Video
Geschreven door Hans-Peter Vloemans
Posted on 08-08-2016

Video: Van Big Data naar Smart Data in de B2B

166 keer gelezen

Hoe kunt u als B2B-organisatie al die data omzetten naar slimme inzichten waarmee u nieuwe klanten werft? Bekijk de video:

Video Transcript: Van Big Data naar Smart Data in de B2B

Vandaag gaat de video over een praktijkvoorbeeld waarin we gaan van big data naar smart data. Big data, je hoort er veel over. Wat kunnen we erover vertellen. Het is een booming markt. De omzet gerelateerd aan big data stijgt exponentieel.

Wat moet je met Big data

Big data het zegt je soms zo weinig, hoe kan je dat nu in de praktijk brengen. Er is zo'n enorme bak data maar welke data moet je nou waar vandaan halen en is relevant voor jou? Door welke modellen moet je die heen trekken om tot voor jou relevante scores te komen?

Dat zijn vragen die veel gesteld zijn, het is daarom aardig om door een praktijkvoorbeeld te lopen waarin wij zelf big data daadwerkelijk ingezet hebben.

Klantwaarde stijgt via smart data

We zijn allereerst gestart met de volgende hypothese: Op het moment dat wij big data in gaan zetten moet dat er toe leiden dat de klantwaarde gaat stijgen. Dat is eigenlijk een heel simpel uitgangspunt. Het eerste wat we gedaan hebben is gekeken naar de eigen klantendatabase en daar relevante data uitgehaald. Denk aan:

  • hoelang zit een klant al bij ons
  • van welke verschillende producten maakt een klant gebruik
  • hoe vaak logt hij of zij in op onze klantenportaal
  • wat is het betaalgedrag

Alle data die we konden vinden, is gestructureerd en gekoppeld vanuit de verschillende systemen. Vervolgens is al die data en klanten gemapt op wat wij noemen de b.v. Nederland. Dat was voor ons makkelijk omdat de b.v. Nederland in onze database als geheel zit. Dit gaf ons een goed en helder inzicht van de penetratiegraad vertaald in termen van regio, branches, aantal werkzame personen en omzet. Zo kun je precies een opsplitsing maken van klanten en wat het potentieel is in die klantsegmenten. Dus hoeveel prospects er zich nog in bevinden.

DNA van de klant

Vervolgens kan je, als je dat afzet tegen de andere data, hele interessante conclusies trekken over wat wij noemen het DNA van de klant:

  • welk type klant levert nu eigenlijk iets op
  • betaalt deze netjes
  • is hij of zij al langer klant bij ons
  • heeft deze een hoge NPS score

De volgende stap was al onze klanten koppelen aan de website van die bedrijven; is daar een patroon te ontdekken wat voor type woorden en teksten er staan op de websites van voor ons relevante klanten. Wij kwamen erachter dat bijvoorbeeld innovatieve bedrijven (bedrijven die daarover spreken op hun website) bij ons geclassificeerd zijn als bedrijven waar we graag zaken mee doen. Die blijven lang bij ons, die maken van veel verschillende producten gebruik. Die ontdekking was ontzettend interessant.

Op zoek naar potentiele klanten met hetzelfde DNA

Op het moment dat je dit allemaal gedaan hebt kan je op basis van het DNA profiel look-a-likes gaan zoeken. Het was mooi erachter te komen via zo’n 100 klanten die waardevol voor ons zijn, dat daar nog wel duizenden vergelijkbare klanten van rondlopen. Via een specifiek DNA profiel kun je dus veel meer halen dan je je in eerste instantie realiseert.

Op het moment dat je direct-marketing acties doet kun je beter specificeren en bedrijven zoeken die juist ook zaken als innovatie op hun website hebben staan. Het gevolg was dat we enorm effectief campagnes zijn gaan uitvoeren. Waarbij je heel persoonlijk innovatiebedrijven kunt aanspreken met een boodschap die ook echt aankomt.

We zijn gestopt met wat we noemen spray & pray; het mailen en bellen van een bak bedrijven en hopen dat het goedkomt. We hebben nu het juiste aanbod voor de juiste klant.

Zelf aan de slag met big data

Dat klinkt allemaal aardig maar het heeft voor een enorme verbetering in de conversie gezorgd bij de salesafdeling. Het aantal klanten dat wij hebben in de sweetspot die onze interesse heeft (de innovatieve bedrijven) is enorm gestegen. We zijn veel slimmer en efficiënter aan het werken. We zijn niet meer met onze salesafdeling allemaal maar aan het bellen van “goh... komt t gelegen?”. We bellen nu met een boodschap en uiteindelijk kunnen we dat vertalen in een klantwaarde die met 30 procent gestegen is. Een prachtig voorbeeld en ik hoop dat jullie hier wat aan hebben en ook mee aan de slag kunnen.