Artikel
Geschreven door Stephanie Matse
Posted on 14-08-2017

Teamrollen en verantwoordelijkheden binnen Account Based Marketing 

225 keer gelezen

In mijn vorige blog over Account Based Marketing (ABM) heb ik beschreven hoe sales en marketing elkaar aanvullen. Dat aanvullen is makkelijker gezegd dan gedaan. Om afspraken en processen tussen sales en marketing goed te laten verlopen, moet duidelijk zijn wie de verantwoordelijkheid heeft voor het uitvoeren van processen en het nakomen van afspraken tijdens de account journey. Iedereen binnen het SMarketing team heeft een unieke positie en daarmee unieke verantwoordelijkheden gedurende de account journey. 

Om de unieke posities goed in beeld te krijgen, moet eerst helder zijn welke doelen het team nastreeft. Zodra de gezamenlijke doelen bepaald zijn, kunnen de doelen en verantwoordelijkheden naar rol worden uitgesplitst. 

Rollen & doelen van een Account Based Marketingteam

In veel gevallen heeft het SMarketing team één overkoepelend doel, namelijk het genereren van omzet uit de top accounts van uw bedrijf. De beste manier om dit doel te bereiken, is om alle processen binnen het team te laten leiden naar dit einddoel. Dit kan onder andere door targets en kpi’s vast te stellen per persoon voor de fase waarin zij een contactmoment hebben met de accounts én tevens bijdragen aan het einddoel. 

Naast de verschillende targets zijn er ook verschillende rollen binnen het Account Based Marketingteam. Hierbij maakt het niet uit of het team onderdeel is van een grote corporate of onderdeel is van een klein bedrijf met 25 medewerkers en slechts 1 marketeer. De rollen binnen het ABM team blijven altijd gelden.

  • Demand Generation & Field marketing. Deze functie is verantwoordelijk voor het ontwerpen en uitvoeren van alle ABM campagnes. Ondanks wat de naam doet vermoeden, houdt deze rol zich niet enkel bezig met nieuwe klanten. Ook bestaande klanten worden door deze functie benaderd met campagnes voor cross- en upsell. 
  • Marketing & Sales operations. In deze rollen worden de accounts geïdentificeerd; op welke bedrijven gaan uw campagnes zich richten en waarom? Daarnaast dragen deze rollen verantwoordelijkheid voor het correct uitvoeren van campagnes, de beschikbaarheid en correctheid van de data en het delen van de resultaten.
  • Content marketeers & designers.  Zij zijn onmisbaar in het ABM proces. Content marketeers vormen de input van alle campagnes. Zij verzorgen gepersonaliseerde content, landingspagina’s en overige documenten die sales nodig heeft om in contact te komen met organisaties/accounts en deze om te zetten naar verkoopkansen. 
  • Sales Development Representatives. Het doel van sales development is het ‘opwarmen’ van accounts, het opzetten van demo’s en het maken van afspraken. In de ABM strategie zijn zij het eerste fysieke contactmoment met de geselecteerde accounts. Naast gemaakte afspraken en geplande demo’s is het aantal contactpersonen binnen de accounts een belangrijke KPI voor sales development reps. Want ook contactpersonen die niet klaar zijn voor een afspraak of demo worden opgeslagen, zodat zij toegevoegd kunnen worden aan nurture campagnes.
  • Account Executives. Als de contactpersonen binnen de accounts bekend zijn, kunnen de accounts executives starten met 1-op-1 campagnes. Zij zijn verantwoordelijk voor het contact met de contactpersonen, creëren van interesse en het genereren van nieuwe klanten. 
  • Marketing & sales. Uiteindelijk zijn sales en marketing als geheel verantwoordelijk voor het verspreiden van ABM binnen de organisatie.

Hoe stroken al deze rollen met het principe dat deze verdeling ook geldt voor kleine organisaties? Deze indeling ziet eruit als een standaard indeling voor een corporate, waar de budgetten groot zijn en op iedere functie iemand kan worden aangenomen. Dit is echter niet waar. Binnen kleinere bedrijven kan één persoon meerdere rollen op zich nemen zoals sales development representative én account executive. Een kleinere organisatie, richt zich vaak ook op minder accounts dan een corporate. Hierdoor kan één persoon meerdere functies bedienen binnen de organisatie.