Artikel
Geschreven door Lisanne Barnaart
Posted on 26-10-2015

Mijn grootste klant rekt de betaaltermijn op. Wat nu?

415 keer gelezen

Om meer financiële ruimte te krijgen, hebben steeds meer bedrijven de neiging om de betaaltermijn op te rekken. Als klein bedrijf kunt u daar behoorlijk last van hebben, zeker als het om een relatief grote klant gaat. Wat kunt u doen als uw (grootste) klant de betaaltermijn rekt of wil oprekken? Simpel. Ga in verweer, want hoe klein u ook bent, u kunt voor uw klant best van grote betekenis zijn.

Ga in verweer

Veel bedrijven leggen de focus op het optimaliseren van werkkapitaal en proberen daarom later te betalen. Het aangeven dat de betaaltermijn wordt gerekt, hoeft echter geen voldongen feit te zijn. Veel bedrijven gokken erop dat 80% niet reageert en dat ze daaruit hun winst kunnen halen. Krijgen ze geen klachten? Mooi. Krijgen ze wel klachten? Dan passen ze hun betaalgedrag voor die klagers keurig netjes weer aan. Het is dus belangrijk altijd te reageren en altijd te laten weten dat u het er niet mee eens bent. Mogelijk lost het probleem zich daarmee vanzelf al op. Zo niet? Dan kunnen de volgende tips u helpen. 

Doorzie het ‘probleem’

Soms is een probleem helemaal geen probleem. Ga eerst eens na hoe lang uw klant er tot op heden over deed om te betalen. Is uw betaaltermijn 30 dagen en betaalde uw klant altijd na 60 dagen? En geven ze nu ‘officieel’ aan pas na 60 dagen te betalen? Dan kunt u zich afvragen of er wel een probleem is. Het wordt natuurlijk iets anders als die 60 dagen in de praktijk nu 90 dagen worden… 

Ken uw waarde

Hoe klein u ook bent, u kunt van grote waarde zijn voor uw klant. Misschien omdat u iets levert dat geen enkele andere leverancier heeft. Of misschien bent u simpelweg sneller, goedkoper of beter? Het is voor uw onderhandelingspositie belangrijk hierin inzicht te hebben. Als u weet dat u belangrijk bent, bent u automatisch niet overgeleverd aan de grillen van uw klant. Zorg er dus voor dat u de markt kent. Wat bieden uw concurrenten en waarin bent u beter? Daarnaast kunt u uit (informele) gesprekken met contactpersonen wellicht een beeld krijgen van hoe belangrijk u voor uw klant bent.

Bied alternatieven

Uw klant wil later betalen om meer financiële ruimte te krijgen. Waarom biedt u uw klant dit niet op een andere manier? Maak het financieel interessant om juist vroeg te betalen. Dat kunt u doen door bijvoorbeeld 2% korting te bieden bij betaling binnen 15 dagen of 1% korting bij betaling binnen 30 dagen. De klant kan daarmee zijn werkkapitaal optimaliseren en u krijgt eerder betaald. Een andere optie is dat uw klant in termijnen betaalt – of in andere termijnen. Misschien komt vijf keer 10.000 euro ze beter uit dan twee keer 25.000 euro? Overigens kunt u ook verder gaan en ‘dreigen’ met een boeterente als de klant later betaalt. Of dat echter goed is voor de klantrelatie…

Praat met de juiste persoon

Inkoop, verkoop, finance – allemaal hebben ze hun eigen belangen. Aangezien finance gebaat is bij een optimaal werkkapitaal (sterker nog, het is hun werk dit te bewerkstelligen), is dit waarschijnlijk niet de juiste gesprekspartner als u de betaaltermijn wilt bespreken. Praat dus met uw directe opdrachtgever. Die heeft er baat bij de relatie met u goed te houden en kan wellicht via de interne weg meer bij finance bereiken dan u als externe. En dreigen gesprekken uit de hand te lopen of te complex te worden? Laat accountants dan praten met accountants – en trek u terug. Zij spreken dezelfde taal. Bovendien voorkomt u zo dat emotie een rol gaat spelen. 

Werk met een tussenpersoon

Lukt het allemaal niet en wil uw klant toch niet betalen binnen de door u gewenste termijn? Dan is het inschakelen van een tussenpersoon een mogelijkheid die aan populariteit lijkt te groeien. Bij zogenaamde ‘supply chain financiering’ stuurt u uw factuur naar een door een bank beheerde portal. De bank betaalt u direct uit, maar houdt een klein bedrag voor zichzelf. Vervolgens factureert de bank uw klant het volledige factuurbedrag – en die klant mag dan later betalen. U factureert bijvoorbeeld 100 euro en krijgt direct 95 euro van de bank. De bank stuurt uw factuur vervolgens door naar de klant, krijgt 100 euro (op een later moment) en verdient daarmee dus 5 euro - waarmee iedereen blij is. U krijgt direct uw geld, de klant kan zijn werkkapitaal optimaliseren en de bank heeft wat verdiend.

Meer lezen over betaaltermijnen?

Bent u benieuwd wat de actuele betaaltermijnen in Nederland zijn? Download dan ook eens onze betaalbarometer en kijk welke branche het beste of het slechtste betaalt. 

Download BetaalBarometer