Artikel
Geschreven door Eric Van den Broele
Posted on 03-11-2015

Toekomstige credit manager heeft niet langer financieel profiel

323 keer gelezen

Kansen inschatten, rendement nastreven, coördineren-  de credit manager van de toekomst zal zich niet uitsluitend meer bezighouden met het al dan niet toekennen van krediet of met facturen incasseren. Hij krijgt een breder en veelzijdiger to-do lijstje voorgeschoteld. Bij de moderne credit manager hoort dan ook geen financieel profiel meer.

De credit manager 2.0 mag zich niet beperken tot facturen incasseren. Integendeel: hij moet zijn financiële bril afzetten en een veel meer coördinerende rol op zich nemen. Daarbij moet het rendement van de gehele onderneming vooropstaan. Geloof ons, dit gaat veel verder dan correcte betalingen garanderen.

In de ideale wereld coördineert de credit manager het volledige verkoopproces, van advies bij lead generatie tot betaling. Waarom zou hij niet met sales samenwerken om aan het begin van het proces potentiële klantengroepen te onderzoeken die liquide zijn? Solvabele prospects zullen als klant nu eenmaal beter betalen, minder klagen en voor een hoger rendement zorgen.

Download ePaper Samenwerking finance en sales

Credit management en klachtenmanagement

De nieuwe credit manager moet ook rekening houden met het klachtenmanagement. Klachten ontstaan niet zomaar. Vaak schuilt er een onderliggend probleem achter. Ontevredenheid over producten is een van de top 4 redenen waarom bedrijven later betalen. Aan de credit manager de taak om dit soort signalen op te vangen. Door uw eigen gegevens aan te vullen met extra bronnen of onderzoek, ontstaat er een 360 view van de oorzaak van late betalingen.

Kortzichtige visies voorkomen

Met de instelling meer te betekenen voor de organisatie, in plaats van alleen debiteuren aan te manen, kunt u heel wat kansen bespeuren. Want slechte betalers vormen niet noodzakelijk een probleem, ze bieden u ook kansen. Waarom zou u bijvoorbeeld slechte betalers geen tegenvoorstel doen: korting geven in ruil voor een contante betaling? Iedereen wint. De klant krijgt korting, sales verhoogt de omzet en credit managers innen gemakkelijker.
 
Ja, die instelling vraagt een compleet andere mentaliteit. Dat klopt. Credit managers focussen momenteel nog veel te vaak op het al dan niet goedkeuren van leverancierskrediet, terwijl verkopers ervan uitgaan dat er zonder krediet niet verkocht kan worden. Beide visies zijn te simpel. Door samen naar oplossingen te zoeken, heeft u een ruim scala aan tools om meer rendement te behalen bij klanten.

Klanten krediet verlenen is duur

Vergeet niet dat leverancierskrediet verlenen aan klanten risicovol is en bovendien erg kostbaar is. Dit zijn enkele argumenten tegen het te gauw verlenen van krediet:
•    Voorfinancieringskosten
•    Winstderving
•    Risico op late betaling of non-betaling

Voor veel bedrijven betekent het toekennen van krediet het verschil tussen winst en verlies. Ondernemers gaan er te vaak van uit dat krediet goed is voor het bedrijf omdat het goed is voor de klantrelatie, maar dat is niet noodzakelijk het geval. Klanten met krediet die uiteindelijk niet betalen, betekenen een grote verliespost voor de onderneming. Uw bedrijf moet heel wat andere deals realiseren om dat verlies te compenseren. Hetzelfde geldt voor klanten die wel betalen, maar niet volgens de afgesproken termijnen. Ook zij vormen een grote verliespost.

Download ePaper 4 instrumenten om uw debiteurenrisico te verkleinenHet omgekeerde is ook waar: wie geen krediet verleent, loopt kansen mis. Credit managers doen er dus goed aan om het beslissingsproces in kaart te brengen. Ons advies: maak goede afspraken met sales.

De laatste studie van Graydon over het betaalgedrag laat zien dat facturen nog steeds te laat betaald worden. De overheid spant hierin de kroon.

Download studie betaalgedrag Q3-2015

Customer scoring voor iedereen

Moderne credit managers hebben ook een voorbeeldfunctie. Ze maken steeds vaker gebruik van customer scoring, een objectieve manier om klanten te groeperen. Die aanpak hoeft zich niet te beperken tot credit management, ook andere afdelingen kunnen er hun voordeel mee doen. Customer scoring is een techniek die risico’s en kansen concreet in kaart brengt om hier vervolgens passende acties aan te koppelen. Denk aan het indelen van klanten in segmenten op basis van risico, kans, kans op her-aankoop, etc. De vervolgacties worden bepaald op basis van deze segmenten. Credit managers kunnen andere afdelingen overtuigen van het nut van deze oefening.

In de praktijk verloopt dit proces via de CEO of iemand met een duidelijk coördinerende bestuursfunctie. Hij kan de best practices in het hele bedrijf uitrollen. De credit manager kan hier het voortouw nemen. Hij kan, op basis van zijn eigen ervaring met customer scoring, zorgen voor objectievere en vooral efficiëntere en afdelingsoverstijgende bedrijfsprocessen. 

Download de ePaper Customer Scoring

Losmaken van het traditionele denkkader

Moet de nieuwe credit manager financiële, analytische en commerciële skills hebben? Jazeker! Maar mag het iets meer zijn? Credit managers moeten ook mensen samenbrengen en coördineren. Hun belangrijkste  doel: hoe behalen we een maximaal rendement? In sommige (of heel wat) gevallen zal dit zelfs minder omzet betekenen.

Die mindswitch zal ongetwijfeld ook gevolgen hebben voor de opleiding van de toekomstige credit managers. De meeste credit managers beginnen hun carrière met het uitsturen van aanmaningen en herinneringen. Dit is een fundamenteel probleem. Credit managers ‘groeien op’ met het idee dat alle klanten wanbetalers zijn die je moet aanporren. U doelbewust losmaken van dat denkkader is alvast een eerste stap in de goede richting.