Master Data Management
Terug naar overzicht
blog

Tips: incasseren in het verre oosten

Nederland is een typisch exportland. Al eeuwen varen, rijden en vliegen we de wereld rond, om onze producten en kennis te verkopen aan klanten in de meest exotische bestemmingen.

Cultuurverschillen

Als je zaken doet over de grens, begeef je je op andermans terrein waar dus ook andere normen en waarden gelden. Aanpassen dus. Ik herinner me de verontwaardiging bij een aantal Nederlanders over een bezoek van onze toenmalige koningin Beatrix aan de Verenigde Arabische Emiraten alwaar ze gesluierd een moskee bezocht. Ander terrein, andere normen en waarden en ik vraag me af hoe groot de verontwaardiging zou zijn in het gastland, als ze dat niet zou hebben gedaan.

Nederlandse collectors die belast zijn met het binnenhalen van geld bij klanten uit het buitenland lopen soms tegen nogal wat culturele verschillen op.

Laag of en Hoog contextueel

Antropoloog Edward T. Hall heeft een theorie waarin hij stelt dat er hoog en laag contextuele culturen zijn. Nederlanders zitten aan de lage context kant, wat erop neer komt dat we van duidelijke boodschappen houden (ja is ja, nee is nee). Het gaat ons in het algemeen veel meer om de inhoud van de boodschap dan om de vorm. Een typische uitspraak is dan ook ‘het maakt me niet uit of ze me aardig vinden, ik zeg gewoon wat ik er van vind’.

Aziatische culturen daarentegen, de hoog contextuele culturen, hechten meer waarde aan hetgeen wat er tussen de regels door gezegd, of niet gezegd wordt. De oogopslag en het gebruik van stiltes in een gesprek zijn bijvoorbeeld een integraal onderdeel van de boodschap. Een ja is niet per definitie een ja.

Natuurlijk verschilt een en ander per persoon hieronder toch enkele primaire verschillen:

 

Laag contextueel

Hoog contextueel

Interne communicatie

Informeel

Formeel, Hierarchisch

Boodschap

Op inhoud

Op relatie

Stemgebruik

Op inhoud

Op vorm

Afspraken

Kraakhelder

Indicatief

Deadlines

Strikt

Ongeveer

Antwoord

Nee/Ja

Misschien

Problemen

Direct actie!

Het is misschien een beetje lastig/nee hoor, geen probleem

Kritiek

Onpersoonlijk, op de actie

Persoonlijke aanval

Stiltes

Ongemakkelijk

Als onderdeel van de boodschap

4 Tips om om te gaan met Aziatische Klanten

Vorige week was ik op bezoek bij een bedrijf waarvan de collector te maken had met veel  Aziatische klanten. Enkele nuttige tips die in deze sessie naar voren kwamen wil ik graag met u delen:

  • Lokaal: Het openen van een lokaal kantoor, of het gebruik van een lokale agent werkt. De lokale agent kent de gebruiken, normen en waarden van de desbetreffende cultuur, zeker als hij daar zelf onderdeel van is. Zijn kennis en vooral contacten kunnen van onschatbare waarde zijn bij het binnenhalen van het geld.
    Hiërarchie: Veel meer dan in onze cultuur gaat er van een functie autoriteit uit, wees niet gefrustreerd als u als collector na 10 telefoontjes en mailtjes geen resultaat boekt en uw manager na één mail wel. Het doel staat voorop en de functietitel onderaan de mail doet soms wonderen.
  • Bevestigingsmail: Als u in een telefoongesprek een afspraak maakt, stuur ter bevestiging een mail aan uw contactpersoon, vermijd dreigende taal en bedank uw contactpersoon.
    Respect:Wanneer u afspraken gemaakt heeft die niet nagekomen worden, pas dan op met het benoemen van dit, in uw ogen wellicht, wangedrag. Gezichtsverlies is een ramp en u moet te allen tijde voorkomen dat u contactpersoon zich gebrouilleerd voelt.

Wij zijn heel benieuwd naar uw ervaringen en tips, heeft u de gouden tip? We lezen hem graag!

Gelijkaardige publicaties