk dat bedrijven hun interne en externe datavoorziening op orde brengen en houden. Met correcte, actuele en betrouwbare data creëert u de juiste inzichten en leert u uw ‘tegenstander’ goed kennen. Op basis van die kennis kunt u een passende strategie en aanvalstactiek bepalen:

•    Maak uw einddoel helder
•    Ken en beheers uw middelen
•    Beschik over de juiste technieken
•    Maak een analyse van uw klant
•    Ken zijn gedrag, functie en positie
•    Ken zijn middelen, technieken en kwalificaties 

Wat levert het op? Winnen!

Ik weet nu uit ervaring dat het (letterlijk) pijnlijke gevolgen kan hebben als je een tegenstander niet goed inschat, geen navraag over hem doet en geen duidelijke afspraken maakt voor je gaat sparren. Ik doe dus geen aannames meer. Ik ga mijn research doen, zodat ik op basis van feiten actie kan ondernemen - en mijn winkans vergroot. Iets voor u? Informeer dan eens bij Graydon welke informatie we beschikbaar hebben om uw kans op het winnen van klanten te vergroten - en succesvol tegen uw concurrenten op te boksen.

Voor meer informatie over Credit Management verwijzen wij u door naar ons handboek:

Handboek voor de Moderne Credit Manager