Artikel
Geschreven door Stephanie Matse
Posted on 23-07-2015

Klantsegmentatie als basis voor meer omzet

1320 keer gelezen

Niet elke klant en prospect is even kansrijk. Bovendien kopen verschillende klanten om verschillende redenen. De een zoekt kwaliteit, de ander een scherpe prijs en een derde wil vooral met merken kunnen pronken. Door uw klanten te segmenteren, kunt u zich richten op uw meest kansrijke klantgroepen met een propositie die bij ze past. Met klantsegmentatie zet u uw klant dus écht centraal. Dat kan meer opleveren dan u mogelijk denkt.

Waarom klantsegmentatie?

Door klanten in groepen in te delen, kunt u ze op een meer persoonlijke manier benaderen met een boodschap en aanbod dat beter aansluit op hun behoeften. U vergroot hiermee uw verkoopkans - en dus uw omzet. Maar klantsegmentatie biedt meer voordelen. U krijgt ook inzicht in het aankoopgedrag van klanten en kunt op basis daarvan ontdekken wie uw beste klanten zijn. Vervolgens kunt u uw dienstverlening voor hen aanpassen, zodat ze langer bij u blijven en meer bij u kopen. U kunt het profiel van deze klanten ook gebruiken in uw zoektocht naar nieuwe klanten. Kopen vooral vrouwen van 35 jaar in de omgeving van Assen uw product? Dan zijn dát de adressen die u opvraagt bij de adresleverancier. Van zeer trouwe klanten maakt u ambassadeurs die nieuwe klanten kunnen werven - en van klanten die u minder interessant vindt, neemt u afscheid (daarover later meer). Zo werkt u automatisch ook efficiënter. U richt zich immers alleen nog op de klanten die renderen. Dat scheelt direct arbeidstijd en marketinggeld. 

Meer over klantsegmentatie?

Bekijk hier de video van mijn collega Hans Peter Vloemans. 

 

Persona’s en klantsegmentatie

De hiervoor genoemde 35-jarige dames uit Assen vormen een klantsegment. Feitelijk betekent dat echter niet meer dan dat u een aantal rijen gegevens uit een database heeft samengevoegd in een groep. Het helpt om zogenaamde persona´s aan deze klantsegmenten te koppelen, om ze tot leven te laten komen. Als dat gebeurt, krijgt u vanzelf een beter beeld van uw klanten en kunt u uw marketing beter op hen afstemmen. Neem de dames uit Assen. Wie is zo´n dame? Noem haar Marian. Ze is 35 jaar…en dan? Op basis van wat u weet en denkt kunt u een profielbeschrijving maken. Ze brengt haar twee kinderen ´s ochtends naar school, loopt dan met de hond en gaat naar haar parttime baan. Ze tennist een keer per week met haar vriendinnen, leest graag autobiografieën en rijdt een Prius. Door het beeld dat u nu heeft, kunt u in uw uitingen beter aansluiten op de belevingswereld van uw doelgroep. Of liever: op Marian.

  • Creëer een persona voor ieder klantsegment 
  • Baseer de persona’s op echte data
  • Houd eens een brainstorm met collega’s om persona’s verder uit te breiden
  • Geef antwoord op zoveel mogelijk details over werk, gezin, wensen, frustraties, opleiding en ook: hoe en waarom ze klant bij u zijn geworden, wat ze jaarlijks besteden en wat ze bijvoorbeeld graag nog meer bij u willen kopen
  • Maak persona’s tastbaar en voor iedereen zichtbaar door op kantoor posters van ze op te hangen 

Weet wat uw klanten kosten en opbrengen

Misschien heeft u na enkele brainstorms en onderzoeken vijf segmenten ingedeeld met ieder een eigen persona. De kans is groot dat u dan een persona heeft die veel koopt, maar ook een die weinig koopt. Of die maar één keer heeft gekocht – en zelfs een product waar weinig marge op zit.

Dan wordt het tijd om iets te doen wat weinig bedrijven doen: afscheid nemen om geld te verdienen.

Bijna iedereen gaat ervan uit dat elke klant rendeert. Hij koopt toch? Maar als hij de helpdesk drie keer heeft gebeld en twee eerdere aankopen terug heeft gestuurd, is de kans groot dat hij niet rendeert. Het zou zonde zijn als u dan nog tijd en moeite in die klant steekt. Sterker nog, niets doen betekent waarschijnlijk alleen maar meer verlies. Neem daarom afscheid van deze klanten, zodat u uw marketingeuro kunt besteden aan klanten die wél bijdragen aan uw omzet en winst. 

Hoe kunt u úw klanten segmenteren?

Het is vrij eenvoudig te zeggen dat klantsegmentatie belangrijk is. Nu nog doen. Wilt u weten hoe u in 5 stappen uw klantportefeuille kunt segmenteren? Lees dan ook dit artikel eens .