Artikel
Geschreven door Stephanie Matse
Posted on 23-06-2017

Sales Development Reps: de oplossing om Smarketing van de grond te krijgen?

176 keer gelezen

De samenwerking tussen sales en marketing blijft een heikel punt voor veel bedrijven. Iedereen kent de voorbeelden wel: marketing vindt sales niet proactief, sales vindt de marketingleads van slechte kwaliteit. Ondanks dat iedereen zich hiervan bewust is, slagen veel bedrijven er niet in om sales en marketing echt goed te laten samenwerken.

Het probleem van sales en marketing

Wanneer er twee of meer afdelingen gezamenlijk verantwoordelijk zijn voor een proces of resultaat, is de kans groot dat dit problemen oplevert. Dit werkt bij sales en marketing niet anders. Hoewel beide afdelingen hetzelfde doel nastreven, namelijk het behalen van bedrijfsresultaat, gaat het toch vaak mis.

Marketing is vaak voor een groot deel verantwoordelijk voor leadgeneratie. Sales pakt het daarna over en is verantwoordelijk voor het behalen van voldoende nieuwe klanten vanuit deze leads. Het probleem zit in de overdracht van deze leads. Daar hebben beide afdelingen vaak toch niet helemaal hetzelfde doel voor ogen. Marketing wil zoveel mogelijk leads aanleveren, terwijl sales met zo weinig mogelijk belletjes de targets wil behalen.

De rol van een Sales Development Rep

De Sales Development Rep moet de oplossing bieden. Een SDR heeft een specifieke focus, namelijk het contacteren en kwalificeren van marketing leads en het doorgeven van de sales-ready leads aan de salesafdeling.

De SDR heeft geen omzettarget, maar een kwaliteitstarget. Hij wordt afgerekend op de kwaliteit van de doorgegeven leads en vormt daardoor een perfecte brug tussen sales en marketing. Zijn de leads die marketing aanlevert niet goed genoeg? Dan hebben zij er alle baat bij om samen met marketing te kijken hoe de kwaliteit verbeterd kan worden. Volgt sales de leads niet correct op? Dan gaat de Sales Development Rep met sales in gesprek.

Natuurlijk kan dit alleen als er duidelijke afspraken worden gemaakt over het doorgeven van leads. Daarbij moeten ook dingen in het achterhoofd worden gehouden, zoals:

  • Wat verwachten SDR's minimaal van een marketing lead voordat zij beginnen met kwalificeren?
  • Wat mag sales minimaal verwachten van een lead die door de SDR wordt doorgegeven?

De ‘sign-off’ afspraken worden vaak gemaakt op basis van meetbare variabelen, zoals:

  • Bedrijfskenmerken: grootte, aantal medewerkers, omzet.
  • Rol van de contactpersoon: is de lead ook degene die de uiteindelijke beslissing kan nemen?
  • Bereidheid om met sales te praten: wil een prospect door sales opgebeld worden?
  • Pijn en behoefte: wat het is probleem van de prospect en kan je dat als bedrijf verhelpen?
  • Timing: is er genoeg urgentie bij de prospect om een product of dienst af te nemen?

Wat levert een Sales Development Rep op?

Hoewel een SDR niet direct omzet oplevert, draagt hij wel degelijk bij aan een beter bedrijfsresultaat. De toegevoegde waarde is onder meer op de volgende vlakken terug te zien:

1. Het kost tijd om in contact te komen met een prospect.
Uit onderzoek van forsight blijkt dat er een behoorlijk aantal pogingen tot contact nodig is voordat er een goed gesprek met een prospect tot stand komt. Dat begint bij pogingen tot eerste contact: het duurt gemiddeld 12,73 belletjes, voordat men een contactpersoon spreekt. Daarna bij pogingen tot gesprek: er zijn 22,5 belletjes nodig om een diepgaand gesprek met een prospect te hebben. En vervolgens bij de pogingen tot afspraak: gemiddeld leiden 3 gesprekken tot 1 afspraak. Kortom, sales heeft gemiddeld 60 tot 90 pogingen nodig om 1 afspraak in te plannen. Het loont daarom om het voorwerk bij iemand neer te leggen die geen omzettarget heeft.

2. Snellere opvolging zorgt voor hogere conversie
Hoe eerder een lead opgebeld wordt, hoe groter de kans op conversie. We leven immers niet meer in een wereld waar potentiële klanten een afhoudende reactie aannemen. Vagen ze informatie aan bij uw bedrijf? Dan is de kans groot dat zij dat ook bij een aantal concurrenten hebben gedaan. Hoe eerder u ze belt, hoe groter de kans is dat u de concurrentie voorblijft.

3. Consistente opvolging
Gemiddeld is er één SDR nodig voor tien verkopers. Hierdoor ligt de leadopvolging bij veel minder mensen en kunnen leads consistenter worden opgevolgd. Dit maakt het makkelijker om het proces en de opvolging te optimaliseren.

4. Hogere conversie naar verkoopkans
Juist omdat de leadopvolging consistenter verloopt en de kwaliteit van een doorgegeven lead veel beter is, wordt de conversie naar verkoopkans ook velen malen hoger. Onderzoek heeft uitgewezen dat bij bedrijven zonder SDR de conversie van lead naar verkoopkans ongeveer 5% is, terwijl de conversie bij bedrijven met SDR kan oplopen tot maar liefst 40%!

5. Smarketing
De SDR heeft baat bij een optimale samenwerking tussen marketing en sales. Om hun targets te behalen is immers zowel de input van marketing, als de output van sales van groot belang. Zij zullen er dan ook alles aan doen om ervoor te zorgen dat de kwaliteit van de marketingleads goed genoeg is én dat sales de doorgegeven leads correct opvolgt.  
 

Sales Development Reps: werkt het ook in Nederland?

 Kijkend naar de resultaten van anderen, geloof ik dat een SDR een waardevolle toevoeging is op weg naar Smarketing. Zeker voor bedrijven waar de leadgeneratie en -opvolging strak is geregeld. Vanuit zijn rol maakt de sales development rep de processen transparant, wat veel problemen oplost. Bij Graydon hebben we (nog) geen sales development afdeling. Mocht het in de toekomst zover komen, dan deel ik graag mijn ervaringen.