Leadgeneratie en prospecteren: de verschillen

Leadgeneratie en prospecteren lijkt veel op elkaar. Zo lijken leads en prospects zelfs zoveel op elkaar dat het maken van onderscheid tussen beide categorieën pure bezigheidstherapie lijkt; probeer als wijndrinker, het verschil tussen twee verschillende blonde herfstbieren maar eens te duiden. 

Toch heeft het wel degelijk zin om het onderscheid zo goed mogelijk te begrijpen, omdat voor verschillende bedrijven en op verschillende momenten de ene categorie belangrijker kan zijn dan de andere. Zo ook voor verschillende medewerkers of afdelingen (met name: marketing en sales) binnen hetzelfde bedrijf. Ten slotte heeft het zin om het grijze gebied tussen een prospect en een lead of sales lead goed helder te krijgen. Dit omdat u als bedrijf leads anders moet aanpakken dan prospects.

Lead

Een Marketing of Sales lead is iemand die geïnteresseerd is in uw bedrijf; hetzij in uw merk, hetzij in één van uw producten. Deze potentiële klant is geïnteresseerd geraakt in uw bedrijf door leadgeneratie. SEO-marketing, e-mail marketing en social media marketing zijn hier voorbeelden van. Denk hierbij echter ook aan bijvoorbeeld reclame via traditionele media, of uw logo op de zijkant van een bedrijfsbusje dat uw naam op een onderbewust niveau inprent in het geheugen van uw toekomstige klant. Als u hier meer over wilt lezen, klik dan hier.

Wilt u meer weten over dit onderwerp download dan het e-paper: In 4 stappen naar betere leadgeneratie en hogere conversie.

Download E-paper leadgeneratie

Prospect

Een prospect is iemand met de intentie om een product of dienst te kopen dat in dezelfde categorie valt als dat van uw bedrijf. Het is iemand die geïnteresseerd is in bepaalde onderwerpen die in verband staan met de diensten of producten die u levert, of, indien het een B2B product betreft iemand die een oplossing zoekt voor een specifiek probleem. Prospects vindt u in databases met bedrijfsinformatie, en worden in principe door uw account managers en sales teams omgetoverd tot klanten. Dit doen zij bijvoorbeeld door middel van mailings, koude en warme calls en gesprekken in levende lijve.

Een nauwere (en tegenwoordig meer gebruikte) definitie van een prospect is dat iemand die de intentie heeft om een product of dienst te kopen zoals dat van uw bedrijf, en specifiek geïnteresseerd is in één van de oplossingen die uw bedrijf biedt. Dit is eigenlijk waar de eerdere, bovenstaande definities van prospect en lead bij elkaar komen. 

Het verband: van leadgeneratie tot klant

In onderstaand diagram ziet u hoe en waar een lead kan veranderen in een prospect:

 
Leads worden in dit diagram door het marketing team aangeleverd aan het sales team; het is dan de uitdaging voor de sales mensen om de leads te cultiveren en er prospects van te maken, en van prospects (tussen ‘purchase intention’ en ‘purchase’) vervolgens klanten.

Marketing en Sales: één team

Zoals u wellicht kunt zien vanuit enerzijds de definities en de bijbehorende taken, en anderzijds het diagram, is het zeer belangrijk dat Sales en Marketing goed op elkaar afgestemd zijn. Sterker nog, als u nog eens goed naar het diagram en de definities kijkt, ziet u dat prospecteren en leadgeneratie door één enkel team, of door twee teams tegelijkertijd gedaan kunnen worden. Marketing en Sales kunnen tegelijkertijd én in nauwe samenwerking zorgen voor naamsbekendheid en een betrouwbare reputatie voor uw bedrijf aan de ene kant, en het vinden van mensen die op zoek zijn naar uw oplossingen aan de andere. En waar die twee samenkomen, vindt u wat prospects betreft, de spreekwoordelijke pot met goud aan het einde van de regenboog.

Meer weten over dit onderwerp? Ga dan direct naar ons download center, en download de ePaper intelligent zakendoen!

Download de ePaper