Artikel
Geschreven door James Woodman
Posted on 18-04-2018

Sales- en marketingteams hebben baat bij slimmer in plaats van harder werken

177 keer gelezen

In een tijd waarin data de drijfveer is achter uw bedrijfsbeslissingen, is het belangrijker dan ooit om de juiste doelgroep te bereiken. Dit doet u door correcte en actuele informatie te verzamelen over uw klanten of prospects. U moet dus niet harder, maar juist slimmer werken om op efficiënte wijze uw klantdatabases te onderhouden.

Salesteams houden zich bezig met het converteren van leads die worden aangedragen door marketing. Tegelijkertijd hebben marketeers het ook druk en komen zij soms tijd tekort om op efficiënte wijze en met regelmaat klantdatabases te onderhouden. Dit leidt uiteindelijk tot gemiste kansen en hoge kosten.

Schattingen tonen aan dat de kosten voor het invoeren van correcte data rond de €0,81 per dossier bedragen. Dit bedrag stijgt tot ongeveer €8,- ($10) per dossier voor correcties in een later stadium, wanneer duidelijk is geworden dat de data verouderd is; wanneer data niet bijgewerkt en genegeerd wordt, kan elk onjuiste dossier zelfs €81,- ($100) kosten.  

Het probleem is omvangrijk: uit onderzoek van IBM is gebleken dat het nadelige effect van slechte data op de Amerikaanse economie zo’n $3 triljoen per jaar is. Dit bedrag is zo hoog opgelopen door foutieve of verouderde informatie, of door marketing-uitgaven die verspild zijn door inefficiënte of verkeerde targeting. Duidelijk is dus dat het zeer kostenbesparend en efficiënt is als de juiste data direct wordt aangeleverd.

Kwalitatieve data is gebaseerd op betrouwbare data

Sales houdt zich bezig met het behalen van veeleisende targets, maar hoe weten ze of een prospect een waardevolle kans is of niet? Om te beginnen is het voor het salesteam belangrijk om vertrouwen te hebben in de data die over prospects is opgeslagen, in de wetenschap dat het betrouwbare leads zijn met een grote kans op conversie.

Als u slechte data gebruikt voor uw marktsegmentatie, dan kan dat ertoe leiden dat de sales- en marketinginspanningen hun doelen voorbijschieten. In het uiterste geval riskeert uw bedrijf zelfs vervreemding van potentiële toekomstige klanten, simpelweg door de verkeerde informatie met ze te delen, of door dit op het verkeerde moment te doen.

Bespaar tijd door vooraf te kwalificeren

Wanneer wordt gekeken naar klantacceptatie, is het in veel gevallen de taak van de creditmanager om te beoordelen of een bedrijf zaken moet doen met een nieuwe prospect of niet. Dit wordt gebaseerd op veel kenmerken, zoals het betaalgedrag van een bedrijf en de financiële gezondheid, alsmede op de kans dat een bedrijf op de lange termijn blijft bestaan.

Als sales een klant binnenhaalt die uiteindelijk niet kredietwaardig blijkt te zijn, dan betekent dit dat het salesteam in een later stadium wordt verteld dat er over het algemeen – gebaseerd op een grondige screening en beoordeling – geen zaken mee kunnen worden gedaan. Om dit te voorkomen en om geen tijd te verspillen, is het van groot belang om sales eerder bij het klantacceptatieproces te betrekken. Waarom bouwt u dit niet in het proces in wanneer de originele prospectlijst wordt gecreëerd? De Graydon Market Information oplossing staat u toe om dit exact te doen, door de hoogte van het kredietrisico van een prospect eruit te filteren.

Uw dossiers schoon en netjes houden

Uw database nauwkeurig in de gaten houden is cruciaal voor alle aspecten van digitale marketing en sales. Bovendien zullen veel onderdelen van uw database binnen een aantal jaar gedateerd of onbruikbaar zijn voor sales, als u het niet regelmatig opschoont of verrijkt. Het is dus essentieel om klantinformatie up-to-date te houden. Lukt dat niet, dan is er sprake van verspilde moeite en weggegooid geld voor marketinginspanningen die onbruikbare leads hebben opgeleverd.

Ook kan het niet up-to-date houden van klantinformatie leiden tot ongemakkelijke momenten, wanneer er contact wordt gemaakt met de lead/prospect, maar de opgeslagen informatie onjuist is. Uw bedrijf komt in dit geval onprofessioneel over.

Slimmer in plaats van harder werken

De gehele organisatie heeft baat bij meer kennis en bewustwording: zolang marketingteams maar leads van gevestigde en betrouwbare databronnen verschaffen, zal sales meer vertrouwen hebben in de leads die zij opvolgen. Dit zal een zeer positief voordeel opleveren voor de gehele organisatie, met name als deze leads vooraf gekwalificeerd zijn op basis van kredietrisico en de kans op betaling. Vervolgens leidt dit weer tot een soepele goedkeuring van de creditmanager, en daarom zijn de inspanningen van het bedrijf gefocust op de best mogelijke en meest kredietwaardige leads.

Voor meer informatie over hoe wij u kunnen helpen met het verzamelen van informatie over de juiste leads of met het beheren en verrijken van klantinformatie in uw databases, kunt u contact met ons opnemen.