Leads genereren: Relevante Content en een Goede Database

Goed. U bent marketeer of anderszins verantwoordelijk voor de marketing  en sales van uw bedrijf. U heeft de eerdere artikelen hier op het blog van Graydon gelezen, en u beseft dat anno 2013 (en over enkele weken 2014) marketing en sales heel nauw moeten samenwerken.

U beseft ook dat geschikte leads uw bedrijf vinden dankzij de juiste cocktail van SEO marketing, het ontwerp en de inhoud van de eigen website, e-mail marketing en social media.Tenslotte beseft u dat het hoofdingrediënt van die cocktail content moet zijn: Relevante en/of onderhoudende informatie die u vrijblijvend verstrekt aan uw potentiële klant, omdat u weet waar de knelpunten (KPI’s) voor uw klant zitten en waar hij naar op zoek is. Om de laatste stap te zetten in succesvolle marketing en om geschikte leads te vinden moet u hier het misschien wel belangrijkste hulpmiddel aan koppelen: Een actuele, complete, correcte en unieke zakelijke database.
 

Stap 1: Leads genereren? Bied relevante content!

Het vullen van de bovenkant van uw sales funnel (zie onderstaande afbeelding) heeft alles te maken met uw vindbaarheid en met het bij de klant bekend maken van uw naam. En dit laatste dan zodanig dat u te boek komt te staan als een bedrijf dat de uitdagingen van uw potentiële klanten begrijpt, en geschikte oplossingen daarvoor aandraagt.

Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
- Online campagnes (SEA en SEO)
- Landingspagina's
- Direct mailings
- E-mailings
- Call to actions

Hoe kunt u leads vinden?

Maar wat als de potentiële klant van uw bestaan af weet en u heeft geïdentificeerd als een goede (of, laten we royaal zijn: de beste) partij in de markt, maar de order nog niet uit zichzelf plaatst? Juist, dan is het aan u om de potentiële klant te gaan benaderen.

Ah, maar nu wordt het pas interessant. Hoe zorgt u er op dat moment voor dat telemarketing zo efficiënt mogelijk wordt uitgevoerd? Hoe garandeert u zo min mogelijk ongewenste e-mail in de inbox van potentiële toekomstige klanten? Met andere woorden: hoe zorgt u ervoor dat u de energie en het geld van uw werkgever niet verspilt, maar de juiste mensen bereikt en écht gekwalificeerde leads genereert?
 

Stap 2: een goede database

Dit heeft alles te maken met uw database: De tweede zeer belangrijke factor in het genereren van goede leads in deze tijd. Denkt u hierbij aan zaken als:

- Big Data B2B Prospect Zoekmachine
- Database Management
- Doelgroepselecties
- Doelgroepsegmentaties

Dit zijn de acties die ervoor kunnen zorgen dat koud bellen heel efficiënt kan zijn, een direct mail of e-mail campagne de juiste mensen bereikt, en dat u bijvoorbeeld alleen zaken doet met bedrijven met solide financiën en keurig betaalgedrag. Ook het toevoegen van zeer specifieke kenmerken waarop u uw marketing- en salesacties kunt toespitsen behoort door de komst van Big Data tot de mogelijkheden, denk hierbij aan kenmerken die niet in databases voorkomen maar wel op de websites van alle bedrijven, zoals:

• Familiebedrijven
• Webshops (met of zonder iDeal)
• Maatschappelijk verantwoord ondernemen
• Het vervaardigen van biologische producten
• Openstaande vacatures op bedrijvensites

Als relevante content het hoofdingrediënt moet zijn van uw marketing-cocktail, dan is database management hetgeen dat ervoor zorgt dat de juiste cocktail aan de juiste tafel én aan de juiste persoon aan die tafel geserveerd wordt. En dat is hoe u van die potentiële klant een daadwerkelijke klant maakt. En misschien wel een terugkerende klant.

Met dank aan Sander van Meurs