Artikel
Geschreven door Sven Persoone
Posted on 25-10-2016

Kredietrisico’s beperken? Zet deze 4 stappen

329 keer gelezen

Krediet geven aan klanten is een essentiële strategie om omzet en inkomsten te bevorderen. Maar het vereist een zorgvuldig beheer van uw cashflow en een optimale bescherming van uw marge, want krediet verlenen brengt ook risico’s met zich mee. Dubieuze debiteuren leiden tot oninbare vorderingen. Ze kunnen uw cashflow en uw aankoopbeleid aantasten. Wanbetalers brengen uw eigen betalingen en de investeringen in uw bedrijf in gevaar. En ze doen ook nog eens afbreuk aan uw efficiëntie als u tijd, geld en middelen moet inzetten om betalingen te recupereren.

Voor alle bedrijven, ongeacht het stadium van hun ontwikkeling, maar vooral voor starters en kleine tot middelgrote ondernemingen, kunnen openstaande facturen verlammend werken. Daarom hebben we vier stappen gedefinieerd die u kunt nemen om kredietrisico’s te beperken.

Ken uw klant

Om kredietrisico’s en betalingsachterstanden te vermijden, is het noodzakelijk dat u uw klant kent. Zorg ervoor dat u de identiteit, het profiel en de financiële toestand van uw zakenrelatie controleert voordat u zaken met hem doet. En dat geldt niet alleen voor prospects, maar ook voor uw bestaande klanten. Logisch, want als de kredietwaardigheid van uw klanten een negatieve wending neemt, dan zullen ze dat niet aan u vertellen. Het is dus aan u om onderzoek te doen en ervoor te zorgen dat uw bedrijf beschermd blijft.

Dat kan gaan van online zoekopdrachten tot informeren bij andere ondernemers wat hun ervaringen zijn met de klant. Maar dan moet u die collega-leveranciers wel kennen natuurlijk. Daarnaast kunt u ook beroep doen op een een gespecialiseerd kantoor voor bedrijfsinformatie voor een uitgebreid en objectief inzicht.

Werp een blik op de jaarrekeningen

Nog veel ondernemers gebruiken de jaarrekeningen om de kredietwaardigheid van hun klanten en prospecten te beoordelen. Jaarverslagen zijn bedoeld om financieel inzicht te verschaffen en in die zin loont het de moeite om er een blik op te werpen. Als u de jaarrekeningen van de afgelopen 3 tot 5 jaar erbij neemt, dan kunt u controleren of de verkoop stijgt of daalt, hoe de winst of het eigen vermogen evolueert, enz. Hopelijk stelt u dan een opwaartse trend vast.

Jaarrekening lezen voor Dummies

Maar voeg er vooral een korrel zout aan toe. Jaarrekeningen bevatten per definitie verouderde informatie. Bovendien zijn ze vaak gemanipuleerd om een mooi beeld te schetsen voor de buitenwereld of om zo weinig mogelijk belastingen te betalen. Het vraagt ook heel wat tijd om de jaarrekeningen van enkele jaren te analyseren en te vergelijken. En dan zijn er nog eens een massa ondernemingen die geen jaarrekening hoeven te publiceren.

Implementeer customer scoring

Als u de middelen heeft om uw klanten te evalueren, dan is het belangrijk om binnen uw bedrijf een systematische, procesmatige benadering van uw klanten op te zetten. De ontwikkeling van een customer score is een heel efficiënte manier om dat te doen. Customer scoring geeft u een beter inzicht in uw klantenportefeuille en het helpt om uw winstgevendheid te verbeteren, terwijl u kredietrisico’s vermindert.

Om customer scoring te implementeren, kunt u bedrijven evalueren op bijvoorbeeld betaalhistorie, omzet, groeipotentieel, strategisch belang voor uw bedrijf, enz. Geef elke factor een weging mee om zo een totale score op te bouwen. Vervolgens verdeelt u uw klanten en prospects in verschillende categorieën. Op deze manier kunt u financieel stabiele bedrijven die correct betalen, meteen scheiden van de bedrijven die het minder nauw nemen met de betalingstermijn. Of die misschien zelfs een aantal alarmsignalen vertonen. Uiteindelijk zet u voor elk segment een aparte aanpak op poten. Denk aan de toekenning van krediet, betalingsvoorwaarden, maar ook salesaanpak.

In 5 stappen succes met customer scoring

Leer de sector kennen

Naast het feit dat u uw klant goed moet kennen, is het ook belangrijk dat u de sectoren kent waarin u actief bent. In het bijzonder dient u te weten:

  • wie de marktleiders zijn
  • wat de groeivooruitzichten zijn voor de sector
  • met welke uitdagingen de sector kampt

Positieve of negatieve veranderingen in de sector zullen ongetwijfeld ook van invloed zijn op uw bedrijf en in het bijzonder de kredieten die u toestaat. De problemen van uw klanten kunnen uw problemen worden. Want als zij niet betalen, dan komt u mogelijk ook in de problemen.

Als u uw sectoren goed kent, dan kunt u rekening houden met de (verwachte) betalingstermijnen. Zo zal de overheidssector bijvoorbeeld langere betalingstermijnen hanteren, maar u bent wel zeker dat u de betaling zult ontvangen. Werkt u in minder stabiele sectoren, dan kunt u uw kredietrisico’s verminderen door kortere betalingstermijnen te implementeren of door openstaande facturen kort op te volgen. Het is niet altijd handig om telkens andere criteria te gebruiken om bedrijven in verschillende sectoren te analyseren. Beslismodellen, aangepast aan de trends in een specifieke sector, kunnen hiervoor een oplossing bieden.

Beslismodellen luiden nieuw tijdperk in bij klantacceptatie